在人人都是产品经理举办的【 2019深圳产品经理大会】上，编程猫合伙人&产品总监马子超进行了精彩分享，他的分享主题是《进击的编程猫：产品驱动增长》
其实在2016年和17年开始触顶之后，随着用户红利的消失，以及经济大环境增速趋缓，在教育行业我们同样遇到了相应的情况，我们的投融资比数开始直接的出现了一个下降。因为19年我们目前下半年还没有完全结束，我们可以看到19年，其实19年的上半年比18年的下半年有一个增长有一个下降，然后19年的下半年可能这个数字会不太乐观。
上图是我截取了从15年到19年8月份，少儿编程和编程猫这两个关键字的百度指数。在百度指数下面有一些符号：问号、句号和感叹号。
首先从指数的趋势图可以看到，少儿编程的用户和市场它处于一个加速渗透的阶段，与前文所说的投融资情况也是相应吻合的：随着政策和资本以及市场驱动，少儿编程的用户和市场认知正在加速渗透。
政策无疑在这个领域起到了一个决定性的作用，与此同时我们会基于国家的政策在各个省市、地区学校出台相应的对策，正是因为这样推动了我们对市场认知。
在15年的时候，编程猫创始人天池才刚创业，无论是和从业者还是用户去聊，甚至是应聘者，提到少儿编程都会问：少儿编程是什么？是教小朋友写代码吗？
到了16年的时候，政策和市场宣传开始了，很多的用户对少儿编程的问号开始转变成句号，大家已经开始了解到少儿编程是一种图形化的编程创作方式，小朋友来学习少儿编程其实就像是去拖动积木去完成一个创作一样。
到了17年，百度指数明显开始有了一波高峰，在这之后开始进入一个加速渗透的阶段。这时候，无论是从业者还是用户，在聊到少儿编程的时候，已经开始从句号变成了感叹号。
到18、19年的时候，我用两个感叹号来形容，因为在这个阶段比在17年的时候，用户和从业者更加地清楚少儿编程是什么。
这是一个简单的行业趋势和引入，为大家介绍了近几年整个在线教育行业和编程教育行业它的趋势是怎样的。
二、“增量市场”下的业务产品布局
1. 面向“增量市场”的业务产品布局策略
在了解背景后，我们来引入一个定义——增量市场。
编程猫是在15年创立的，那我们在增量市场下，是怎么进行产品和业务布局的呢？
在几个月前，有一篇关于存量世界的爆款文章，它的主要观点是：
当一个国家区域甚至行业走向一个存量效益的阶段时，所有的竞争者会进入零和博弈的一个状态；在这个状态下，大家的竞争会发生失控，甚至走向无序。
今天我们所处的这个行业就是一个增量市场，在这个情况下，大家仍要关注友商和竞品；与此同时，大家的目光更多是如何在增量中占据更好的份额，通过这个份额带来营收和活跃，从而打造整个经营理念的闭环。
接下来就从编程到视角来看，我们在不同的时期是选择怎么样切入这个行业做相应的布局：
我们按业务场景布局，其实核心布局了公立教育、在线教育、核心零售这样三个业务。
前面也讲了，除了线上、线下、校内、校外，最后一个阶段就是从底层入口切入，完善业务场景布局。
构建增长飞轮：Kids No.1
接下来就是到了一个构建增长飞轮的阶段，构建增长飞轮有两个核心点：
- 核心价值观：KIDS NO.1（战略指北针），是指公司所有产品服务的设计的出发点和假设点都是孩子，我们希望通过孩子能够撬动家长，实现对公司产品服务的口碑和认可。
- 经营理念：以优质产品服务赢取口碑获得活跃及营收增长，继而投入到创新产品开发与教育服务运营中，形成正向循环
三、 以“在线教育”为案例：“教育产品”的增长引擎如何铺设？
最早我从内容领域过渡到教育领域的时候，有一个价值出口判断：
在内容产品领域，我们的价值出口判断是尽可能的抢占更多用户的有效消费时长——我们会通过抢占更多用户的有效消费时长，来评估我们的产品服务是否是优质的，是否是适合当下市场需求。
但是教育产品的不同点在于：大家谈到教育的时候，背后是小朋友付出的时间，家长付出了金钱，我们对这个产品期待是它的实际效果；所以说我们不能再沿用“抢占小朋友更多的有效消费时长”这样的内容产品逻辑，而是在这个基础上我们去强调，通过这些时长以及家长的投入，最终给小朋友和家长带来了什么？
在教育行业，我们真正是要为效果负责。
1. 在线教育的行业特点
在线教育行业存在以下几个特点：
- 用户获取成本高；
- 营销转化链路长；
- 存在预付费陷阱；
- 重教学服务效果。
简单来讲：使用者和决策者的角色是客观分离的。当我们在决定购买一个教育产品服务的时候，我们付出的一个相对较高的金额，它的消费购买决策是非常重的一个行为，我们需要用各种方式去强化，去正向影响用户的消费购买决策；但这就会导致用户的获取成本高，以及营销的转化链路长。
举个例子：我如果让你买一个很贵的东西，你至少要先体验一下；但我买又不是我体验，而是小朋友来体验，我至少得等到小朋友一起，我来观察它用的怎么样吧？用完之后，我要问一问使用的效果怎么样？
这就导致在线教育的行业特点是：获客成本高，营销转化链路长，存在预付费陷阱，预付陷阱。
特别强调一下：当家长产品服务进行付费的时候，例如：我买了一个20课时的服务包，我付出了大概2000元，这个时候对公司来讲，我们获取的是一笔营收是应该的，从流水角度讲特别健康。但是，只有当用户实际从20课时里面消耗掉了一个课时，公司才会把课时的实收计入到财务实收入里面，也就是这个时候，产品服务完成了价值传递赚到的钱。
对，这是一个预付费的陷阱；很多公司暴雷其实是处在这个阶段——现金流很好，但是由于其他原因，一下接不上，然后引起了用户的硬性挤兑，可能就会导致现金流断掉了。
最后是教育服务效果，这个也很好理解：从家长来讲，我付了这么大一笔钱，我肯定希望它有结果；从商业/公司的视角来看，我们用这么高的金额获取了一个用户，肯定希望能够把他的每一笔应收变为实收，甚至还期望从中获取到转介绍（转介绍是我们的一个重要的高质量的获客来源）。
2. 全链路视角下的用户触点
四、“增量市场”下增长引擎需持续升级
在增量市场下，会引出一个很核心的感悟，就是在增量市场下，我们的增长引擎需要持续升级。
持续升级也有一个基础：假设是在一个绝对的增量市场情况下，未来一段时间市场的增量可能会颠覆掉过往所有的存量（这是一个增量市场的烦恼），你虽然不会陷入一个博弈阶段，但是在增量市场下你随时会警惕。
少儿编程这个领域近5年的发展，已经明显展现出了三四线的渗透加速，用户年龄下探，以及学员性别比例均衡的一个状态：