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驻东南亚代表处协助珠海纳思达公司解决在马来西亚投资经营遇到的问题。市商务局供图 |
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驻香港经贸代表处与香港工业总会对接交流。 市商务局供图 |
11月11日至12日，到杜塞尔多夫参加MEDICA医疗展会，与珠海展团对接交流；13日至14日，拜访德国亚洲经济圈协会和欧亚投资咨询公司；15日，参加巴伐利亚中国日活动；16日，参加广东宝莱特公司在罗斯托克的工厂封顶仪式……这是珠海驻欧洲（德国）经贸代表处首席代表黄宇杰的一周日程。
派驻欧洲前，黄宇杰的身份是珠海市金融局副局长。如今，随着驻欧代表处工作网络的延伸，他的脚步正遍布德国各地。
驻欧洲（德国慕尼黑）、北美（洛杉矶）、东南亚（马来西亚吉隆坡）、香港，目前，珠海在境外设立的首批4个经贸代表处工作已全面铺开，以色列经贸代表处筹建工作也正稳步推进。
这也是珠海首次公开选拔工作人员扎根当地。为此，包括黄宇杰在内的3名处级干部和6名科级以下干部，从珠海奔赴异地他乡，开始书写另一段人生。
放眼全国，新一轮高水平开放的大潮正在涌动。如何在新起点上推动“二次创业”，驻外经贸代表处承担着为珠海开放发展探新路的重任。
“政府主动走出去构建全球经贸工作网络，推动招商引资招才引智，这体现了珠海加速构建开放型经济体系的决心。”广东外语外贸大学原副校长董小麟说。
“香港代表处起步最早，到现在也才一年半的时间，北美代表处更是从去年底才开始运作，所以我们现在仍处于打基础的阶段。”采访过程中，珠海市商务局驻外管理科科长程春燕多次强调。
不过，从这一年多的探索来看，代表处所寄托的“窗口、桥梁、协调、辐射、服务”功效已经不同程度有所体现。
“招商的重点正在发生变化，现在外企来中国直接投资的比例少，更多是带着项目或成果来寻求技术合作或产业化，开拓中国市场以获得更大的发展机会。这对精准对接提出了更高的要求。”程春燕说，为此商务局构建了一套细化的招商机制，“驻外代表处先将搜集到的信息反馈到商务局，商务局经过初步研判后，根据产业的匹配度，再向区招商部门或企业推介，以实现精准对接。”
截至11月30日，代表处共对接有效项目78个（含已在珠海注册企业20家，投资额2.5亿元），意向投资总额约280亿元。其中投资项目50个、合作项目24个、贸易项目3个、增资项目1个。从产业类别来看，18个生物医药类，17个现代服务类，15个装备制造类，10个电子信息类，5个高新技术类，1个石油化工类，其他产业12个；从项目性质来看，“引进来”项目66个、“走出去项目”12个。招才引智也有了新通道。以香港代表处为例，其参与组织的“珠海名校人才直通车──走进香港名校活动”，就吸引了香港各高校共300多名师生、30多支创新创业团队参加，共收取简历106份。
“把脚跟站稳，把平台和网络搭建起来，把珠海这张名片推出去，这就是现阶段我们最主要的任务。”程春燕说，一年多来，经代表处推介，商务局接待了上千来珠海考察的客商和协会、组织，“越来越多人看到了珠海在粤港澳大湾区中的发展机遇和前景，有了来珠海找机会的意愿”。
南方日报记者 沈梦怡
驻欧洲代表处
致力搭建境外智力支撑平台
