说商道事
李蕙心
hueyshin@sph.com.sg
事业旅途上有起有落，经得起风雨才能见彩虹，在事业上跨出的第一大步，往往是奠定事业方向和个人处事原则的基石。本期《说商道事》邀请五名商界人士畅谈他们事业上的首个重要突破，以及他们从中获得的人生感悟。
吴麟书
星网电子付款公司（NETS）首席执行官，51岁
■ 1996年创办网站制作公司
■ 2000年创办AXS公司
■ 自2011年担任NETS首席执行官
胆大心细签下大客户
1996年，我与一名同事创办网站公司，当时他26岁，我28岁。我们每人注资2万元，那是我们所有的钱。
我们年轻气盛，相信互联网就是资讯科技的未来，也认为我们在之前任职的国际商业机器公司（IBM）已学完可学的。可是，创业首几个月非常艰辛，因为我们太年轻，客户不信任我们，我们差点放弃。
后来，我们赢得新达会展中心的项目。
当时他们在找一家能为他们制作网站的公司，而由于新达会展中心是个大客户，因此竞争非常激烈，我们面对著名资讯科技公司的挑战。我们没有资历记录，因此必须以独特优势取胜。
我们在IBM有多年的经验，于是向对方强调在网络技术上的资历。虽然年轻，但我们是这方面的专家，最重要的是，许多资讯科技公司不如我们熟悉网络技术。
此外，作为一家起步公司，我们的收费更具竞争力，在运作上也更灵活。我们最终赢得该项目，而这第一个网站帮助我们争取到更多项目。
我认为，只要愿意放胆尝试，努力学习并凡事亲力亲为，你会发现能取得不小的成就。
杨建邦
GSS能源集团总裁，45岁
■ 2014年开始经营GSS能源集团
■ 率领集团发展油气业务
■ 曾在美国担任对冲基金经理
追寻祖父足迹移居东南亚
我认为，搬来东南亚是我事业上的第一个突破。12年前，我从美国搬到印度尼西亚工作，接着在新加坡住了九年。我来东南亚是为了追寻曾在这里闯荡的祖父足迹。
我这一生受西方的影响较大，因此学习不同东南亚文化和做生意之道，对我来说，既具有挑战性又有趣。
我从金融业起步，事业也以金融为主，但来到东南亚后，我学习其他领域的知识，并建立不同的人脉。四年前，我开始经营规模不大的GSS能源，我发现，我对亲手建立一家公司并为职员的事业发展铺路，充满热忱。
这是每个经营者必须意识到的一大重任，每家公司的骨干必定是员工，只有通过互相尊重，公司所有人才能一起成长并取得成功。
每个人都扮演着独特的角色，公司里不应该有官僚主义或阶层文化，这是我们回馈社会最简单的第一步。正如特丽莎修女所说：“我们无法做伟大的事，但我们能怀着大爱做每件小事。”
我很感谢新加坡给了一个机会，让我做喜欢的事。我和妻子在这里没有亲戚，但这里的环境和体制让我放心地在此安家立业。
陈德专
BeLive合伙创办人兼总裁，33岁
■ 2015年创办直播手机应用软件
BeLive
■ 同年获得《海峡时报》Digital Life
最佳新加坡应用／游戏奖
■ 应用软件在本地有50万名用户
洞悉潜在投资者目的
创业初期，公司资金短缺，我为了支付职员薪水而耗尽自己的积蓄。
为了融资，我约了一家创投公司的高层在驳船码头会面，在向她讲解公司业务时，她时不时笑出声来，似乎觉得有趣，但又有些不屑。
她有些醉意，也不再聆听，我问她是否我阐述得不够好，她笑着说：“你我都清楚你是不可能筹到钱的，你不如尝试去讨有钱太太的欢心。”
这让我非常惊讶，我虽然感觉到对方没兴趣投资，但没想到她这么直接。
虽然有些潜在投资者曾婉拒同我会谈，但我还是积极要求会面，我认为这是创业者必须做的。我以为已能接受被人拒绝，可是公司急需集资的压力，让我开始质疑生意做得下去，也怀疑自己的能力，并认为自己只是个不走运的梦想者。
整整一星期，我拖着脚步去上班，因为不想同人交谈，也不查看电邮。幸好有妻子和家人的大力支持、BeLive团队的努力和导师的宝贵建议，我才振作起来。
我学会事先了解潜在投资者的投资目的，在碰壁时知难而退，再找下一个投资者。公司成功地在三轮集资活动中筹得款项，目前价值1000万美元（约1363万新元）。
王美金
Marunda Utama董事经理，55岁
■ 27岁接管公司
■ 新加坡女企业家奖
最佳闪耀之星奖得主
■ 带领公司转亏为盈
品牌不响诚意满满
我们在1990年代末参与公用事业局的项目，当局要建造新的污水处理厂和新的大型发电机，并公开招标。
公司当时在业界没有名气，我们向参与竞标的数家大型公司推销，希望对方能采用我们提供的柴油与天然气双燃料发电机。我们代理的发电机品牌在本地的名气不大，还面对其他提供类似发电机商家的竞争。
我们的发电机碳排放量在当时是最低的，我们向承包商强调这一点和其他卓越性能。承包商担心缺乏发电机技术支持，我们于是承诺会成立全天候24小时的技术支持队伍，提供咨询和维修。
我们诚意满满，最终成功说服他们。
采用我们产品的承包商得标，当时我们连一名工程师也没有，可是我们很快便把技术团队建立起来，还把他们送到国外接受培训。现在我们的技术团队多达22个人。
该发电机的保修期结束后，我们成功标到维修发电机的合同。
我认为，即使品牌的名气不大，但我们只要对自己的产品有信心，就会获得客户青睐。在面对困难时要坚持下去，总有一天会打入市场。
林依玲
Smarter Me创办人，31岁
■ 2016创办Smarter Me
■ 曾从事投资银行业10年
■ 育有两个女儿
学会掌握用户需求
我们在2016年创办的Smarter Me网站为家长和益智课程中心牵线，但我们没有持续与客户联络，也没有尝试建立一个用户社群，以至于家长和教师联系之后便不再用我们的网站。
我们赚取的中介费太少，须要有更多客户才能赚钱。
后来，我们重新定位，转型为一所网络学校，提供编码、机械人、设计思维、理财、创业等21世纪技能课程。
网络学校吸引了很多人报名，也奠定了我们公司作为未来技能与创业教育中心的业界地位。
2017年，我们的学生不足20人，每月平均收入仅200元。转型后，我们今年有400名本地、印度尼西亚和马来西亚的学生。
通过这件事，我学会了解用户需求和经营客户关系的重要性。以前我们无法经常接触客户，因此也无法留住他们。现在我们采用更有效的沟通方法，还利用聊天机器人，提供更好的客户服务。