看跨境黑马FanMart,如何做到东南亚电商APP Top3

看跨境黑马FanMart,如何做到东南亚电商APP Top3

跨境电商一直以平台模式为主,背靠强大的平台一路杀出亮眼的成绩,而随着平台政策的倾斜,烧钱的地方也越来越多,卖家们“树大好乘凉”的惬意不再,于是转念自己做独立站,又是处处碰壁,存活率寥寥无几。

国货出海的步伐,似乎越来越沉重。如何以“轻运营”的模式出海?这是现阶段中国卖家面临的一大问题,重庆的一家电商公司Global给出了新的答案——定位为半自营模式的B2C跨境电商平台FanMart。

FanMart,从今年6月才开始正式推广APP,但增长迅速,通过半自营模式结合COD快速打入东南亚市场,目前已开通新加坡和马来西亚,在这两个国家电商排名稳定在TOP 3,并且开始在国内进行招商。

不到半年时间,FanMart就成为未来独角兽的后备军,这背后是什么样的创始团队?本期佰人专访,我们就采访到了FanMart的创始人向勇,一个典型的技术出身的创业者,在创下FanMart之前,他拥有20年的技术研发和营销管理经验,而技术研发,也成为FanMart的核心两点,从前端的菜单、用户操作,到后端的订单处理、物流、仓储、推广运营等所有系统均为公司独立研发,旨在打造一个闭环循环系统。

看跨境黑马FanMart,如何做到东南亚电商APP Top3

但凡企业开门做生意,离不开三件事:获客、交付、后台运营。FanMart平台已将这些包揽于一身,供应商只需根据订单将货发到平台的国内仓库,后续的商品出库清关、物流追踪及用户签收、退换货、客服等一系列出海流程均由平台一手操办,从而在更智能化、数据化的管理中提升效率,提高人均单产。

东南亚市场,Global已摸索过一段时间,在这些地区都尝试运营过,对当地物流、支付、运营、本地化都摸索出了一套自己的做法。东南亚是FanMart的起点,但不会是终点,目前,FanMart以东南亚为切入口,通过Web+APP的组合运营模式大量引流拉新,同时开始着手布局到中国台湾地区及泰国,并逐步扩展到欧洲等成熟市场,通过半自营模式将盘子不断扩大。

阿米:大家好,欢迎来到看跨境就@米的阿米秀,今天继续我们新国货出海的佰人专访,在广州看一个广州的跨境独立APP,我们应该叫未来的独角兽,广州的Global,欢迎向总Sky。

向总:是重庆的Global,我们主体在重庆。

阿米:跟大家打个招呼吧。

向总:大家好,我是Global创始人,我们公司平台叫FanMart,主要专注于东南亚跨境电商出海领域,可能跟传统的跨境很多同行有点区别,我们选择自己全流程研发APP,加上这个站点都是我们自己做的,所以稍微有点区别。

阿米:这个Sky呢,我们刚聊天说到最后一次上台是在上海,14年的时候。

向总:13或14,我有点忘了。

阿米:那你在上海讲了什么,因为Global在我印象中这应该算是最近这几年第一次采访你的媒体了,而且是视频采访,你之前都从来没有去做过采访吗?Global一直很低调。

向总:之前我自己创业的时候,就是做广告公司,需要面对外面的世界,现在我们觉得自己做事情低调一点,把自己内部的核心竞争力掌握好就行,在我看来不需要对外讲。

阿米:你看像广州有几个很出名的公司,Shein、Fordeal,包括你们FanMart

、Global这样一个公司,但是我们看在全球带着中国血统的跨境电商APP好像没多少,其实你原来做广告为什么最后会变成一个做跨境电商独立APP,好像你们在东南亚、新加坡和马来西亚还挺不错的,跟大家讲讲你们现在怎么会从一个做广告的,去做这样一个独立APP,这条路很苦,中国好像没几个在做这个事情。

