在iTrade重磅公开课《Mark扯谈堂》第一期，美信联邦创始人Mark分享了创业经历及行业认知；第二期Mark深入分析了香港保险业点线面体的竞争格局及行业机遇；第三期Mark介绍了高净值客户的运营。
而在本期Mark介绍了金融持牌人的优劣势及发展路径，详细介绍了高净值客户的开发流程，深入复盘案例。
Part 1
金融持牌人的SWOT
什么是SWOT分析
SWOT分析法是管理学上一个常用的企业分析法。通过分析企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，了解企业定位，确定企业发展方向，从企业内部资源、外部环境有机地结合确定发展策略的一种科学的分析方法。运用这种SWOT分析法，可以对企业所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
什么是个人SWOT分析
对于个人来说，同样可以利用这个工具模型，对自己进行分析，罗列自己的优势劣势，身边的机遇和威胁，从而对自己当下境况有一个全面、系统和较为精确的研究，再根据研究结果制定相应的发展战略和计划。在制定年度以上计划或者规划时，尤其需要进行个人SWOT分析，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出自己未来一段时间里面如何决策的结论。
香港金融持牌人在职业领域的SWOT
- SW（优势和弱势）-内部影响因素
Mark曾经说利益的发生最好的就是在弱关系的环境中发生，而弱关系环境中信任的建立一般是在与客户产生共鸣中，其中包括共同的经历，兴趣以及相同的背景等，因此香港金融持牌人身份的优势-具备两地的生活与工作的背景与经历，正是在从事专业的金融中介的工作中无论是在理解客户的需求还是表达信息都能够容易的与客户建立有效的沟通，使得信息精准且有效的传递，从而建立其以利益为导向的信任。
关于劣势方面就是自身未来发展定位的越来越模糊，主要原因来自于三个层面，其一是香港长期以来在国际社会上扮演的都是中介的角色，做为国际社会投资内地的跳板，连接海外市场与内地，而这个地位现在因为中美贸易战以及香港本身社会问题，这个优势越来越被边缘化；其二就是香港金融机构竞争格局的变化，大量的外资被中资机构取代后导致本来以中介为导向的发展战略也发生了根本性的转变，最后就是金融机构的底层客户已经发生了改变，这导致了本来都是单一产品需求转变成多元化的产品需求。
Mark指出目前香港金融持牌人主要集中在单一产品类别的销售活动，然而内地客户需求更加多元化，未来更多的是怎么把需求转换成咨询或者服务，并且最后迭代成交易，这个是很重要的议题值得讨论与研究。
- OT（机遇与威胁）-外部影响因素
关于威胁层面就是香港金融持牌人受到同业的竞争越来越大，而且这种竞争还是多维度的，究其原因其实就是无论在香港从事证券或者保险市场都趋于饱和状态，当一个市场进入到了存量市场以后，其中的玩家其实都是在进行零和游戏，也就是说一家赚钱一定有一家是亏钱的，在这样的环境中大家拼的就是能力，特别是差异化的能力，而这个差异化的能力其实就是体现在成本上面，不仅仅是资金，更多体现的是精力成本，时间成本，机会成本等，谁愿意付出更多成本谁就有机会未来可以赢出来，谁能够活下来谁就有可能抢占更多的市场份额，这个过程会导致收入的减少，精神上甚至是生理上压力的增加都会如期而至。
最后就是关于我们的机遇其实就是在当下海外资产配置的时间窗口，一个是大湾区未来香港金融市场做为区内引擎的政策，比如说是未来的“保险通”等；另外一个就是“一带一路”大政策下整个东南亚市场的房地产，保险以及证券的布局机会！
Mark指出任何的投资和发展很重要的一点就是顺势而为，要跟大趋势走，这个是根本性前提条件！在大的趋势当中辨析与理解小趋势的发展节奏，看准机会后all in进去，那么嬴出来的概率就会大很多，而做为香港的金融持牌人，特别是在财富管理或者海外资产配置行业的，“一带一路”政策就是时代给我们最好的时间窗口期！
Part 2
香港金融持牌人三大核心诉求
香港金融持牌人作为金融中介在其领域中一般有三个核心的利益诉求：
- 职业层面：持续的个人业绩以及稳定的团队增长；
- 客户层面：优质的客户资源转化；
- 服务层面：更好的专业服务体系；
现实情况是这样子的，上面任何单一诉求的满足与达成对于资深成熟代理人来说是比较容易满足的，然而Mark认为未来的商业价值或者职业出路在于诉求交集的地方，然而难点也在这里。原因是每个核心诉求被满足的背后都需要一套独立的知识边界与能力边界，同时正如上文所说，金融持牌人现在定位相对来说比较模糊导致了不知道应该构建什么样子的知识体系，而平时接受与学习到的知识或者发展的能力所属的层级是什么能实现什么结果。