5月10日，2018年中欧医疗技术交流暨项目合作洽谈会在珠海举办。瑞士帕加索斯公司带来了15个中欧医疗技术合作项目进行现场路演。因为技术成熟度以及与中国市场的契合度都较高，这些项目引起了珠海企业的强烈关注。
这个洽谈会，正是驻欧代表处“跑”来的成果。
今年3月，黄宇杰在报纸上看到帕加索斯与香港一家企业合作的新闻。他很快想到：“帕加索斯拥有非常多生物医药产业的投资项目，而珠海该产业基础也较好，我们能否试着去对接？”
于是，他用最快的速度奔赴瑞士，并设法约见该公司创始合伙人MeinhardF.Schmidt。被代表处的诚意打动，Meinhard爽快地答应，在5月的中国之旅中添上珠海这一站。
“那次洽谈会很成功，Meinhard对珠海的实力非常惊讶，没想到这里会有这么多优质企业。”黄宇杰告诉记者，今年9月，Meinhard又特意来了一次珠海，与部分企业做深入对接。
驻欧代表处于去年9月在德国慕尼黑挂牌成立，人员构成包括一名首席代表和一名业务代表。
“这一年多来，我们的主要工作就是建网络、搭平台、打基础，利用一切可利用的资源来让更多人知道珠海、了解珠海。”黄宇杰说。
目前，代表处与中国驻欧洲各国使领馆、广东省驻欧洲经贸办事处等政府部门、机构，德国工商大会、瑞中经济协会、比中商会等欧洲部门和协会，中介咨询机构和企业以及欧洲各国主要研发机构、孵化器和科技协会均建立了紧密工作联系。
有了资源网络，才能有合作的机会。但事实上，在异地他乡，吃“闭门羹”也是一种常态。
“我们手头的资源仍然有限，很难进入当地核心圈层。同时，文化理念的差异，也会造成一些阻碍。”黄宇杰举例称，“德国人非常重视效率，他们更喜欢带着目的直接对接，如果只是常规的拜访或寻求合作，人家一般不接待你。”
“因此，我们必须要充分了解企业的需求，再精准对接。”黄宇杰强调，“接触越多，越明白精准对接的重要性。”
为此，欧洲代表处先后搜集和整理涉及装备制造、高新技术、生物医药等产业的项目信息40多项，并有选择性地通过公开渠道发布项目信息。同时，一面积极组织欧洲企业代表团到访珠海，一面协助珠海企业代表团参加欧洲重要国际展会，促进交流对接，寻求合作机会。目前其已对接有效项目7个，主要集中于精密制造、汽车零部件制造、船舶制造、人工智能等产业。
“中小企业在德国经济发展中起着重要作用，也就是外界所说的隐形冠军，这也是我们招商的重点目标。”黄宇杰说，欧洲代表处将着重加强与投资机构和行业协会的合作，寻找技术含量高、创新能力强的隐形冠军挖掘合作机会。同时，重点挖掘创业中心、孵化器等机构的优秀创新项目。
此外，驻欧代表处也致力于搭建境外智力支撑平台。“除了吸引留学博士外，我们还将重点面向境外企业的那些有技术有学历但面临着发展天花板的中层人员，以及有知识产权和创新项目的员工。”黄宇杰说。
驻北美代表处
做足功课帮企业迈开步子
“我们是在摸着石头过河。”驻北美经贸代表处首席代表邱雯霞在电话中坦言。
2017年12月底，邱雯霞只身赴美，开始代表处的前期工作。尽管有着海外留学经历，但初到洛杉矶时，她仍然不太适应。“这项工作要求你是全能的，心理压力非常大，觉得自己不足的地方很多。”她告诉记者，压力最大的时候，曾一度瘦了15斤。好在，凭借着“稳打稳扎、务实和循序渐进”的自我要求，工作很快步入正轨。截至目前，北美代表处已与洛杉矶地区的国际事务市长办公室、洛杉矶商会、洛杉矶经济发展组织、生物医药联盟协会、南加州大学、加州大学洛杉矶校区、各城市经济发展局等重要的经济组织及院校建立起关系，并积极拓展了洛杉矶地区以外的经贸网络。
