不久前，有一项调查显示，近八成本地中小企业有往海外发展的计划， 当中77％放眼亚细安市场，因为进军这些新市场具有增长潜能和机会。
在这一个“勇闯亚细安·开拓新商机”系列当中，《联合早报》采访四家已经进入不同亚细安市场的本地企业，深入了解这些企业发现了哪些在地商机、过程中面对什么挑战，以及最终如何克服并成功立足。
冬装专卖店Coldwear进军印度尼西亚市场，品牌定位须走高档路线，方能在当地站得住脚。
Coldwear成立于1999年，母公司是本地老字号服装生产和出口商励勤（Lee Yin）。Coldwear总经理林丽珠接受《联合早报》访问时说，母公司主要生产毛衣和针织服装，观察到市场对冬装的需求日益提高后，决定开拓新零售品牌。
如今本地冬装专卖店市场，包括Coldwear在内是三足鼎立。然而，新加坡市场毕竟太小，而且如今其他连锁服装品牌也会在年底推出冬装系列分一杯羹。另一方面，品牌的冬装主要向中国厂家下订单，但是，中国厂家有最低订购数量要求，在新加坡囤货的成本高，所以必需开拓其他市场。
因此早在2012年品牌就已走出岛国，往印度尼西亚发展。林丽珠说：“选择印尼主要是因为母公司早年就把制衣厂开设在那里，因此我们比较熟悉当地市场的操作，而且印尼市场庞大，也有许多发展空间。没有到最靠近的马来西亚，因为当地已有好些冬装专卖店，竞争比较大。”
印尼开店成本低利润高
目前品牌在印尼的三间店面，都设在雅加达高档购物中心，走的是高档路线。
林丽珠透露，其实四年前品牌曾到距离雅加达三四个小时车程的万隆开店，但去年结束营业。她说：“我们在万隆开的是厂家直销店，主要售卖过季的冬装，价格较便宜。不过比较富裕人士还是喜欢开车到雅加达买衣服，所以我们最后决定关掉，专攻雅加达市场。”
虽然品牌在新加坡有八间店面，但印尼的三间店面贡献约一半的整体营收，利润也比新加坡店面高。
“在新加坡聘请一个人的成本，在印尼可以请三个人，租金也比较便宜。由于印尼的进口税高，而且我们在当地的品牌定位是较高档的，所以售价比新加坡定得高，有些甚至差100多新元。”
谈到两地员工和顾客的差异，林丽珠说：“印尼的员工容易找，但作为冬装专卖店，需要丰富的相关知识才能给顾客最好的建议，所以我们对员工的要求比较高。如果培训后表现不能达标，我们就会考虑是否要继续雇用。在新加坡就相反，员工选老板，人比较难请。”
顾客方面，林丽珠说，印尼现在就好比十多年前的新加坡，顾客会问一些很基本的问题，如什么是羽绒服。一些行销手法如贵宾卡在当地还相当受落，顾客会认为一卡在手是一种殊荣。
新加坡顾客经常到有冬季国家旅行，都拥有冬装的基本知识。所以顾客会问一些针对性的问题，如要去多少摄氏度的地方，该怎么搭配之类的问题。
准备到其他东南亚市场
除了2003年沙斯疫情（SARS）期间销量大受影响，基本上Coldwear这些年来生意都算顺遂。只是冬装专卖店这门生意的季节性强，相当被动。林丽珠透露，一年之内生意主要集中在10月至1月，这四个月的销售量是平时的四倍。
此外，旅游风潮也会影响生意。例如旅游展期间旅行社强打冬季团，或者有阵子特别流行去某个国家，生意就会跟着上门。
品牌也做出许多努力，化被动为主动。林丽珠说：“我们每年会推出三四个新系列，在设计和细节上特别用心，美感和实用并重，所以有很多回头客。我们也有售卖一些薄外套、披肩和配件，即使在冷气办公室工作也可以派上用场，为平日增加营收。”
2015年起品牌开始在网上销售，并善用面簿和Instagram等社交媒体。虽然在网上直接订购的人不多，不过起了宣传作用，许多到店里的年轻人之前都是参考了网上的产品。
未来，品牌计划在印尼多开一两家店面，并进军其他东南亚国家如菲律宾、泰国和越南。这些国家的冬装市场庞大且未开发，不过还得看当地市场的接受度有多大。
林丽珠也谈到当年进军印尼时新加坡国际企业发展局（IE Singapore）所给予的帮助。她说：“我们要进驻雅加达的高档购物中心，可是一直在等候名单。企发局帮忙协调，推荐我们是一个新加坡品牌，所以能够比较快拿到店面。未来要进入其他新市场，我们也会向新加坡企业发展局（Enterprise Singapore）咨询。”
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