每年的“小阳春”都应景式地来一部国产炒房剧，去年是《都挺好》带动了苏州市场最先上扬，今年是《安家》折射了房产经纪大变局前夜的形形色色。
观剧之后，不禁要问：房子重要还是经纪人重要？
过去我们认为是房子重要，谁做中介，差别不大。
现在娘娘孙俪和贝壳找房都认为经纪人比较重要，谁做中介，差异很大。
巧合的是，贝壳披露软银投资的信息放在了今年年初，而不是达成融资协议的去年11月，大背景是刚刚过去的疫情影响了大半个中国和正在影响着全球经济，以及中国的房地产企业正拼了命地上线自有的房产销售APP。
这样的操作给旁观者一种直接印象，似乎贝壳能在这场突如其来的疫情之中帮助房地产企业突围，果真如此吗？软银投贝壳真的是看中贝壳能在疫情后市场的去化能力吗？
当然不是。
因为这笔投资发生的时点还是去年11月份的事情，那时候还没人能预料到疫情能有这么大影响，孙正义也肯定料不到这一步，更别说让恒大抄作业抄得这么迅猛呢？
那是看中了贝壳在线上卖房的商业模式上有阿里巴巴的影子吗？
当然也不是。
房子这种低频、高价的商品显然不同于淘宝购物能快速迭代零售商业，再多的网红直播也无济于事。买房如果只是交个3000元认购金那么简单，就不可能有那么多砸售楼处的维权事件了，一键退款多轻松？
软银看中的是近年开始迅猛增长的渠道销售去化率，也就是贝壳体系背后给房地产开发商冲业绩的能力。
这才是贝壳的“铠甲”。
虽然都是“带货”，但“带货”与带货真的有区别。
很遗憾各家房企并没有披露渠道端销售额，我们通过房企财报只能看到销售额逐年攀高，却并不知道这其中有多少是房企自有营销渠道的销售，又有多少是通过贝壳这类渠道达成的销售。
02 从信息中介到撮合交易，不难
虽然我们看不到贝壳的财报，但是可以从上市公司三六五网一窥端倪。
三六五网2019年业绩快报显示，公司营收较上年增长6.74%，主要是“由于公司基于数据变现的包销、分销业务实现的收入分别同比有所增长”。
乍一听似乎挺深奥，又是基于数据变现，又是包销、分销，其实说白了就是给房企去化冲业绩，开发商卖不动的楼盘由渠道商（也就是三六五网、贝壳此类平台）承揽。
要么全包了，签对赌协议，约定时限保证去化，销售完不成由渠道商认购；要么分销代理，渠道商利用手上积累的大量购房意向客户进行集束炸弹式认购。
唯一不同于传统线下门店房产中介的一点是，贝壳和三六五网都依托于互联网平台和大数据分析，更加可量化和数字化，所以在报表中将这种业务模式概括为“房地产网络营销服务”。
过去赖以“忽悠”（也可以说是默契）资本的互联网基因起不到加持的作用了，反而给客户和投资者一种“画了太多饼”的感觉。
三六五网选择的路径是反向挖掘，从线上到线下，从信息整合到交易撮合，给开发商做代理，包销也好，分销也罢，能挣钱就是好业务，开发商也不再是“人傻、钱多、速来”的“地主家儿子”人设，紧盯着带看、成交等数据，反正不见兔子不撒鹰，能成交的才是硬流量。
大势所趋，一拍即合。2018年三六五网包销业务收入和分销佣金收入均实现了同比翻倍增长（内部考核口径），已完全抵销了电商业务收入下滑的影响；包销业务收入和分销佣金收入在淘房事业部收入占比已达51%。
图：世茂股份2018年年报
世茂股份2018年年报显示，其当年营销及企划费用超过3亿元，比上年增加了5000万元。当然我们无法一窥究竟这其中究竟有多少是渠道费用，营销企划费用上涨是否与透过渠道销售增加有关。
但是房产经纪裹挟的渠道带来的协同效应，无疑是这两年迅速做大规模的房企手中最为趁手的“兵器。
04 地产商或难容贝壳
回到本文开头的疑问，软银看中了贝壳什么？
显然，孙正义的软银敢于以140亿美元的估值投贝壳——尽管后者在去年3月份的上一轮融资中估值只有95亿美元——可能正是出于对房地产商越来越依赖于渠道销售的现实的深刻洞察。
由于有着投资阿里而一战封神的光辉历史，今次再投贝壳，许多人便认为同样立足于连接的贝壳也将是下一个阿里巴巴。
图：中国恒大2018年年报
就是这几乎微乎其微的0.1个百分点，在恒大看来却几乎相当于“登月的一小步”。在年报中不吝赞誉：充分利用本集团自行研发的手机应用程式“恒房通”推广物业销售，节约了费用。
此外，几乎所有的头部房企都开始着力推出自有的全民营销APP，如富力地产的“富力好房”、碧桂园的“凤凰通”、万科“分享家”等。
特别是在今年的疫情大考中，过去没有自建渠道的房企也开始加入谋划全民营销的大军，不再继续让渠道商扼住流量的入口，自己只能被动接受渠道商的“投食”。
一贯痛饮的房企打算“戒酒”了，那么，贝壳还要与谁共饮呢？