在这个过程中，邱雯霞也更加坚定工作的价值。“多数人此前都不了解广东，更不了解珠海。但通过我们的介绍，他们都开始对珠海感兴趣。”
引发兴趣的下一步，是不断强化产业契合度，力争项目对接精准、高效。
对外，代表处通过各种渠道和活动积累资源，获取本地企业、高等院校、专业组织机构的信任；对内，不断加强与珠海各区、各行业协会的沟通，掌握珠海企业对北美市场的需求，有目的地寻找有可能对接的企业或者项目。
“但项目最终能否落地，还有很多因素影响。”邱雯霞告诉记者，受珠海产业局限及上下游产业链配套不够完善的影响，有些项目跟进后实际对接的可能性不大。
“此外，文化背景的差异也会导致一些隔阂，部分中国企业决策变化比较快，会让美国企业认为你缺乏诚信。”邱雯霞告诉记者，曾经就有好几家企业向她反馈过这个问题。
但在她看来，这些都不是问题的关键，“最关键是看企业的决心有多大。我们可以尽全力安排所有资源为你服务，做足功课，帮企业迈出这一步”。
目前，北美代表处对接有效项目11个，主要集中在生物医药、清洁技术能源等产业领域。
今年5月18日，经北美代表处协调及协办，“2018中美清洁技术峰会珠海分会”在珠海成功举办，美国近20家清洁技术公司及40多家国内企业的100多位代表参加。这其中，珠海的一家环保节能企业与美国一家公司形成了意向合作。
其后，北美代表处不断跟进，与美方合作伙伴多次座谈讨论，并积极促进其对接当地企业。邱雯霞透露，目前该项目进展十分顺利，拟于明年初为珠海企业在北美进行项目的落地和展示。
下一步，北美代表处将重点在清洁技术等三个领域，继续加强珠海本地企业与美国企业的对接、沟通、交流和服务。不断熟悉掌握美国各项产业的细分管理机构和行业协会，并想办法形成官方的对接沟通，继续加强产业合作；提升贸易合作水平，促进开展产研合作。
驻东南亚代表处
服务企业“走出去”功能更明显
接受记者采访前，宋延亮刚刚结束与当地最大的种植业企业——森那美公司的洽谈。作为珠海市驻东南亚经贸代表处的首席代表，他希望森那美能将部分贸易渠道转至珠海。但遗憾的是，这项提议被否决了。
“他们在山东日照有固定的渠道，那里离他们的目标客户非常近，对方觉得没有必要舍近求远，增加运输成本。”宋延亮说。
48岁的宋延亮有12年与企业打交道的经验。“许多人问我跑来马来西亚是图什么？我就是愿意迎接、参与新挑战！”他告诉记者，但现实比他想象的要更难，“头半年真的很犯愁、很迷茫”。
作为唯一一个设在发展中国家的代表处，驻东南亚代表处致力于促进珠海与东南亚各国的双向投资和经贸往来。其所驻国马来西亚自然资源丰富，基础设施也比较完善，国际化、市场化、法治化程度相对较高。
“但不可否认的是，在这里开展工作也有非常大的局限性。”宋延亮解释说，在贸易方面，棕油等原产品有了较为固定的贸易渠道，开拓新市场难度较大；马来西亚工业配套能力和科技水平均比中国弱，招商资源严重缺乏。
“唯一的办法就是多跑多交流，在白纸上画画，在沙漠里找绿洲。”宋延亮说，为增加当地企业和机构对珠海的了解，深入对接优质企业的精英人才，一年多以来，他们跑遍了马来西亚80%的州和大型企业，连代表处的法律顾问也发展成了招商代理。
在这个过程中，他们也找到了许多新亮点。“我们发现在槟城集聚了很多优质的半导体企业和人才，下一步，将深挖行业合作机会。”宋延亮说。
