3月27日，拼多多某店铺负责人李纪旺（中）在跟主播一起挑选货物。

“直播间的拉新成本并不高。只要产品有足够的性价比、品质不错，店铺就很容易起量。”李纪旺告诉南都记者，拼多多有不少免费推荐位，基于社交分享和关系链进行精准推荐。直播间玩法多样，每隔半小时至一小时发一次红包，最多的一次，一天发一万多红包。

他算了下，红包加上社交分享，转化率不错。1月中旬至今，共售出3.7万件女装。值得关注的是，直播间内单个粉丝的获客成本仅是其他平台十分之一。与此同时，店铺粉丝数量从0增长至270多万，单场观看人次可达300多万。目前，年前备好的春款库存已卖完，李纪旺只担心没货卖。

创业建直播基地主播一月卖货700多万元

第二次创业，李纪旺来到上下游服装产业链完整、春夏款引领全国潮流的广州。他复制河北直播基地模式，在广州白云区一产业园设置3000多平米的播播购直播基地。

南都记者现场看到，直播基地内共有20个直播间。在拼多多的直播间内，李纪旺自家培养的1999年的女主播可可忙着与运营人员确认裤子的成分。约半个小时后，她将接替一旁喊着“姐姐们，这是我们家的爆款”的女主播红红。

“整个公司26个主播。我们2017年底尝试直播，最初是我老婆播，没有专业摄影师和培训，全靠自己摸索。”李纪旺告诉南都记者，目前，由老人带新人，培训沟通、出单技巧。现在，拼多多直播间内，6名女主播从早上7点到次日凌晨1点轮流直播。

早上7点到10点和晚上11点到次日1点是高峰，“头部”女主播茹姐负责其中一个时段。她接受南都记者采访时表示，每天直播4小时，至少换20套衣服。疫情防控期间，曾一个月带货700多万元，最高月收入达20多万元。

3月18日，广州天河，一位店家正在直播卖衣服。

疫情走势明朗后，店铺销量不断上升，对外招聘主播的他开始留意城市的直播生态。“从目前来看，像我们一样覆盖全链条，自己培养主播的并不多。”李纪旺表示，期待政府能够对直播电商进行扶持和引导，吸引头部主播、MCN机构前来，形成带动效应，提升优质产品的曝光率。

值得关注的是，为促进直播电商行业发展，广州出台16条措施，决心在三年内构建1批直播电商产业集聚区、扶持10家头部直播机构、培育100家有影响力MCN机构、孵化1000个网红品牌、培育10000名带货达人，将广州打造为全国着名的直播电商之都。

直播带货必定是广州2020年的关键词。“2020广州直播带货年”已于3月30日晚启动。广州市商务局副局长林国强表示，广州采取“政府+协会（联盟）+电商平台+主播（带货达人）+商家”方式，整合各方资源，开展直播带货助力复工复产复市活动。

广州亚太电子商务研究所所长、暨南大学教授、博士生导师陈海权告诉南都记者，广州在货品、供应链方面有优势。以白云区为例，拥有上千家生产企业和众多批发市场。依托专业市场和优势产业，出现一批网红直播基地，如石井批发商市场群，其货品质优价廉，颇具竞争力，吸引大批以网络直播销售为主的MCN机构及网红主播。同时，还诞生了一批省内领先的直播机构，如辛巴、散打哥、引力波等。

广州要打造直播电商之都也引发业内关注。广州喜播直播基地CEO李文春节期间看到，最初通过直播清库存、靠低价吸引粉丝的服装商家被逼转型，越来越多地导入新品，重设计，倾向于打造品牌。“直播最终要靠产品引导消费者，拥有货品优势的广州有意抓住直播风口趁势崛起。”

不过，多位业内人士表示，与拥有大量头部主播和知名MCN机构的杭州相比，广州尚处于初期阶段。对此，陈海权认为，从企业运营角度思考问题，除了引进大型MCN机构，更要为其配套相应的服务平台。

另外，他表示，从长远看，网红直播这种销售模式，通过“网红+机构+平台+产品供应链”的模式会走向成熟，成为一种新的销售渠道。但最终还是基于消费者视角的产品和服务的竞争。他建议具有一定供应链能力的传统企业积极拥抱网红直播新模式，与专业机构合作。

出品：南都商业数据部

统筹：甄芹采写：南都记者 黄培

摄影：南都记者 张嘉培 邹卫