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内容电商：拼多多绕不过去的坎？

公司分析 No.5

作者 | 铁林

编辑 | 柳胖胖

拼多多，一家长期处在暴风骤雨般的骂声之中的公司，最近一次引来用户的集体声讨，是因为拼小圈的上线。

拼小圈是拼多多在疫情期间推出的一个新功能，一旦选择启用它，用户已生成的订单以及已作出评价的订单信息可以“有选择性”地被同步至拼小圈，所有拼小圈好友均可浏览。

按照官方的解释，拼小圈最初上线的目的，是为了加大对假劣口罩的打击力度，以熟人圈子的评价来增强或者降低用户对产品的信任度。

但极具拼多多气质的拼小圈，延续了太多粗暴的产品体验，比如功能关闭的入口很深，误操作会批量添加手机通讯录好友，或者在不知情的情况下展示了自己的购物信息，又是熟悉的“先野蛮后发展”式的互联网思维。

拼小圈试图搭建一个存在于拼多多App内部的社交生态圈。先把人聚拢，再靠圈子内的“内容”提高功能的活跃度，最好能带动交易。

按照拼多多的官方解释，拼小圈最初上线的目的是打假。利用熟人对产品质量进行背书，提高打假效率，尤其是疫情期间，用户对口罩等防疫产品的需求激增，口罩类商品成为假货重灾区。

上月初，拼多多公开数据显示，前置拦截疑似假劣口罩类商品3万多次、下架近500万件商品；处罚涉及虚假宣传和蹭关键词店铺超过6000家，并将相关线索同步给政府执法部门。

平台审核，不可能做到百分百无漏洞，拼小圈的评价功能，确实可以发挥部分的替代作用。

不过，如果只让拼小圈发挥打假作用，那它存在的价值实在不高。电商产品的一切功能都需服务于成交，不管是低价吸引还是内容种草，单纯增加停留时间对电商平台本身的意义并不大。

要想对得起App首页的核心位置，拼小圈必须有所成长。

二、拼小圈VS洋淘

平台型电商产品，总是希望在平台内部构建出有效的社交关系。这些关系能带来的最直接的好处，是帮助产品增强用户黏性，增加下单概可能性，提升客单价，并由此提高用户的迁移成本。

淘宝花费多年时间进行社交功能的探索，但一直没交出太好的成绩单，比如早期惨淡收场的淘江湖。

最近几年，随着内容电商时代的到来，淘宝总算摸到了些许门道，通过将淘系内的店铺和商品经过不同维度的再组织和串联，用哇哦视频、淘宝直播、微淘、洋淘等内容型产品，在用户侧塑造了一个全新的淘宝。

其中，淘宝直播、洋淘相对成功，和聚划算、天天特卖等重要业务板块一起，放到了淘宝首页。

四岁的拼多多，作为用户体量已经不小的电商平台，也开始在社交化和内容化方向探索，这在某种程度上算是和淘宝殊途同归。

不过，拼小圈迈出的步子还比较小，目前以熟人之间自发分享为主，并未放开内容供应侧，引入MCN机构或者KOL等头部内容账号。在拼小圈中，好友和好友之间可以相互评价、点赞，但没有私信功能，点击对方个人主页，可询问对方的真实身份。

以用户测评内容带动购买为核心的产品，在手淘体系内就是洋淘，前身是洋葱秀。

但洋淘整体画风更像是小红书，且主要内容由专业的MCN机构提供，互为洋淘好友的订单内容单独成列。洋淘鼓励用户自行生产测评内容，在选择以往实际购买的订单后，才可进行内容拍摄制作。

和淘宝一样，拼多多直播不设置打赏，完全服务于带货。

赶在淘宝之后尝试直播的拼多多，享受了站在巨人肩上的红利。

从一开始，拼多多上的直播主力，就是商家。虽然个人主播也可以通过拼多多直播带货，但相较于店铺直播，个人主播的流量入口几乎只有一个同城直播，其他流量均给到了店铺。

因为淘宝直播起家时，商家对直播带货的效果还顾虑重重，不愿意尝试，直到直播电商爆发，才有越来越多的店铺开通直播带货。和淘宝相比，拼多多不需要花太多的成本来说服商家开通直播。

