在刚刚发布的“38女王节”战报中，“直播”绝对是独一无二的“有功之臣”：其带动的销量同比大涨264%，最高一天带动成交量增长了650%。疫情为原本就红得发紫的“直播带货”添一把火，每个人都谈“直播”，不过你确定你真的懂直播吗？
直播其实有一个“临界值”，只有高于这一临界值才有可能有成交，能带货。这也就意味着，无论是花钱推广，还是合作引流，你必须要不计一切代价先达到临界点。
直播带货最终拼的不是人气，不是产品，不是推销技巧，而是一个完整强大的供应链，所以有细分品类中数一数二的电商品牌，把十几年积蓄全部投入供应链打造上的先例。
线上直播从本质上说是企业数字化转型的体现，对抗疫情，对抗未来的不确定性，数字化才是“免疫力”，才是“恢复力”。
疫情大大推进中国数字化进程
中欧创业营八期学员，妃鱼创始人黄世昌
1. 电商现状：马太效应加剧 腰部直播越来越少 头部主播越来越强
直播电商在2018、2019年出现了大爆发，成为了现象级销售方式，背后核心点是直播解决了原来消费当中很核心的信任问题，制造了“冲动消费”。
因为人和品牌之间的关系是比较生硬的，但是人与人之间能建立起来亲切的信任关系，就可以通过直播就可以传递。
我们目前看到的直播分两种类型，第一种我们称之为直播版的“聚划算”，第二种是原来不适合在网络上销售的高单价，奢侈品等商品开始在网络上销售，专注于二手奢侈品的妃鱼属于后者。
有中欧的同学问我，自己有天猫旗舰店，也有一百万粉丝，不过做直播后货还是卖给了老粉丝，那还要不要坚持做直播。
其实我们看直播这件事情，衡量标准除了新客之外，核心一定要放到复购和客单数据里，测量用户生命周期，包括生命价值是不是在提升。
直播不仅仅能够去改变新客转化，还能够带来客单的大幅度提升，以及复购率的大幅度增长。
站在今天这个节点，我们看到直播马太效应非常强，电商本身就遵循马太效应，而直播加剧了这一效应。
场景的热度在中间起到了核心作用，原来图文电商，对人数没有感知，但在直播间里，一百人还是一万人在线差距是很大。
尤其是淘宝直播里，腰部直播在慢慢变少，头部主播越来越强。所以请大家结合自身情况做直播，投入一定要高，不然未来会在马太效应场景下逐步失去优势。
2. 直播在供应端、主播端、运营端的核心要求
a. 供应端
直播对供应链有两个完全不一样要求。
第一个是上新力要非常高，我们每天要有上千个SKU上新，才能满足用户新鲜感，吸引他一直来看。
第二个买手团队和策划团队非常重要。直播构建的是场景化模式，背后的品控，选货，甚至话术，都需要专业买手和策划团队做脚本策划、卖点提炼。
b. 主播端
我们自己是从0到1培养了60位主播，每个月会进10个，淘汰10个。
我们选择主播的时候，第一点看语言表达能力。具有亲和力，能够根据商品类型给适合的用户做针对性推荐，这样才能获取用户信任度。
第二要对商品知识进行培训，每次上新后要提前给主播做详尽的知识培训。
第三我们看中坚持，对主播来说非常重要的能力是能吃苦，六小时不间断说话是非常累的。
所以，我们找主播的时候，一般会偏向于找电视购物主持人，或者是本身是一个能说话的人，不然一般人是没有办法坚持每天对着镜头讲六小时。
除了主播之外，运营团队、策划团队非常重要，60个主播背后支撑的买手、策划、运营、招商团队有两百号人。
直播对于运营端每一个环节的细节要求比图文高很多，因为需要实时反馈，并且需要有气氛场景出现，用户互动是不可预见的，还要做双向互动，处理危机公关等。
c. 流量端
直播对流量要求有一个非常重要的点，就是要达到临界值，达不到临界值不会有成交。
