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文 | 新商业要参（ID:xinshangye2016），作者 | 黄晓军

2016年前后，一位朋友从腾讯离职，并在老东家办公大楼旁的咖啡馆创业。

他们注册了一家美业服务商。商业模式很清晰，通过成熟的腾讯系技术免费为美业商家提供SaaS系统，帮助他们管理会员、产品分销甚至员工提成。

在这个系统中，商家还可以在线采购物料，比如洗发水、护发素、吹风机等日常耗材。这家公司就靠这些产品的销售，赚取上下游的差价。这有点像零售通、中商惠民的生意。

模式在深圳还没跑开，团队就布局到了创始人的老家重庆。在一次吃饭时他聊到：没想到这块市场这么顽固，特别是那些发廊们的供应链,太可怕了。

他举了一个例子：

之前重庆团队招到了一个应届毕业生，这个小妹妹在外面跑一天回来后哭了。她说，人家发廊有稳定的供货商，他们在朝天门的批发市场里，可以用9元每桶的价格拿到高仿洗发水。

“你们不知道，这桶洗发水，足够洗100颗头。”

没有底气再和那些商家斡旋，这个小妹妹3个月的试用期没有到就主动离职了。

如今，这位朋友的公司转型做外包公司。他说，他这次创业最大的价值，就是摸清了一个草根行业背后的东西。

那是一本厚厚的街头发廊生意经。

理发店那些陌生的洗发水品牌

在洗发店洗头，当你被摁到水里后，耳畔总会传来一个问题：你要用什么价位的洗发水？

30元的，50元的，还是80元的？当你起身环顾这些洗发水时，似乎没有海飞丝也没有清扬，而是一些之前没有见过的品牌。

Why？

业内人士给出了两个解答。

第一，我们日常在超市里能买的到洗发水产品，属于日化用品。但理发店里的洗发水，属于专业用品。这就像卡片机和单反的区别,普通消费者无法发挥出单反的功能，就只能用简易便捷的卡片机。

这种情况一般发生在高端的理发店，和我们聊的“街头发廊”似乎相去甚远。当这些街头发廊正在使用那些陌生洗发水品牌时，你就得注意了。

在温州电镀厂包装线上的小琳，此前就在老家的一个发廊为客人洗头。她说，到了冬天，双手肿痛，然后皮肤就开始烂。医生说那是皮肤过敏和真菌感染，并建议用硫磺软膏。

只是这样的症状好不了几天，然后又是反复发作。

后来，小琳发现发廊的洗发水几块钱一公斤，然后灌进逼格颇高的包装盒子里。而那几年电视上常有报道，这种洗发水重金属超标严重。

就算是这两三年，街头发廊老板们也大多按着这本生意经走。

知乎上曾有一个问题：你所在的行业，有哪些外人不知道的？一位匿名用户就回答到，理发店洗发水进货价4元/公斤，质量差或含重金属。

网友@机智八是一家街头发廊老板的孩子，他以更专业的角度在知乎上为大家科普。

他说，按公斤买的理发店大多是连锁门店，有统一的进货渠道。而他们自己家那种低端理发店，也就是街头发廊，只有批发大桶洗发水，比如上文提到的9元/桶。

按公斤卖的还是大桶散装，这些洗发水交易在理发店、洗浴中心，甚至酒店宾馆都很常见。淘宝上，我们能找到一家安徽合肥的钻级卖家10年老店，他们家的桶装洗发水比市面上稍微贵些，大约3元/斤。

这个价格，是建立在5000ml产品包邮的情况下。数据显示，这家门店累计评价14个，但30天内成功交易只有1单。

小琳表示，一般发廊不会在网上买这些的。他们有稳定的供货商，没有货打个电话就能送来，如果有新品上市，也会主动与老板联系。

除了将散装洗发水DIY，不知名的仿洋货三无品牌也常出现在街头发廊。

2018年7月，深圳卫计委曾发布文章披露这些令人陌生的品牌。当时，深圳石岩卫生监督所开展了美发行业专项检查，对石岩片区50多家美发店进行了专项监督抽查，最终有3家不合格。