开始试水电商平台内容化的拼多多，前提需要保证主App有足够的自有流量，才能支撑产品的发展。但是，起家于微信社交流量的拼多多，一开始在这方面受到的质疑很多，包括后来的百亿补贴计划，也因为是否可以留存用户，提高用户复购率而引来外界的担忧。

但从拼多多四季度财报看，百亿补贴带来亏损的同时，也换来了看起来不错的用户数据：

截至2019年底，拼多多年活跃买家数达5.852亿，单季度净增4890万，较上一年同期净增1.67亿。四季度，拼多多App平均月活用户数达4.815亿，单季度净增5190万，较上一年同期净增2.09亿。

此外，拼多多活跃买家的年平均消费额也进一步增长至1720.1元，较上一年同期的1126.9元增长53%。

自2018Q2以来，拼多多App月活用户与年活跃用户数之比就在逐步提高，据互联网斗兽场计算，这一数据已从2018Q2的56.75%上升至2019Q4的82.28%。

和交易服务收入相比，在线营销技术服务收入是平台型电商的营收大头，跟阿里电商的收入逻辑类似，挣得是商家的推广费。

为了让商家乖乖掏腰包，自有App用户就是成败的关键。

一方面，拼多多从外找流量，比如百亿补贴，引导微信流量跳转等；另一方面，拼多多要想办法留住这部分涌入的流量，提升新增流量的复购率。

拼多多未来如果想转亏为盈，必须在稳定App流量的基础上，提高流量的广告价值才行。当然，阿里和京东愿意花多大力气和它竞争，可能是影响其何时能够盈利更为主要的因素。

四、更多“拼小圈”的可能性？

和手淘相比，拼多多App在产品迭代上还有更多需要探索的东西。

手淘经过多年的迭代，首页任意露出都意味着巨大的流量端口和商业机会，哇哦视频此前被寄予厚望，一度享受着手淘首页的流量入口待遇，但从带货效果看，短视频虽然成了店铺必备，但要独立成一个电商产品功能似乎还不够强势，直播间有低价折扣和瞬时冲量做底牌，短视频却看不到太明显的优势。

哇哦视频的前身为爱逛街，是手淘电商短视频集合发布栏目。除了引入头部KOL达人，也让品牌方、导购等从业者拍摄短视频发布到平台上。哇哦视频此前或曾期待可以孵化出短视频领域的李佳琪和薇娅，但最终并未获得外界太多关注。

手淘首页的内部竞争惨烈，试水功能没有取得预期效果，马上会被取代。有淘系网红公司负责人表示，首页业务栏的调换会影响到公司的具体业务，一旦少了首页的露出，相应业务流量会受到极大影响。

现在的拼多多App首页以强商品信息流为主，除了拼小圈，还没有一款内容类产品被单独放到开屏页。这一方面说明拼多多还没有开始足够多的尝试，另一方面对拼小圈也意味着一个发展的黄金时期。一旦有成熟的内容产品，带来的消费转化效果超越拼小圈，那么它就有可能被取而代之。

就发展前景来说，拼小圈还处于“意味不明”的阶段。

如果只是做单纯的清单分享，微信的好物圈已经被验证为暂时失败，预想中的基于熟人关系的社交推荐、好物分享，并不能调动用户分享和购买的欲望。如果拼小圈享受着首页绝佳的流量位置，却无法促成有效地成交转化，一定不是该产品上线的最终目的。

淘宝已经示范了如何向内容电商转型，由此重组了淘系商品和卖家在用户侧的展现形态，比如以小红书的逻辑做买家秀，打造电商直播，同时不放弃对C2C社交关系的探索。

拼多多在平台化后，也可能会越来越接近淘宝的内容产品模式。

但淘系产品遇到的问题，拼多多同样会遇到。每一个内容产品到了电商平台内，都要服务于带货，整个运营逻辑完全不同于常规的内容社区产品。

只是拼多多还有一些特殊性。

淘宝的路线是从一二线向外扩展，从子女向父母渗透，包括亲情号等产品，还是由子女带动父母来使用。

拼多多的用户生态天然接近七大姑八大姨，拼小圈诞生之初，就有人说“男朋友都能知道我妈今天买了咸鸭蛋”“和爸爸互相偷窥彼此又买了什么鬼东西”“二姨知道我妈妈在拼多多买的发箍、咸菜、豆子是什么样子”，父母很可能更早用上拼多多，不需要克服“子女带动父母”使用的门槛。