文 /梁其平(九卦金融圈专栏作者），本文是九卦金融圈发布，转载请注明来源，否则谢绝转载。

招商银行是中国最早实现银行零售业务战略转型的姣姣者。

招商银行的零售业务战略转型是被逼出来。1999年3月，马蔚华从中国人民银行海南省分行行长的位置调任为招商银行第二任行长，在那个年代，中国银行业的对公业务大行其道，零售业务微乎其微，马蔚华行长曾说：想做对公业务没人和你做，只能辛苦一步步地耕耘零售业务。

在1995年推出“一卡通”，1997年推出全国首家网上银行“一网通”，2002年推出面向个人高端客户金葵花理财的基础上，2004年招商银行开始“第一次转型”，正式提出了“把零售业务做为未来发展重中之重”的战略转型方针，马蔚华行长“不做批发业务现在没饭吃，不做零售业务将来没饭吃。”的理念统一了全行上下全体员工的思想认识。2007年招商银行在全国率先开展私人银行业务。

2009年招商银行开始零售业务的“二次转型”，总行成立了大零售总部，并把500万以下的小微贷款划入零售条线，之后三年迈出三大步，2009年零售业务占全行净利润的10%左右，2010年占20%左右，2011年已经接近30%。其间，《亚州银行家》6次将招商银行评为“中国最佳零售银行”，《欧州货币》5次将招商银行评为“中国区最佳私人银行”，新加坡《私人银行家》4次将招商银行评为“中国本土最佳私人银行”。

发展到2016年末，招商银行零售贷款占比50.45%，零售业务税前利润占比53.62%，私人银行管理客户资产规模1.66万亿元，居全行业之首。2017年中报显示，招商银行的零售客户数已经接近1亿户大关，零售业务税前利润占比增加到57%。

平安银行的零售业务战略转型起步较晚。

2012年8月2日，平安银行与深圳发展银行合并后，在深交所正式挂牌平安银行。

当时马明哲提出了分三个阶段发展的设想

第一个阶段用时3年，以公司业务为主，发展零售业务，进入股份制银行的第二梯队；

第二个阶段用时5年，实现公司与零售业务并重，进入股份制银行的第二梯队；

第三个阶段是8年以后，以零售业务为主，将平安银行打造成为中国的最佳商业银行。

为此，马明哲采取了“付费过桥”的办法，于2012年9月24日，高薪聘请了民生银行50多人组成的经营管理团队加盟平安银行，原民生银行副行长邵平出任平安银行行长（年薪710万元），赵继臣、张金顺任副行长，孙先朗任行长助理。

直到2016年10月20日，邵平辞去平安银行行长职务时，平安银行的资产规模四年间接近翻了一番，零售业务也取得了长足发展。邵平的努力是成功了，马明哲的“付费过桥”办法更加成功。据2017年中报显示，平安银行的零售客户数为5843.11万户，零售业务期末资产余额9509.7亿元，零售业务收入占比40%，零售业务利润占比已经超过了招商银行，达到64%。

银行零售业务战略转型需要领军人物。邵平为平安银行的零售业务战略转型做出了贡献。马蔚华则是成功地领导招商银行成为了中国银行业零售业务战略转型的标杆。

“不做公司业务银行今天没饭吃，不做零售业务银行明天没饭吃。” 马蔚华行长当年就是用这句话统一了全行员工的思想。

不错！没有今天就没有明天，同理没有明天的希望也就没有今天存在的意义。

2014年，招商银行田惠宇行长提出“一体两翼”，零售业务为主体，公司和同业业务为两翼，继续以零售业务为核心的发展理念。其实商业银行业务的三驾马车，公司、零售和同业业务是互为补充，缺一不可的。过去是由公司业务驾辕，零售和同业业务拉套；而现在各家商业银行根据形势发展需要，正在积极转变为由零售业务驾辕，公司和同业业务拉套的新型发展模式。

业内有句行话：银行没有零售业务就没有前途，银行没有公司业务就不强大，银行没有金融市场业务就没有现金。确实不无道理。

从“战火连三月，家书抵万金。”到今天的互联网时代，互联网已经实现了人与人之间联系的划时代进步。互联网不仅为商业银行的零售业务战略转型提供了坚实的科学技术基础，而且也打开了其无限发展的空间，银行零售业务的服务对象是数以亿计的自然人，当这些银行客户全部走进互联网的今天，对商业银行来说就是“得网络者得天下”。

今年3至6月三个月的时间里，工、农、中、建四大国有银行分别与京东、百度、腾讯、阿里四大互联网巨头签订了“一对一”的战略合作协议；8月21日，中信银行与百度公司合资成立的全国首家独立法人直销银行—-百信银行获批开业；同仁们都在拼命地抢占互联网+金融的有利位置，个个正在摩拳擦掌，准备大显身手。正如平安银行现任行长谢永林所说：平安银行的零售发展战略就是依靠金融科技手段，打造现代智能化银行。

| 编辑：知微