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· 秦朔 | 文 关注秦朔朋友圈 ID：qspyq2015·
市场
8月10日，2020年《财富》世界500强揭晓，全球有56家保险企业上榜，它们分布于12个国家，中国是唯一的发展中国家。
56家保险企业，10家来自中国，这一数量超过日本（8家），仅次于美国（15家）。
10家中国保险企业，友邦人寿的排名上升最快，从2019年的388名上升到2020年的250名，上升138位。2019年友邦人寿的营业收入增长了45.9%。
作为一家人寿保险集团，友邦在香港联合交易所上市，业务覆盖亚太区18个市场。友邦的故事最早源于1919年，一个名叫史带（C.V Starr）的美国青年在上海创立了一家保险代理公司（美亚保险），由于当时中国积贫积弱，缺乏对人口预期寿命的统计，所以外商人寿保险公司只为在华的外国侨民承保，而不承保本地的中国人，史带从中看到了市场的机会。
经过半个多世纪的历史变迁，1992年友邦重返上海，续写服务中国市场的新篇。
2020年，中国银保监会批复，友邦保险有限公司上海分公司改建为外资独资人身保险公司——友邦人寿保险有限公司，这也是内地首家获得设立批复的外资独资人身保险公司。
在友邦中国CEO张晓宇看来，友邦的源头在中国，友邦发展的最大驱动力在中国，中国是友邦最重要的市场。
“从世界500强中的56家保险企业看，它们基本都分布在发达国家，如G7国家，瑞士、韩国、荷兰、西班牙，可见，经济越发达的地方，保险业也越发达。印度人口很多，但没有一家保险企业进入世界500强，因为印度还是中低收入国家，人均GDP刚过2100美元，而中国人均GDP已1万美元左右。”
“虽然中国已是世界第二大保险市场，但从保险密度（保费收入/总人口）和保险深度（保费收入/GDP）等指标看，仍有很大潜力。比如，2019年中国的人均保险支出（不含医疗保险）仅为新加坡人均支出水平的6.5%。根据瑞士再保险的预测，未来两年，中国将为全球寿险和非寿险保费的增长做出最大贡献，到2029年中国在全球保费中所占份额将从11%上升至20%，中国在2030年代中期有望成为全球最大保险市场。”
张晓宇本人就是“中国元素”的代表。他毕业于复旦大学数学系，1998年进入友邦实习，2000年加入友邦，2017年成为友邦中国CEO，是友邦在亚太18个市场中最年轻的CEO。
战略
中国市场的广阔与潜力毋庸置疑，但张晓宇却有着几分忧患意识。
“保险市场长期肯定是向好，大家的温饱问题解决了后自然会考虑安全与保险，但短期市场是承压的，比如2018年整个保险市场的新单是负成长，2019年稍微有点抬头，今年受疫情影响市场也有压力。仔细分析，我认为主要问题是在供给侧。
“一是过去保险业的发展模式是大量增员，迅速膨胀，比较粗放。如果公司过于依赖银保（银行代销的理财属性比较强的保险产品），用短债买长期资产，看起来收益率很高，但流动性容易出问题，就会很不健康。
“二是保险公司对客户需求的理解还不够深入，客户分层的颗粒度比较粗，对风险类型的认识还不细致，对于很多风险保险公司都不敢承保。这导致虽然市场需求很大，但供给跟不上需求，满足不了需求，如老龄人口、亚健康人口的保险需求。”
保险业向何处去？张晓宇认为，关键是转向供给能力的提升。通过能力提升，更深入地挖掘用户的风险保障需求、养老需求、健康管理需求等等。
2018年，友邦中国发布了“1-2-3”的“新五年计划”，1是“以客户引领的业务革新”为中心，2是大力投入“卓越人才与组织能力建设”、“科技驱动领先优势”，3是着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道3.0转型”和“卓越多元渠道”的业务策略。
张晓宇说，我们越是看到中国的潜力，越是觉得不能辜负这个市场，要特别珍惜，要立足保障的本源，以专业的态度做长久的事情。“我经常说，我们的资源70%要用来strengthen the core（加强核心），20%用来build new capability（建立新能力），10%用来explore the new（探索新机会）。我们要尝试新的东西，但也要有节制。”
友邦目前营业的区域只有上海、广东、北京、江苏、天津、石家庄，而一些合资企业已经进入了十四、五个区域。“但我们的好处是深耕，把基础做扎实，在每个市场都取得良好的信誉和较高的市场占有率。我们现在有很好的机遇扩张，但前提是要保持好的文化、质量，再复制出去，而不是变成撒胡椒面。”
张晓宇经常把discipline（纪律）挂在嘴边，他说中国不是没有机会，很多企业出问题恰恰是因为要追逐的机会太多，急于求成，忽视了纪律和原则。友邦坚持自己的原则，很专注，很专业，固本强基后，跑起来并不慢。张晓宇2017年担任CEO，那一年保险公司日子都很好，但2018年市场负增长，友邦依然成长了30%。
技术
我采访张晓宇的时候，发现他的桌子上放了好几本数字技术、移动互联网和AI方面的图书。
技术在深刻地影响很多行业，保险业也不例外。