向总:这个其实有两点原因,很早以前我自己也想不清楚为什么做这个事情,最开始初衷其实特别简单,我们其实是15年到17年创业,也是做出海的,刚刚提到的有些是我们的客户,包括Lazada、速卖通、执御,这些都是我们的客户,但我们一直做的是给他们提供最重要的效果,比如CPS、CPA,虽然我们其实认为自己有获取用户的能力,那我们想除了获取用户之外,能把用户服务好,这个就牵涉到系统技术平台,因为我是技术出身,做了20年的技术,我觉得这是我们的优势。

看跨境黑马FanMart,如何做到东南亚电商APP Top3

我认为有流量也有人,就能把这个平台做出来,一开始就觉得这是个很简单的事情,但事实上我们做了两年之后,发现事情非常不容易,就像任正非所讲的“如果当时知道这么难我就不做了”,上了贼船就无法下来了。所以其实刚开始想得简单,后面做着觉得挺有意思,是一件很有价值很有意义的事情,所以我也很享受。因为我一直讲,中国公司出海有两个优势,一是供应链的优势,把中国的商品卖到国外,我觉得是一个很好的事情。我们公司有几个办公室,每个办公室前台都是“中国造,惠全球”。其实这个意思是中国制造,普惠全球,而不是说优惠,这个普惠跟中国一带一路也好,跟整个中国也好,是一脉相承的,这是我的理解。

另外,中国经过阿里巴巴、拼多多积累了很多推广运营的人才,我觉得我们有这个优势,这是我们中国做跨境电商的优势。但难点就在于,实际上中国出海的大多数都是基于亚马逊、wish这些平台,第二种就是基于Shopify这种独立站的站群模式。首先我们做APP就很难,难点不在于外观、UI这些,而是后端各种推荐算法、商品排序、产品上架、订单处理,难点就是在从客户下单到商品回货再到物流追踪、退换货、交付流程整个的生命周期管理,包括用户管理、品类运营等等,这一套是非常难的,像我们公司后台就有200多个菜单,接近300多个字段,APP上面其实可以看到大概有200个字段,加购物车、点赞、删除、评论等用户操作,每个都有相关的算法算出来,这才是最大的难点。

第二个难点,就在于整个供应链后端,要满足用户的发货时效,另外我们是一个平台,不是一个大卖家,也不是一个品牌商,我们就是零库存模式,不可能去备货,所以我之前总结的,电商其实都赚钱,但很多都做死了,原因就是库存多了。广告公司都赚钱,但很多就死在收不回钱。所以我觉得我做电商把库存看成是最核心的,首先不能有库存,第二个就是要周转快,这就意味着你发货要快、收款也要快,这两个做好了我们的现金流就为正。坦白讲,其实我们这个APP全部算起来公司还是不赚钱的,但整个经营利润是赚钱的,所以即使不赚钱,但现金流很正,所以我们公司就不会缺钱。

阿米:大家可能看我做了100多期的节目,从国内到海外,这是第一个说自己公司不赚钱的嘉宾。那你刚刚提到一点,你们从广告开始知道怎么去获客,也做了很多后端的,包括技术,从流程上的优化,我印象中你之前做广告包括其他的很多都是在欧洲或者美国市场,今天的中美还在不断地谈谈谈,我觉得这会是一场持久战,有不少人说那我们去看东南亚,但东南亚有其实实在在的问题,第一国家分散,第二海关的税,还有本地文化、物流以及COD货到付款的问题,其实你为什么会选择东南亚,而不选择像其他市场,你看昨天Shein就说融资了,Fordeal也说要融资,他们都会选择在中东或印度这些相对较大的市场,你们为什么会选择东南亚?而且选择新加坡跟马来西亚,为什么呢?