Mark最后指出：由于每个诉求的满足所需要的知识体系，能力范围都不一样，因此涉及到诉求交集点的时候，往往难以找到精准的定位与标准，这个正是我们赋能体系以及培训想要解决的难点，单一拿出来都很好说，未来的年代，这些诉求会有交集，解决这些交易背后的问题才是核心。
比如如何构建一个客户多元化需求下的沟通框架从而迭代到最终的交叉销售，就是一个同时满足客户的细分需求又能够被客户感知到你的专业服务，最后完成交易闭环的过程！
一个真实的例子，与高净值客户的交流过程中往往会提到身份规划的重要性与迫切性，这个场景下我们是否能够谈清楚关于身份规划中签证/居民身份/护照身份的不同适用场景描述清楚引起客户的兴趣？
对此还不够，更重要的是此时我们是能够结合不同护照下持有资产对于客户资产私密性的差异性来引起客户对于自身需求背后痛点的思考！
Part 3
场景化的销售能力模型
上节课Mark深入讲解了场景，我们知道客户只有通过场景才能理解认知产品。在场景下挖掘需求并满足隐藏在背后的金融诉求，金融持牌人需要具备两个核心能力的主线-KYP和KYC的能力。
其中KYC是指know your customer，当你对客户的需求深入了解并且可以进行细分获得客户对你的认可，这种认可更多的是体现在客户对其需求以及背后相关决策被认可与尊重的人与人之间的温度感，特别是对高净值客户来说非常关键。
KYP是know your product，是指你提供给客户解决方案中所涉及到的资产的底层结构以及交易结构具备辨析能力。
因此Mark认为作为金融持牌人从能力角度讲就是KYP和KYC两个维度，日常过程中我们学习任何知识其目的就是为了把产品讲解的更清楚，把风险传递的更加精准或者为了更多的了解客户的需求以及其背后的金融诉求。
另外一层面，作为为金融持牌人的收入结构一般由一次性佣金收入和资产管理费收入所组成。一次性的佣金收入，本质上赚的是客户本金，靠的是信息不对称，这个收入与能力专业是弱关系。而市场越透明，能够赚客户本金的机会就越少。比如，在新加坡卖保险不如香港赚钱，原因就是新加坡保险市场非常透明，任何个人都可以直接和保险公司签合同。
但是如果你想你的收入结构变成资产管理费用，那就与你的能力息息相关。客户可以投资海外的资产中，你能拿到多少预算（即客户的海外投资钱包份额），并且如何随着客户资产扩大，资产管理费增加，从而实现动态平衡。
金融持牌人在KYC&KYP框架下的四个能力范畴
当我们了解到了金融持牌人的两个核心能力主线还是很抽象，具体应该做什么呢？怎么才能发展出这两种能力的呢？
Mark给出了一个构建具体能力的框架，从KYC的维度，首先我们必须具备能够构建下热点/话题的能力，比如说“一带一路”就是一个宏观大势，它对未来整合东南亚的经济以及相关行业都会很大的影响，里面孕育着大量的商机，那我们是否能构建出一套知识体系与逻辑分析框架来与客户沟通，从而可以结合到客户自身的产业行业背景来激发其兴趣！
从KYP的角度就是金融持牌人是否可以基于特定场景需求下的客户构建出一套以其决策流程为基准的客户开发流程，使得客户与你的整个接触互动过程中都是超出期望的，无论是在专业上的认可还是在经验上的依赖等，下面Mark给出了两个具体的例子：
宏观/话题的构建能力-如何谈海外投资？
谈海外投资，一般聊人民币和美金资产，其实我们可以聊的更有深度。比如聊为什么投资柬埔寨投资东南亚，可以聊下历史，从私有财产权，科学理性，资本市场，交通和通讯技术这些方面入手，尤其是交通和通讯是经济投资的关键因素。比如现金贷业务首先要有移动支付，要靠通讯科技的发展；谈资产配置，可以谈创业、投资、资产配置。
专业的客户开发流程
首先是需要了解高净值客户的背景信息，其次是事件导火索，明白宏观事情对高净值客户的影响，清楚事件发生找哪个客户最精准。最难的是聊到痛点，创造迫切性，建立一个正式的会面，解决他的困境。另外什么客户是最好的客户？有忧虑正在做，还是有些事做不了找你做的那些客户。
以上是Mark扯谈堂第四期精彩内容节选，更多内容请关注iTrade课堂，也欢迎金融持牌人朋友参加《Mark扯谈堂》第五期公开课。
《Mark扯谈堂》第五期预告
主题：如何构建产品矩阵与客户服务体系
前几期已经与大家分享了金融持牌人的竞争力处理来自于处理与传递信息的对称性以及透明度，构建客户场景下沟通与链接能力，最后就是构建产品矩阵以满足客户场景需求背后的金融诉求，实现交易闭环，这期详细大家分享如何构建产品矩阵：如何从场景中挖掘发现细分需求前提下，如何通过FAB（特征→优势→利益）的分析框架筛选出最适合客户的产品。
时间：9月23日 晚7:30
地点：香港海港城六座2002室-美信联邦
具体报名方式欢迎咨询~