4月13日,铁五院收到了新加坡裕廊地区J150轨道交通项目的系统保障业务确认函,这是继去年新加坡850E轨道系统保障项目后再提一单,标志着铁五院践行“海外优先”战略,开拓海外系统保障业务的步伐愈发稳健。

J150项目是新加坡裕廊地区的地铁轨道设计施工总承包项目,线路均为高架线,全长约24公里,合同工期从2020年2月13日至2027年12月30日,共计95个月。

系统保障助力“海外优先”

在海外铁路、轨道交通建设项目中,基于欧标EN5012X系列标准的要求在国际上广泛采用(涵盖信号、车辆、轨道、接触网、供变电、通信等系统),这就要求承包商伴随着系统生命周期形成并提供给政府当局系统保障文件,以证明该系统的安全可靠,供评估方评价。此前,该项业务主要由几家国际知名咨询公司垄断提供,中国轨道交通产业“接单”的海外项目,都需要由这些外资企业提供系统保障服务。相比而言,外资企业更熟悉国际标准,因此在国际业务中更具有优势。

铁五院开展保障业务培训

铁五院将轨道交通认证作为重点培育的新兴产业,并于2018年4月成立了轨道交通认证中心。系统保障作为认证中心的重点业务,依托中国铁建“海外优先”战略,既可以快速进入市场,将其发展为特色业务,同时,由于其与工程认证的基础和依据相同,通过海外业绩也可以提高在国内轨道交通认证界的知名度,利于国内市场的开拓。

经过一年多发展,2019年8月,铁五院在海外斩获首单——新加坡850E轨道系统保障业务,这也是中国系统保障团队首次打破了外资企业的“垄断”,为中国铁建乃至中国轨道交通产业“走出去”填补了一项业务“空白”。

只用十五天,简约不简单

2月13日,正值国内疫情防控最关键时期,铁五院的系统保障业务团队更是分外忙碌——在严防疫情的同时,项目负责人贾佳获悉了新加坡J150项目启动的消息,立即主动联系,凭借着“唯一”负责过系统保障业务的中国团队“先行经验”,及与外资企业相较的“服务优势”,获得了建设单位初步认可。

在随后的工作中,他们发现,实际情况要远远复杂得多。由于疫情原因,赴新加坡的出行处于暂停状态,技术团队无法第一时间赶赴新加坡开展前期工作,没有第一手的现场资料、无法面对面的沟通对接。更困难的是,该项目系统保障业务同样也吸引了来自德国、澳大利亚等外资企业的关注,相较于中方团队而言,外资企业不但具有很强的国际影响力,有的在新加坡还设有分公司,业务开展更便捷。看起来,在这次的国际平台的“PK”中,他们还未起跑就已经落后对手了。

线上沟通业务

随着建设单位将方案、报价及投标文件的“关门期”定在2月28日,轨道交通认证中心马上倒排工期,迅速组织团队,加班加点对全部七类英文投标资料进行研读,充分发挥快速响应、贴身服务的优势,随时通过越洋电话和邮件与客户商定方案细节和报价情况。

得益于之前850E轨道系统保障项目积累的技术经验,熟知新加坡市场以及良好的口碑、融洽的合作关系,技术团队的方案满足了客户的需求,并于2月28日将投标前15项准备资料交付建设单位,相较于外资企业提前了6天。而新加坡LTA(陆交局)更是对铁五院团队“因地制宜”的专业能力给予了高度肯定,更被他们克服疫情、全力推进、真诚服务的敬业与诚意所感动。

3月23日,新加坡陆交局对该项目建设单位下发了正式接受函,函中明确指出同意铁五院团队担任J150项目系统保障业务,并允许他们疫情期间通过“线上”开展工作。4月13日,建设单位的服务确认函正式发出,铁五院在新加坡市场系统保障业务再提一单。同时,为进一步开拓国内轨道交通工程认证等业务提升了品牌,积累了业绩。

从0到1,这个团队不一般

市场开拓从来都不是“打一枪换一个地方”,只有深耕细作,精诚服务才能赢得一方市场,实现滚动发展,获得更高的回报率。在新加坡,系统保障业务的开展需要由业主——新加坡LTA(陆交局)进行认可,也就是说,如果得不到新加坡LTA(陆交局)认可,即使建设单位想委托都不行,而且该业务在推进过程中一旦被“狮城”业主认为不专业,那么按照游戏规则同样要退出。这意味着,失去的就不是一个项目,而是整个新加坡市场。

新加坡轨道交通图

所以,铁五院系统保障团队自登陆新加坡之初,就以全力根植“狮城”市场为初心,以服务好客户、服务好业主为前提,尤其注重严控方案质量和提升服务意识,因为在这里,“口碑”比“奖杯”更重要,只有获得业主的认可,赢得好口碑,才能实现以点带面、从线到片的发展机遇。

虽然外资公司在信号专业经验相对丰富,但其在供变电、轨道、桥梁、隧道、路基等专业力量相对薄弱,尤其在实际工作中,容易出现因信息不对称降低项目具体实施效能。铁五院团队正是准确把握这一市场机遇,扬长补短,一举斩获850E项目系统保障业务,实现了从“0”到“1”的突破,同时也以优质的服务赢得了对方的信任,在新加坡市场树立了良好的口碑,也为后续更多项目的开展打下了坚实的基础。

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