向总:这个问题挺好,其实我们首先先做东南亚是阴差阳错,最开始其实是有一个客户让我们帮他做,相当于代运营,先从马来西亚开始,我们做得还可以,慢慢地后面我们也做了中东和欧洲,因为是广告出身,坦白讲我们广告投放是这个行业领先的,当时跟同行对比过,但实际上这些市场我们做得不太好,原因有很多,后来我们发现首先是做事情要专注,这是核心,第二个就是东南亚的盘子加起来是非常大的,但我们的做法其实是比较苦的,我们就选择一个国家一个国家地去铺,所以东南亚它每一个国家都不同,不同的政策、文化、语言、GDP等等,所以我们先从新马开始,不是说我们只做新马,我们这个月会逐步开通泰国,包括中国的台湾地区,都会逐步开放。

我们选择做东南亚有两个优势,第一个就是物流优势,距离中国很近,物流成本可能只有中东的三分之一、欧洲的一半,这就有一个很大的空间,其实我一直讲电商到最后只能抢线下这个行业的生意,抢线下的生意它本质是要成本低,就比其他店便宜,如果说物流成本占比太高,比如像中东,物流占35%到40%,那这样你只能卖一些服装鞋包。在我看来,东南亚国家就有很多选择,除了服装鞋包,我们一些3C电子、化妆品这些都可以做。第二个东南亚特别像是在越南、马来西亚,有华人,也会受中国文化一定的影响,这在快时尚领域,尺码、潮流这些是差不多的,而欧美的潮流领先中国半年,中国领先东南亚半年,所以中国供应链非常适合去做东南亚,这是第二个最核心的原因。第三个,其实我们测了之后,我们觉得专注于东南亚会有很大的机会。我们看中东地区,也有中国的Shein、执御这样的公司,其实他们融资融得特别多了,其实变成一个资本游戏。

阿米:就是烧钱。

向总:不说烧钱吧,我的理解是我们这些后发者再想融太多钱是很困难的,当时我们中东做到三四十万美金一天,这是我们最后果断放弃的原因,欧美其实有Wish、eBay、速卖通这些,我觉得难度挺高的。东南亚看起来跟他们相比不大,但其实他们都是纯淘宝模式,我觉得还需要其他一些模式,包括云集也好,返利也好,代购也好,还有纯碎的自营模式,很多很多东南亚都还没有。我们最起码先去测试吧,刚刚也讲到我们其实还没做多久,六七月份才开始正式做APP推广,现在基本上稳定在前三名,第一名是Shopee,第二名是Lazada,第三名可能就是我们了,我相信我们两三个月后在泰国应该也能取得这样的成绩,因为我觉得我们在整个后端、技术、前端做好了,copy到其他国家会比较容易,所以我们一开始开发程序的时候,我们就做了类似像参考微信小程序这样的东西,我们所有的东西都是后台配置的,比如支付门槛、订单、多语言、全球化、币种,节省了大量时间,第二个整个后端,对发货管理、供应商系统以及发货的自动称重、自动体积占比等整个物流,包括泰国虽然还没开始,我们已经跟本地的物流、清关公司对接得比较深入了。

其实东南亚的难点在于就是说,虽然物流成本比中东要便宜很多,但他们没有成熟的大公司,这种公司帮你全程打包了,就意味着服务费很贵,东南亚我们的优点就是说积累了两年的时间,对整个过程比较了解,配送的成本是多少,再到物流公司,我们从头自己做,东南亚人比较穷,所以东西就不能卖贵了,这是我们的一个很重要的核心,不能卖贵就容易亏钱,所以我们赚钱的模式最终是想通过规模化之后,然后提高我们的效率,我们可能想最后300人,比如说一个月做个1亿美金的销售额,当然现在还远远没有达到,然后我们可能增加人,但增加的不多,利润最后可能就两个点、三个点,我觉得就足够 了,这个利润足够养活公司了。如果我们原来不在技术系统这块投入的话,可能就会增加。