他们用的洗发水是怎样的呢？

有的瓶身上写满外语，就是没有中文；有的除了有个产品中文名字，其他的信息都没有。这些洗发水外包装看似时尚简约，但这实际上均是三无产品。

然而，这些产品就是街头发廊们暴利的主要来源。

@虞美人在理发店做两个月前台后，开始知乎上揭幕。

他表示，身在五线小城市，染发418元、烫头448元，但一支染膏进价只需要5元，毛利近100倍。而那些598元/套的护理，进货价20元包邮。198元的洗发水，进价也只需15元。

发廊单品的产供销一条龙

据前瞻产业研究院预计，未来五年内，我国美容美发行业市场规模将维持4.56%的复合增速增长。到2022年，这个行业的市场规模将突破4000亿元。

当然，这其中专业美发企业占行业全部单位数的55%。但这个行业就像那些街头发廊一样，过于分散和粗放，以至于行业前20大企业合计占有的市场份额不到2%。

满足这个蚂蚁市场的需求，上游供应链可能会参与到整个市场90%左右的规模创建中去。一条由发廊往上游走的洗发水、护发素等产品制造链，已然浮现。

中国警察网报道：去年5月，长沙、邵东两地警方16个行动小组展开行动，查封假冒日化生产销售窝点26个、大型仓储库房6个、运输网络物流公司4家、日化品流水生产线6条和制假原料20余吨、半成品10余吨。

就算是在当下监察如此严格的市场环境下，国内还是有如此大的制假集团。侧面来看，下游市场的需求该有多旺盛？

据悉，这次打击行动扣押了20多万张假冒注册商标标识标签、1.6万多件假冒日化用品，涉及20多种国际国内品牌日化用品，涉案金额共计1.6亿元。

整个产业链的开端从回收包装开始。

广州一位不愿透露姓名的业内人士表示，制假已经是圈子里的常态，10多年他参加工作时就已经存在了。

当时，地下工厂主要是回收旧盒，然后在河北、广东、浙江等地分别采购生产原料、塑料包材以及商标标识，最后进行灌装。

据称，这些产品一般会流入酒店用品商行，或是通过批发市场到达发廊。而那些装填普通日化包装的产品，甚至能够直接消费者手中。

令人震惊，这么冗长的产供销链条如何建立起来的？

以5月查封的团伙为例，其中一人负责原料采购、生产加工，包装销售，一人管理账务，一人负责发货，生产窝点则选在某农村的数栋民房内。

“根本不需要推广，抢手得很。”翻看近几年新闻报道，你会发现这些产品都在被批发商推荐，甚至有发廊老板主动寻找。

《360化妆品网》曾援引一位批发店主表示，“新开张的美发店，一开始还是要用些正品的东西，等到客户相对稳定了，就可以动动脑筋。如果一直用正品，就没什么利润空间了。”

话虽在理，但一个新的问题接踵而至：如果一直用正品，那些发廊就真的没利润空间了吗？

你们误会街头发廊了？

重庆渝北大竹林片区，这里是以金竹、银竹、慈竹等苑区划分的大型还建房集结地社区。

老张此前是剃头匠，搬到这里来后夫妻开了一家理发店。据他介绍，理发生意做了至少15年了，一直都是社区乡邻老顾客。就算是搬到还建房，很多以前的老朋友也会老远过来找他理发。

像这种街头发廊，大竹林片区不下20家。老张介绍，都是熟人回头客，不会有人取用那些不正规的东西。“夫妻俩一个月做下来，照样还是吃得起饭的。”

回归到最真实的消费者关系，社区店经营是美发甚至所有行业持续发展的基础。据中商产业研究院预测，除去像老张这种夫妻店，50-100平米左右的社区型优质门店也将是这个行业的增长点。

