「Going Global」是创业邦推出的出海栏目，对话一线出海人物，讲述一线出海故事。本期内容由创业邦与GGV纪源资本联合推出，对话嘉宾为GGV纪源资本管理合伙人童士豪、李宏玮、符绩勋。

文丨孔露娇

编辑丨杨绚然

如果你错过了中国过去10年的高速发展期，那么你绝对不能错过东南亚市场。

这个市场有6.7亿人口，其中3.6亿为互联网用户，90%的人通过移动设备接入互联网。用户群非常年轻，三分之一都在30岁以下。印尼和菲律宾的互联网用户，平均每日在线时长超过中国和美国，达到了惊人的9小时。

现今，这片土地已陆续诞生了诸如Grab、Gojek、Tokopedia、Lazada、Traveloka等8个独角兽，分布于出行、电商、游戏、生活服务等领域。

其中Grab是东南亚最大的独角兽，截至2019年12月，Grab共筹集了约90亿美元融资，估值140亿美元，成功挤身胡润全球独角兽排行榜第15名。

近年来，在互联网科技的推动下，人口众多的东南亚市场孕育了一批快速成长的独角兽企业。作为一家投资机构，GGV纪源资本目前已在东南亚完成了数十笔投资。

Grab是GGV纪源资本在东南亚投的一个项目，现在已被称为“东南亚超级APP”。它的业务涉及网约车、移动支付、外卖等领域，简单来说，就是滴滴、美团、支付宝的结合体。

本期节目我们邀请了GGV纪源资本管理合伙人童士豪、李宏玮和符绩勋，他们将一同从投资人的角度，分享东南亚的投资见闻、未来机遇，以及中国科技巨头对东南亚所产生的深远影响。

在东南亚，寻找下一个独角兽

Q：绩勋和Jenny（李宏玮）都是新加坡人，在你们看来，现在的东南亚和以前相比有什么不同？

符绩勋：我在新加坡度过了很长时间，我是在这里接受的教育，最后从新加坡国立大学毕业。我的职业生涯始于惠普公司，后来在新加坡政府工作了几年，最后进到了风险资本行业。

在前30-40年中，东南亚地区获得了很多经济发展的优势。尤其是新加坡，凭借制造业和国外投资，成为了亚洲新兴经济体的“四小龙”之一。但除了跨国公司的增长方式外，亚洲经济体必须找到未来的创新之路。互联网的出现，给东南亚带来了一种新的范式。

2000年，互联网的火苗开始闪烁。

当时我刚来中国，加入了德丰杰基金（Draper Fisher Jurvetson,简称DFJ），我的第一笔投资对象是百度。那时候，中国所有的互联网广告支出只有大约3000万美元。

2001年，也就是互联网泡沫破灭之后，搜狐、网易和新浪的总市值还不到2亿美元，这是中国当时最大的几个门户网站。

我见证了中国从PC互联网时代转型到移动互联网时代，见证了百度的转型和成长，也有幸在早期对阿里进行了投资。如今中国互联网的情况已和过去完全不同，一批新的科技巨头和独角兽开始出现。

如果你看东南亚市场，会发现移动互联网正在这个市场快速发展。

我们观察到，这个市场正在形成下一个10亿移动用户，中国所经历的移动互联网转型，也将会在这个市场发生，也就是东南亚市场和印度市场。未来，我认为这里将会出现更多变化。

2013年，童士豪加入了GGV。我们当时在新加坡的一家星巴克见了Grab的创始人Anthony，他和我们说了他的创业故事。

那个时候Grab的名字还叫Mytaxi，后来更名为GrabTaxi，最后才变成Grab。

这是我们所看到的第一个例子，在中国市场取得成功的业务模式被复制到东南亚市场，并且针对当地市场的需求成功完成了本地化。

在Grab发展初期，我们对这家公司进行了投资，如今Grab已经成为一家估值140亿美元的企业。

李宏玮：当时吸引我们来到中国的，是中国的增长潜力、市场潜力和创新能力。

在过去19-20年间，我们很幸运能够参与中国互联网市场的增长，能够对阿里、滴滴和字节跳动这样的企业进行投资。

我一直认为，GGV最与众不同的地方，是我们一直在持续寻找下一个令人兴奋的市场。无论童士豪身处东南亚、台湾还是美国，他都在观察中国发生的事情，符绩勋也在新加坡观察中国市场。

对于东南亚市场，我们感到非常兴奋，因为这里有创新、人才和增长，这是一个即将迎来快速增长的市场。

我们在这里看到了与中国类似的创业情况，而与中国创业者相比，东南亚创业者更加多元化。10年或20年前，这里的创业者大部分都是当地人。如今，初创企业拥有不同国家和背景的人才。这是东南亚让我们感到兴奋的原因之一。

我们在这里看到的商业模式，同样让人感到兴奋。我个人在金融科技领域花的时间较多，这个领域的企业正在尝试改变金融服务，更新后端支付基础设施。与中国相比，很多国家的基础设施比较老旧，亟待大规模更新。