张晓宇说，2018年友邦发布的“1-2-3”里面，有一个支柱就是科技。新冠疫情期间大家对于技术的重要性有了更深的体会。无论是推动管理精细化，还是对客户精细分层，甚至将来能做到千人千面，一人一价，到最后都是一句话，“你对客户的理解有多深，就有机会承担多少的风险，就能给出多么精准的产品和服务”。因此，不懂科技是没有未来的。
普华永道最近发布了有140位保险业CEO参与的《全球CEO调研》，结果显示，技术对保险业的作用，正从最初旨在提升客户体验、降低成本，发展到孕育出新的业务模式。
各类传感器、人工智能和机器学习的应用越来越广泛。从地面传感器、空中监测和卫星图像等设备生成的集成实时数据，可以被用来降低财物损失和控制农作物损害风险，不仅投保人的损失减少了，保险公司的风险和赔付也降低了；
一些可穿戴设备已实现了健康监测和预警，这些功能正被整合到健康保险业务中；
智能设备可以让保险公司深入投保人家中，让后者获得实时监控和保障；
数字化技术的进步让保险公司有可能为客户“按需”、“按使用情况”服务。例如，消费者可以只在开车时为车辆投保，只在球场挥杆时为高尔夫球杆投保，只在度假时为相机投保，旅程结束时通过手机便可结束保险。
在友邦中国，“科技驱动领先优势”正在一步步变成现实。友邦的企业实时反馈系统EFM可以陪伴在客户与友邦接触的整个过程中，实时追踪客户意见；个人移动健康管理平台“健康友行”，通过平时的知识积累和习惯培养，帮助客户从生活方式上打造全面的健康生活；协助营销员团队管理的Master Planner工具、基于微信端的7*24小时在线服务机器人“友邦小友”等，可以帮助营销员团队解决客户服务中的难点与痛点。
张晓宇介绍，利用技术手段，友邦正在对营销员进行分级分层管理，致力根据他们的性格、习惯提供精准化的培训服务。在客户端，通过大数据可以更准确地把握客户的购买倾向、风险评级。有些亚健康情况甚至是带病体，现在不敢承保，但如果有更多数据更多了解，知道问题是可控的，向好的方向发展的，就可以承保。
“一个公司的成长从哪里来？一是要有新的客户层，以前没有触达到，现在可以触达；二是发掘和承担新的风险类型，以前不能满足，现在可以满足；三是要有新的渠道。所有这些，都需要技术的赋能。过去友邦中国做的是电子化、自动化，现在推动的是智能化和数据化。未来的趋势就是业务数据化，数据业务化，由此才能实现对客户、对队伍更为精准的服务和管理。这是今天友邦特别重视和发力的地方。”张晓宇说。
人才
除了读技术方面的书，张晓宇最近还在读曾国藩，练强兵，结硬寨，打呆仗，意思是要把军营扎得非常硬实，打仗要有坚若磐石的姿态。
“我们不能呆，但曾国藩的思想还是可以借鉴的。这就是人和团队建设、企业文化的重要性。没有科技就没有未来，但科技是为人服务的。科技并不能解决所有问题，最重要的还是人。要提供有温度的销售和有品质的服务，本质上也依靠人。”
“友邦对营销员的定位不是单纯的获客和简单的销售，而是专业的销售，是陪伴客户一生的健康管理伙伴，这就决定了我们必须建立以客户为中心的文化，坚持长期主义。友邦认为寿险不是一个短期的金融产品，而是长期的、陪伴客户一生、有责任的金融服务。我们做的不光是产品，而是包括前端的健康管理和后端的疾病康复在内的整体解决方案，我们做自己的软件，建立自己的医疗网络，也跟微医这样的机构合作。这才是友邦应该做也有条件去做的事情。”
基于这样的思路，张晓宇认为，保险企业的线上转型，并不是对线下拜访模式的替代。特别是用户在高价值产品的购买决策中，往往需要更全面的信息和交流，是离不开人的。未来保险业的运营服务，是线上与线下、远程与现场、智能与经验相结合的体系，它是智能化的，也充满了人性的温暖。
张晓宇将“卓越营销员体系”视为友邦的核心竞争力，这个体系长期坚持走质量路线，注重能力的培养，“坚持做难的事情，做差异化的事情，而不是一开始就捡最容易的事情做”。
“友邦是一个让更多专业的人持续成长、对客户终身服务的平台，我们希望在平台上成就一批更专业、更值得信赖、更具备领导力的‘保险企业家’。”
从1992年引入营销员制度，颠覆了传统保险的柜台销售模式；到2010年推出卓越营销员渠道策略以及营销员2.0计划；再到2018年“新五年计划”提出营销员3.0转型方案，首先，友邦营销员不仅是客户的保障和财富管理顾问，更是陪伴客户一生的健康管理伙伴，公司不仅考核营销员的产能和活动率等“硬指标”，更强调标准化的优质服务体验，将客户体验作为衡量渠道品质的标准；其次，友邦孵化保险企业家，公司提出“铂金人才计划”、基业长青计划、推出总监营业部经营体系等，从优增到优育，直至基业长青、永续健康经营，最终实现卓越营销员和保险企业家的双核驱动。
截至2019年，友邦中国在册营销员中，大学及以上的学历占比达80%以上，在同业中遥遥领先。有高水准的队伍，才有高水准的服务。友邦中国的客户净推荐值（NPS）和客户易互动度（CES）两项数据，均在市场上占据领先地位。
功到自然成，功夫不负有心人。中国大市场淹没了很多公司，但会给有心人丰厚的回报。这里的前提是，你要有恒久的理想，要坚定不移、坚持不懈地做一家好公司。
「 图片 | 视觉中国 」
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