“你们误会街头发廊了！”在走访中，老张连续多次讲了这句话。

误会了什么？大致是不卖假货就不赚钱。

凡是商业皆有竞争，小小发廊逃不出这个规律。随着90后、00后新一代年轻人逐渐成为社会主力消费群体，个性化、悦己化的消费习惯倒逼着市场服务更加细分。

以往发廊的生意，正在被各种衍生的业态所取代。行业里最常见的段子是：

发廊的化妆早被影楼抢走了，发廊的洗头业务被头疗馆抢走了，发廊的洗剪吹被快剪抢走了，发廊的染色被植物染发抢走了，就连发廊的造型也被戴森卷发棒抢走了……

在百度贴吧“发型师吧”的400万帖子中，从事美发业28年的@天城梦都就曾发长文吐槽：“快剪模式，业界毒瘤”。他表示，快剪模式是美发行业引进的洋垃圾，正在以低廉的价格摧毁美发行业的价格体系。

快剪模式由QB House于1996年在日本推出。当时，43%的人群愿意10分钟花1000日元理一次头发。到2018年，QB House已经在中国、新加坡、马来西亚等地开出500多家店，平均每月服务超过125万人次，年收入40亿日元。

价格战打到了街头发廊。

国内，模仿QB House的快剪品牌不少，包括快发QC House、FCS台湾快剪、易客快剪等。这种新业态只需人流较多的地方搭个小厅，就抢走了不少发廊、精品理发店的客人。

2018年i黑马报道，快发QC House是目前快剪领域规模最大的企业，4年开出800家连锁，单店平均3个月实现正向现金流，2017累计服务超过2000万人次。

街头发廊面临劲敌。

外患之下，内忧不断。囿于之前一些街头发廊总有妙龄少女迎宾，这个领域想再招实实在在的洗头妹则成本巨大。“现在都是理发小哥了，女生都不太愿意”。

行业普遍数据，这些理发小哥每个月拿到的工资也就3000-4000元。对于理发店老板而言，自己带徒弟还发这么高的工资，其实加上房租和耗材后不亏本就是万幸；而在理发小哥看来，提成不稳定还工作时间长，这也不过是门苦差事。

到最后，徒弟出师自立门户，这家发廊又多了一家竞争对手。

这些对手要么在直接抢客户，要么就在砸美发行业的品牌。在这个人人认为暴利的行业里，中低价位发廊倒闭的声音却不绝于耳。整合网络各路消息，2018年倒闭的大小理发门店，特别是一二线城市的中低价位大店，至少达到了10000家。

这些门店有真死的，也有诈死的。去年1月，大连一家的理发店关门倒闭，老板不知所踪。而门店里，张女士投放了2.4万元的化妆品才上架4天就消失了。与张女士一同去报警的，还有200多名办VIP卡的消费者。

类似的事情，去年2月江西发生一例、4月石家庄发生一例、5月福州发生一例、8月济南发生一例……现在你到发廊听到推荐VIP，估计剪到一半都想跑。

正规发廊深受其害。

讲完这些行业故事，那位大竹林的老张坐在躺椅上，指点当学徒的侄子收拾地上的头发。他说，都是一颗老鼠屎坏了一锅粥，但这种社区小发廊并不受影响。

“生意好多赚点，生意差多耍点。”当发廊从宏观再一次回归到生意上时，一切灰产、竞争者甚至那些行业人渣都不足为道。

我问那位学徒怎么看。

他嘿嘿笑道，还是想自己开店当老板，搞连锁多赚钱。

学徒的想法更贴近商业和资本。至于会不会参与这些行业潜规则？

我想，这是人品而非商业问题。但它又更贴近商业，毕竟商业的目的是获利。

人性与利益之间的较量，唯有自知，他人永远看不透。（本文首发钛媒体）

资料来源：

• (1)为什么理发店都不用常见的洗发水？ ——知乎
• (2)发廊洗发水 暴利有谁知 ——360化妆品网
• (3)湖南破获价值1.6亿元特大生产销售假冒品牌日化用品案 ——中国警察网
• (4)10分钟快模式 ——商界评论
• (5)这些美发店不要再去了！他们用的是“三无洗发水” ——深圳卫计委