好的消息是，随着中国疫情得到控制，在华水果贸易预计在3月底恢复正常。但这也无法挽回经销商与众商家在疫情期间的损失，且在更多业内人士看来，颓势还会在疫情后延续。

对于当下的进口水果而言，应季的是同样来自智利的西梅，但西梅的销量远远比不上车厘子。据朱启东介绍，智利西梅在百果园目前的销售额度每天在20~30吨左右，每公斤客单价在19~20元之间，但车厘子最高峰的时候一天能卖到100吨，客单价在30~40元。但在春节后，车厘子的价格平均下降到每斤20元，且销量寡淡。

朱启东认为，2020年，整个海外水果的行情都会呈稳步下跌趋势。“首先是疫情结束后，整个市场的消费能力肯定会下降。另外，国产水果的产量本身就很高，疫情期间也大量堆积在仓，疫情后肯定会大量发货，市场的接受能力又有限，整个行情又会下跌，现在美国的关税有所下降，很多美国橙进入中国，但如果中国市场的橙果便宜，进口橙果的价格也会同样下跌。”

竞争与市场博弈

进口水果从什么时候开始受追捧？消费者最早的印象还在于来自东南亚市场的榴莲。

2002年，百果园开设第一家门店，三年后，开始进军海外水果的业务，与众多零售企业相同，朱启东首先选择的也是从东南亚市场破局。

“东南亚水果有它的独特性的，比如莲雾、山竹，这些热带水果中国大陆往往没有，或无法大量种植，且南北半球的反季节有互补性，可以保证全年的市场供应。在朱启东的印象中，自己做的第一个进口生鲜品类也是榴莲。但百果园真正打通东南亚市场的各个渠道，总共花费了八九年之久。

“当时的各项物流技术都没有这么好，如果你只想要大路货当然简单，但如果你想追求品质，就要在产品质量和市场行情中不断博弈。”朱启东告诉记者。

“此时你必须沉下心，去慢慢了解这个地区哪些水果品类做的最好，又有哪家企业做得好。然后你就要思考究竟如何才能吸引这些企业与你合作。你要明确地告诉他们，你所在企业的体量、市场的远景，在不同文化的场合下，沟通这些实际上比较艰难。”

2011年，百果园开始扩展“西货”市场。一般而言，业内对海外进口水果的市场往往划分为两大类——即以泰国水果为主的“东南亚货”；以及美国、南非、墨西哥、加拿大、南美洲等市场在内的“西货”。而在更多人看来，外交关系的作用也不能忽视。

2017年，中国-智利自贸区升级谈判达成协议，双方97%以上的产品已经实现零关税，车厘子就是其中之一。同时，位于南半球的智利水果，也很好弥补了中国冬季水果缺失的事实，从客单价上，不论是生鲜电商还是线下商超，车厘子也很难找到足以媲美的竞争对手。

在盒马采购汤勤明看来，2019年初突然掀起的“车厘子自由”，也是智利车厘子总产量增加的结果，“在2019年11月以前，车厘子的价格是随着产量的增加逐年降低的，这必然导致更亲民的结果”。但伴随更多企业对于车厘子的“加注”，汤勤明明确感觉到竞争的压力。“你必须保证拥有稳定的货源，这就意味着你要有足够的销量让合作伙伴满意。”

据汤勤明介绍，一般而言，企业的进口水果货源主要有三种：

一是在国内跟品牌方合作，很多海外的品牌商在国内都有注册的公司，可以直接对接业务；其二是跟进口经销商合作，用合作伙伴的仓储物流、或是自己在当地搭建仓储物流，在汤勤明看来，这也是企业目前选择的拿货方式；第三则是直接与境外卖家接洽，例如搭建基地、自建仓储等。

“实际上在物流、对华贸易已十分成熟的当下，搭建供应链并非难事。”汤勤明向《中国企业家》记者直言，包括自己等年轻采购人员在内，最难的还是对产品价格的把控，而这更多来自于对整个行业的积累与判断。

