图 / Pexels

在线教育的细分领域中，K12学科辅导是个比较复杂的市场。因为全国不同地区的教材版本、难度、进度和考试题型都有很大的差异，而这些差异也导致了K12学科类产品无法只用一个体系标准化研发。

为了解决这个问题，多数机构采用了教材分层的方式，在学生报名时就给予区分，比如北师大版、人教版、沪教版等。网易有道副总裁罗媛告诉燃财经，随着用户群体从一二线城市覆盖到全国，网易有道就采用了分层教学模式和对辅导老师区域化管理两种方式。而随着更多不同地区用户的涌入，师资的需求也随之迅速加大。

这次免费直播课看似给各在线教育机构带来了可观的用户数量，但不同于纯互联网产品，家长和学生选择一个教育产品的时候，往往更多是看重教学质量和口碑。因此，免费课对于多数在线教育机构而言，更多只是一个公益行为，实际学生到课率并不高。

“对于在线教育而言，到最后真正比拼的还是内容和口碑。不管现在所谓的在线教育有多热，必须得把握好内容。”罗媛说。

免费课不如低价课程受欢迎

面对疫情，多数教育机构都通过免费捐课、捐资金物资的方式贡献一份力。学而思网校、新东方、跟谁学、爱学习、猿辅导等机构纷纷推出免费公益直播课。

近日，在B站学习节的网易有道公开课上，一位化学老师拆掉儿子两个玩具，为学生们实操如何自制84消毒液，一位地理老师则举起脸盆，讲着地形图，另一位生物老师cos起了蝙蝠，栩栩如生讲述病毒的10086种小心机……为了引发学生的上课兴趣，这几位老师，时而严肃时而活泼，煞费苦心。

从课程设置上看，各机构之间各出奇新，试图用不一样的课程方式来吸引用户的眼球。有道精品课在B站开启定制课程内容直播；学而思网校请来朗朗做公开课；猿辅导则请来了《百家讲坛》主持人纪连海、北师大教授康震、著名作家刘墉等各领域名师开启了公益讲堂。

但无论各机构推出什么样的内容，用户需求最多的毫无疑问仍然是K12类课程。

各家机构通过免费赠送公开课的方式，为全国学生解决了线上学习的问题，也进一步建立更多学生和家长对在线教育的认知。跟谁学创始人陈向东说，对于一些没有接触过在线教育的家长而言，停课不停学促进了他们参与到线上教学中来，但对于那些对在线教育原本就有需求的用户而言，免费课却不如低价课更受欢迎。

据学而思官网、作业帮和猿辅导官网客服提示，此次免费课程是特殊时期为孩子们提供的福利，和春季课程的区别是课程缺少针对性辅导和服务。相比之下，低价课程则是将课程和服务浓缩打包为一体的体验课程，通常为一套课程中的前几节。

罗媛告诉燃财经，免费课程是家长建立对在线教育从0到1认知过程中非常重要的一环。一个用户通常真正从知道到使用，需要经过很多步骤，从知晓到购买中间还需要有一个很大的跨度，而免费课就能低门槛地建立家长的信任，质量好不好，要不要继续买更多的课程和服务，通过免费体验课家长就能做出自己的判断。

陈向东在2月19日跟谁学2019年财年Q4财报电话会上算了一笔账。

中国大约有2亿中小学生，假设将一名小学生从离线运行到在线运行的成本大约为1000元，乘以得出的总成本为人民币2000亿元。同时来自中小学和课后辅导机构的教师近2000万。假设在线培训一名教师的成本为200元，总共成本是400亿元。简而言之，疫情为在线教育行业节省了将近2400亿元的促销费用。

财报电话会中也披露道，免费捐课期间，跟谁学平台吸引了近1500万注册用户。然而，陈向东却表示，用户数量不等于客户数量，虽然吸引客户可以很快，但积累忠实客户需要更长的时间。他分析道，一个用户注册了三个免费的实时班级，然后他决定是否参加低价促销课程。由于此过程比直接从人民币9元的实时课程转换要多一步，因此转换率肯定要低得多。

另外，对于用户来说，由于学习是不可逆的，试错成本也相对较高，学生大多不会选择太多时间去尝试不同的平台。寒假期间，网易有道通过用户调研，发现多数初高中生的寒假已经被学校布置了满满的任务，他们的时间并没有很充裕。相比之下，低价付费课则更能被家长所接受，用户在单位时间内对低价课满意度非常高。罗媛分析其核心原因是，家长和学生真正需要的是短期高效的课程，单位时间内浓缩了课程精华，这样用户体验会比较好。