幸运的是，政府和企业目前都在探索智慧城市的解决方案，并且愿意用新技术进行尝试。我们看到了一种可能性：美国和中国的商业模式与技术，有机会在东南亚市场进行渗透。

我们之前在美国和中国市场所积累的经验，也能帮助我们在东南亚找到下一个独角兽。

东南亚更像5年前的中国

Q：作为Grab的早期投资人，你们在东南亚市场积累了哪些经验？

符绩勋：东南亚所遇到的挑战之一，就是市场的碎片化。这里有多种文化，各个文化之间都存在明显界限。如何在不同的市场扩大业务规模，是一个很大的挑战，比如从马来西亚到印尼、泰国和菲律宾。

Grab的策略是组建一个多文化团队。创始人凭借他的家庭背景，以及哈佛大学的教育背景，组建了来自越南、菲律宾、印尼等不同地区的精英们，这种多文化背景的团队可以帮助公司在不同国家落地。

Grab在扩大规模的过程中也面临了另外一个挑战，就是人才问题。在东南亚地区很难招到工程师，将技术团队从20人扩大到40人、100人还相对轻松。但是从100人扩大时到400人、1000人就比较困难了。Grab意识到这个问题之后，分别在北京、印度和西雅图等地建立了研发中心。

童士豪：Jenny（李宏玮），你很早之前就来到了中国，见证了中国的“世界工厂”模式，而印度为了获得经济增长，采取了“世界办公室”的模式。这两种模式都有助于技术发展、效率提升。但东南亚既做不到“世界办公室”，也当不成“世界工厂”，他们应该走什么道路实现经济发展？

李宏玮：这是一个需要由印尼政府回答的问题。不过据我观察，许多投资人、创业者都会犯一个错误，他们将东南亚当成一个整体。

虽然我们将这个区域统称为东南亚，但它并不是由单一国家组成的。这里有多个国家，每个国家都有自己的监管规则、文化和背景，各国的GDP发展水平与消费水平也有很大的差异。因此，在未来5-10年中，东南亚不会作为一个整体统一发展，也不会成为全世界的外包工厂。

东南亚是消费者驱动的市场。这里有大量的人口，而且有很多都是十几岁到二十几岁的年轻人。他们在获得人生的第一部手机后，很可能会玩手游，接着就是网购。

因此，在过去的5-10年中，我们在东南亚看到了电商的迅速发展。在这个潮流中，第一批受益的企业，将会是那些建立基础设施和平台的公司，他们利用这些基础设施和平台降低壁垒，让更多人可以进行线上交易。

有人问我，东南亚和美国、中国相比有哪些不同？我认为东南亚更像是5年前的中国，也就是O2O热潮中的中国。第一批平台企业，将会是服务企业。随着Grab将业务从网约车扩大到外卖配送和金融服务，他们将会有越来越多的机会。

东南亚将会诞生第一批互联网巨头，之后这个市场的碎片化现象将会更加严重。每个东南亚国家都会出现自己的线上教育企业、金融科技企业和其他类别的科技企业。因为每个国家都有自己的监管框架，这些企业能够更好地完成本地化工作。

童士豪：过去我前往东南亚的时候，很多投资人都认为应该先投资电商企业，然后再投资其他领域的企业，这种想法来源于投资人在中美获得的经验。

但是区别在于，在美国和中国市场，电商诞生于移动互联网之前，起源于PC桌面互联网时代，在东南亚，O2O服务是和电商同步发展的，例如Grab成立的GrabFood。

这意味着，在B2B领域，随着移动互联网的渗透和崛起，更有可能打破传统供应链，使数字渠道变得更加高效。

在东南亚和印度市场，我们研究了B2B效率对Kirana(印度夫妻小店)产生的影响。移动互联网和效率的崛起会催生出许多移动应用和SaaS产品，这些能够给很多夫妻店带来好处，这在美国市场是看不到的。

因此我认为，风险投资人在东南亚对这些B2B领域进行投资，会是一件非常有意思的事情。

符绩勋：在研究东南亚市场的时候，我们必须要研究这个市场本身。现在这里有哪些基础设施，有哪些亟待解决的痛点，当前市场上有哪些不成熟的地方。

这些夫妻店生存的根本，就是这种社交信用，社区里的人在这些商店买东西会感到安全，因为他们熟悉店主，在买完东西之后，不会有任何平台对他们进行信用评级，信用系统则完全不同。