以奢侈品为例，同时在线临界值是一百人，如果你只有30人，不是你的交易额为不到100人的1/3，很可能会是一单都没有。
对于做直播的公司来说，前期私域流量导入直播间，花预算在公域流量投放买量，总之一定要达到临界值，很多时候不是因为播的不好，或者是货不好，就是因为没有人气所以不会成交。
当你有一定流量在线之后，我们就会评估平均在线时长来判断你的内容质量好坏。
在今天这个时间点，2018、2019年的直播红利已经没有了，如果抱着直播能够创造免费流量的心态，机会已经不大了。
但是直播形态作为销售方式，确实会带来很大增量，今天的时间点如果你的公司品类适合，开始直播还不晚，还处于早春阶段，但是需要这种高投入，长期的去做，才能看到质的变化。
未来电商最终拼的一定是供应链
中欧创业营六期校友，美则创始人姚哲男
1. 把员工放在第一位，激发员工的“主人公”意识
疫情期间，美则的薪酬是不降反升的，90%的员工从三月份开始涨薪30%，不仅如此，我们还趁机招聘人才。
因为不少现金流不足的公司正在裁员，我们认为这是个挖掘人才的好时机，于是主动出击招人。疫情期间线上销量爆增，我们也是措手不及，算是一种甜蜜的烦恼。
我很同意危急时刻，企业文化格外重要，不过我们有一点不一样，我们这个时候不是强调客户第一，而是强调员工第一，毕竟在美则是强调关爱文化的企业。
我们做法是把员工健康安全放在第一位，同时也坦诚地告诉他们，如果公司持续不能复工，可能会面临什么危机。
很有意思的一点是，员工感受到被关爱后，反而被激发出很强的主人公意识，有更强的凝聚力。
疫情电商迎来红利期，销售整体增长，客服全线爆了，缺口有30人，居然有很多同事主动要求白天做推广运营，晚上做辅助客服，经常忙到凌晨两三点。
我相信，没有企业文化的支撑是顶不过去的。
2. 创业就是找到自己最稀缺的优势，用长板赚钱
我创业5年时间，是一个标准外行切到消费品的创业者。我以前是做视觉设计营销策划，在香港也开过公司。
姨妈巾这一条线从0到1，我用了4年时间，这4年时间打磨好自己的核心竞争力——线上营销，市场研判，营销样本分析，产品研发方向选择，口碑管理，品牌定位，人才迭代等。
在沉淀这些能力后，第二个从0到1，我只用了半年，就非常快地在化妆品线里杀入了TOP商家，现在是增长最快的电商之一。第二条化妆品线，我们的增长速度每一个月都超过50%，品牌溢价，口碑都高于同行均值。
一方面是因为我们复制之前基因中的优势和经验，本质上还是我们在之前沉淀了大量对于整个链条的沉淀。
很多人说创业成功是靠运气，我的感觉是说，必须从自身基因当中找到独一无二的稀缺能力作为长板，用长板能力先赚钱，之后补短板还有充足的时间。
对于我们来说，长板是有洞察力和内容力。从2015年做第一个网红系姨妈巾“护你妹”开始，我们是最早一批做新媒体营销，粉丝经济的。期间，我们打造了很多优质内容，高转化单品文等，这就是我们的核心价值。
3. 专注用户，从用户需求出发做产品
很多人说你们做姨妈巾，又做化妆品，是不是不专注。我反而觉得不专注是一种稀缺能力，因为我们更专注更懂用户，懂她们为什么愿意付出溢价，做有价值的事情让用户不是因为促销廉价买单。
在内容力，品牌管理还有市场研判上，我们找到了自己的方式，所以推一款就可以起来一款，效率和命中率都很高，品牌也在这个过程中一步步叠加，这是我们的核心竞争力。
在化妆品供应链研发这一块，我们专注微创新和寻找市场需求，在配方里提炼出精准的营销点，就是会比其他竞品甚至是有自己工厂的品牌卖得更好，背后真正的原因在于我们做用户需要的东西，而不是把工业化东西打包起来给用户。
不打烊，不涨价，开好一家店，温暖一座城