像传统大卖家,我要增加1000万销售额,我就要找个人开个店,这个模式不是我擅长的,我们不会朝这个方向去走,所以我觉得东南亚的人口多、人均GDP多,它的电商渗透率也是比较好的,所有机会特别大,选择东南亚就是后来慢慢发现它的优点,物流有优势、供应链有优势,然后加上我们传统的清关物流积累,再到我们最后实际测试出来的情况,我认为非常不错,以及现在的增长情况我认为也有。

还有一个就是竞争形态,我们公司强调的是差异化竞争,我觉得我们现在做一个半直营公司,我们有很大的一个机会,就是半自营的这个模式,整个全程包括物流派送以及打包、服务都是我们自己统一来管理,那供应商只能给我们供货这个模式。

阿米:这是一个很典型的深深热爱创业项目的技术男,我们前天晚上在聊天的时候,他跟我讲了大概有两个小时,Sky一直沉浸在这个世界里面,这是好事,意味着你很专注,你刚刚说的选择从东南亚开始,综合下来一是因为阴差阳错,第二个是竞争优势,第三是积累下来的传统,第四是增长。那会有一个问题,东南亚你看有纯淘宝的、有京东这种做采销的,还有他们本地的xxx等等很多的,你们半自营相比他们这种有什么不同,你们跟他们又有什么优势?

向总:OK,我觉得首先它的好处,半自营首先是它对供应链的管控,包括价格跟增量,这是第一个最核心的优势,为什么这样讲?就是说我可以不赚那么多钱,我可以赚三个点、五个点,但实际上你作为平台,收卖家服务费就是一般就六个点,国内收的会更多,这个时候我只用把这收点的服务费转给我们公司,我们的管理效率就会比较高,这是第一个。第二个对于卖家来讲,其实说我们自己去发货,统一打包、统一打上我们的标签、二维码卡片,这些成本是增加的,但是我们要做出超过用户预期的体验,就像京东大家会认可,一个是因为它的物流,一个是它的打包质量有保障,这也是我们要追求的。所以其实我们怎么来化解这个成本增加,其实我们是靠用户的认可,就是我们的复购率,比如说我们新加坡其实复购率是超高的,大概有60的复购率。

阿米:60%?

向总:对,很多公司都是把钱全部砸在广告上面去了,而我们的广告成本每月都在逐步下降,占比会非常低,所以我们会把这一部分利润让给消费者,消费者买到了便宜的好货之后再来支持我们公司,这是第一个。第二个就是劣势在于什么?劣势就是它可能没有办法像平台增长得这么野蛮、快速,因为这是从头到尾全程自己做。

阿米:对啊,物流、支付这些所有东西都是你们的。

向总:这是第一个优点,第二个优点我刚才忘了补充,我们在东南亚做APP其实很多用户都会在上面下很多单,但如果你是开店模式,我们叫做集运包邮,这是我们的一个核心竞争力,就是用户比如说买了五件货,他的订单上面可能有五个商家,分别发货,那用户可能收五次货,第一很烦,第二派送费也很贵,我们可能就是在2到3天左右把货统一打成一个包裹,统一发给用户,我们可能只收它一次运费,甚至达到我们的包邮门槛之后可以免费,这个是用户很喜欢的,这也是我们第二个比较大的竞争力。

第三个我们其实也很清楚我们的能力,自己做商品是很不现实的,自己去采购也是不靠谱的,所以把我们的供应链完全开放,这也是今天坦白讲我接受采访的目的,我希望有更多的生产贸易商、小批发商能跟我们公司合作,我们最终本质是像一个供应链公司,把中国的货卖到全球,先是东南亚,我们帮他们解决发货、退换货,然后他们给我们供货,我们其实相当于是这么一个模式,这样的话我们以后逐步可能还会开拓一些其它的模式,比如像京东还有京喜以及很多的分销,我们以后也会采取这个模式,逐步去拓展我们的用户形态。

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文章来源:https://www.amishow.com/video/5579?from=timeline

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