刚刚提到的Kirana这样的夫妻店，其实更接近零售商，他们是一个社区的重心，和社区中的人彼此熟悉，这种社交信用是任何大数据都难以解决的。

因此，我们必须要完全理解东南亚市场，不能简单的将美国模式或是中国模式进行套用，因为这种模式并不适合东南亚市场。

我们要了解东南亚人的生活和工作方式，为他们提供一个能够解决痛点的解决方案。我们希望找到的，是这样的创业者。

不惧中国互联网巨头

Q：在各位看来，中国互联网巨头对东南亚产生了哪些影响？

符绩勋：许多中国互联网巨头都在尝试，将他们的服务复制或是延伸到中国以外的地区。随着时间的推移，当这些巨头开始将触角伸向中国之外的市场时，我们可能会看到更多类似的投资和收购案例。

创业者和投资人必须要对不同的出口进行衡量，是进行IPO还是被收并购？我认为，收并购也是一种方式。当企业发展到一定规模之后，就会吸引其他大企业并希望之进行联合。作为生态系统的一部分，我们应该欢迎。

李宏玮：东南亚企业应该尊重巨头，但不应该惧怕他们。

中国的巨头来到东南亚有资本优势、经验优势，在很多案例中他们都显得非常激进。但他们绝非完美，他们在东南亚并没有“旗开得胜”，也没有获得大量的下载、流量和付费用户。

因此，虽然中国巨头拥有很大优势，但这些优势并不足以让他们在东南亚也成为巨头。

对于巨头来说，要想在这个市场如鱼得水，他们还有很多工作要做，例如了解当地文化、用户习惯、监管法规，这些都是至关重要的因素。

当你进入一个新市场的时候，尤其是像东南亚这样复杂、充满挑战的新区域，本地的创始人会拥有独特的优势。当我们与这里的创业者或监管机构对话时，国外的巨头往往会一头雾水，即所谓的“敌暗我明”。

这对于国外巨头来说，是一个天然的障碍。如果你是一名创业者，随着你的不断成长，总有一个时间点需要投资，也总有一个时间点需要与巨头联手。但是我认为，本土创业者有自己天然的优势，他们可以专注于需要解决的痛点。

童士豪：企业走向全球市场时，都会有自己的局限性。美国企业在北美、澳洲、欧洲可以做的很好，但是一直很难真正在中国做好。

对于上一代的中国巨头来说，例如阿里和腾讯，他们都希望能够走出中国市场。大多数情况下，他们基本都是通过收购或者战略投资，进入其他国家市场。

越来越多的中国企业已经意识到，他们之所以能够取得成功，是因为他们了解中国市场。中国的团队被投放到其他地区时，很可能无法快速了解当地市场。因此，与当地初创企业进行合作，成了更好的进入国外市场的方式。

当然也有例外，比如小米和字节跳动。从目前来看，字节跳动的TikTok似乎在海外市场做的不错，小米在东南亚以及印度市场也取得了不错的成绩。

年轻一代的中国企业非常善于学习，在海外市场的适应能力极强，他们可以在当地找到联合创始人。我们在亚洲看到了很多类似的初创企业，创始团队的背景极其多元，这是值得高兴的事情，因为这样更有利于建立一个能够参与全球竞争的企业。

我想要对所有的创业者说，组建团队的时候不要只考虑同一文化背景的人。

随着时间的推移，更应该考虑建立一个多元化、全球化的团队，这样才能够进入更多的市场，并且获得成功。而这也正是我们愿意参与的未来。

未来的机遇

Q:从投资人的角度来看，新兴市场最让你感到兴奋的机会是什么？

李宏玮：在未来6个月到1年中，我会主要关注金融领域。为资金转移、支付提供支持的基础设施应用是能让我感到兴奋的东西。

符绩勋：我对印尼和越南市场非常感兴趣。在这里可以构建类似Grab的模式，可以建立跨市场的服务，对于某些服务来说可以深入到一个足够大的市场。因此房地产服务、物流B2B、仓储等领域，都可以在某个市场进行深耕，并且很好的发展。

童士豪：我非常看好印度和印尼，尤其是B2B领域。我们在印度的第一笔投资是Udaan，这是一个前Flipkart的团队，我们在印度进行的第二笔投资是Khatabook，后续我们也将会在这个区域进行更多投资。

在对中国企业的投资过程中，我们学到了一个经验，那就是企业要想获得成长并创造价值，必须要找到提高效率的方式，也就是新经济，这样才能维持这些市场的增长，并且对社会产生巨大的影响。

2003年，当我们开始对阿里巴巴进行投资的时候，中国的经济增长率大约为12%-13%。此后这个数字一直在下降，现在中国的经济增长率大约为5%-6%。对于外部观察者来说，如果一个市场的增长出现了放缓，增长率下降，这是一件需要注意的事情。

如果你将中国的增长分为两个阶段，旧经济和新经济，你会发现旧经济的增长已经停滞甚至下降，但是新经济正在持续快速增长，阿里和腾讯每个季度都以年比40%-50%的速度增长。

因此，新经济可能产生巨大的增长率。因为技术正在改变供应商和消费者的行为方式，释放出来的销量可以产生新的经济增长。

我们希望东南亚、印度等其他亚洲地区也能迎来相同的情况。