另外，与其他代表处相比，驻东南亚代表处服务“走出去”的功能更为明显。宋延亮告诉记者，珠海到东南亚地区投资的企业主要有几类，一是跟随外企产业转移的；一是为了打开国际市场的，例如珠海的纳思达等企业。
目前，驻东南亚代表处已与马来西亚贸工部、投资促进局、各州政府、商会建立起联系，可以更好地为珠海企业对接各级政商资源。此外，代表处还拥有本地法律和税务团队，可提供企业注册、法律、税务、用工等方面的咨询服务。
他说，未来，代表处将继续推动珠海企业和产能通过马来西亚“走出去”，加强与东盟各国的经贸交流与合作；促进资源性产品如棕油、石油、榴莲、燕窝等农产品依托珠海海港、空港等基础设施进行贸易往来；同时，加快拓展新加坡、文莱等东南亚其他国家经贸网络。
“我非常希望珠海各部门、各企业能真正利用好这个平台，把我们当作抓手。”宋延亮说。
驻香港代表处
为引进高校优质项目人才搭桥
“香港与珠海虽然很近，但多数香港人还是不太了解珠海。”2017年4月，驻香港经贸代表处启动。令首席代表朱自琴感到惊讶，“很多人告诉我他们听说过横琴自贸片区，但却不知道横琴就是在珠海。”
为全方位宣传珠海，在过去一年多时间内，香港代表处办了24场大大小小的投资环境推介活动，组织了50多批近1000人次到珠海考察，并迅速融入到了本地政府经济圈、商协会组织以及企业经济圈之内。
同时，借助《珠海市加强招商引资促进实体经济发展试行办法》《珠海市招商引资项目引荐人奖励办法》等文件出台契机，驻香港代表处与香港23家企业或协会等机构签订了招商代理协议，借助其在香港乃至全球的强大的资源网络，为珠海代言，为珠海招商。
目前，驻香港代表处登记在册的项目有108个，赴珠海考察的项目有43个。截至今年11月底，已落户珠海项目共18个，其中包括由京东集团、红杉资本和中国国有资本风险投资基金股份有限公司共同发起设立的“互联网产业基金”、承揽香港地铁的知名广告商雅仕维、做医疗器械的香港保利安、金融科技“旺财”项目和洛奇工业4.0项目。
10月24日，举世瞩目的港珠澳大桥正式通车。大桥效应与代表处前期宣传推介的效果产生叠加，新变化开始发生。
“一是从我们找机会宣传珠海到协会主动找上门来了解珠海，二是从找项目到选项目，三是从带团考察到带项目、带着商业计划书来珠海。”朱自琴说。
与新变化相适应，代表处在积极维系“三大经济圈”招商网络的基础上，也在不断开拓新渠道。
“我们记录在册的50多个科技型项目中，近40个是从香港各大高校找回来的。”朱自琴说，香港各高校在读研究生（含硕士、博士）共约4.5万人，其中内地生超过了50%。“他们回内地特别是在粤港澳大湾区内就业、创业的意愿非常强烈。这就是‘高校科技圈’的力量。”
在她的构想里，通过高校输送人才和项目，好比“源头活水”。“我们需要建立一个成熟的机制和平台，为引进校内成熟的优质科研项目和优秀人才铺路搭桥。同时，在珠海可以设立一些专业载体，用于孵化和培育这些创新项目。”
另一方面，驻港代表处也把“狠抓项目落地”作为重点工作。目前，代表处正积极推进重点项目尽快落户，开展“一站式”服务；扶持储备项目优化升级，开展“个性化”服务；促进已落户项目长效发展，开展“终身制”服务。
“港珠澳大桥的开通，为三地经济发展带来了更多的合作机会，也为粤港澳大湾区建设按下了‘快捷键’。我们来得恰逢其时。”朱自琴说，按照长远谋划，驻香港代表处希望通过广泛的调研，找准香港经济未来的发展趋势以及珠港合作的最佳切入点，为珠海携手香港参与国际竞争、实现跨越发展创造条件。