在朱启东看来，影响海外水果价格的原因主要有三：

第一当然是关税，美国的关税普遍较高，很多企业也不会选择美国的水果作为采购标的。第二就是产品的性价比，比如以色列虽然与中国的关系好，但部分水果、例如以色列橙的成本就比中国高很多，口感还次于中国的橙果，性价比就偏低。第三就是市场供需问题，而这也是需要采购人员去自行判断的。

在更多业内人士看来，国际水果贸易比国内水果贸易更复杂。汤勤明表示，国际水果本身的供应链就比较长、地域差距也比较大，所以在前期的这些准备上，不确定因素更多，“这其中包括天气、政局、到港靠岸时间等”。但这些也并没有阻止企业进攻海外进口水果市场的脚步。

2016年，中粮我买网在全球布局买手制度；同年，京东生鲜事业部成立，而在周小舟的介绍中，京东生鲜目前已成为车厘子、榴莲等海外产品在线上最大的销售平台。

海外水果是一门好生意吗？

进口水果之所以成为各大电商平台竞逐的品类，对电商的意义在于：顺应、满足消费升级的需求。农业农村部官网曾公布数据，2018年中国的水果进口84.2亿美元，同比增34.5%。显示了消费者对进口水果的渴求；进口水果与国产水果有季节差，在国内水果淡季恰好丰富了市场品类，成了各大电商抢占市场的武器。

同时，进口水果易腐烂、对时效要求高等特点，更能彰显大电商平台的供应链竞争力。阿里、京东、苏宁对进口水果的优势竞争地位，归功于各平台的供应链建设，从智利、泰国等原产地直采，去除了多重中间环节，降低了成本。

此外，在科尔尼管理咨询公司大中华区总裁贺晓青看来，生鲜电商“争先恐后”、甚至不惜“重金补贴”进口水果，还希望“引流”，并率先“抢占”市场份额。

以拼多多为例，一直以来，拼多多的难题都在于如何进行市场“向上”，而车厘子等智利水果也需要进一步“下沉”以扩宽中国的市场份额。

2月24日，智利出口协会表示，智利水果在中国长沙、郑州、成都、重庆等二级市场销售获得重大进展，这有助于推动传统批发市场的销售，从而降低樱桃和其他水果的库存。

数据表明，恢复中的市场，已经售出樱桃33货柜、葡萄8货柜、油桃和李子分别售出17货柜和21货柜。截至2月20日，智利水果在华总库存为1478货柜（其中564柜樱桃、448柜油桃、192柜蓝莓、179柜李子、55柜牛油果和40柜鲜食葡萄）。

“在过去几年，每日优鲜都一直在主打车厘子品类，运用的是爆款思维，且每日优鲜平台售卖的车厘子产品，已经形成了一定的口碑。”但在贺晓青看来，目前还很难说进口水果能带给生鲜电商多大利润。汤勤明也向记者表示，进口车厘子的毛利不高，一是因为各大平台竞争的激烈、市场需求的旺盛，二是因为整体农业生鲜行业就是一个比较开放的市场，整个链路成本，包括售价、销售量都十分透明，不可能获得多高的利润。

此外必须关注的，是来自国产水果的竞争。从百果园的发展来看，进口水果的总销售额一直在47%左右。京东到家的数据也显示，除夕至大年初九，全平台水果增长了380%，其中，国产水果的销量约为进口水果销量的5.7倍，销售额约为2.7倍，可以肯定的是，国产水果的地位不能撼动，且在消费升级的当下，国产水果的质量也在提高。

此前，周小舟也曾告诉《中国企业家》记者，生鲜电商平台销售海外进口水果，在丰富消费者选择的同时，也能助推国内农产品上行的相关工作，例如分级销售、生鲜标准建立等。而在诸多的国产水果品类中，难以运输、且较为“娇弱”的草莓的竞争优势就极为突出。

2019年12月2日，盒马与中国中化集团共同推出的“葲荭草莓”上市，该产品一经上市就大卖。此前盒马CEO侯毅也曾表示，为推出“葲荭草莓”，双方选定了14个城郊种植基地，对草莓的农业生产链和供应链进行深度重构，且这样的模式也将在未来应用于柑橘、葡萄、西红柿等更多品类。