跨境电商一直以平台模式为主，背靠强大的平台一路杀出亮眼的成绩，而随着平台政策的倾斜，烧钱的地方也越来越多，卖家们“树大好乘凉”的惬意不再，于是转念自己做独立站，又是处处碰壁，存活率寥寥无几。
国货出海的步伐，似乎越来越沉重。如何以“轻运营”的模式出海？这是现阶段中国卖家面临的一大问题，重庆的一家电商公司Global给出了新的答案——定位为半自营模式的B2C跨境电商平台FanMart。
FanMart，从今年6月才开始正式推广APP，但增长迅速，通过半自营模式结合COD快速打入东南亚市场，目前已开通新加坡和马来西亚，在这两个国家电商排名稳定在TOP 3，并且开始在国内进行招商。
不到半年时间，FanMart就成为未来独角兽的后备军，这背后是什么样的创始团队？本期佰人专访，我们就采访到了FanMart的创始人向勇，一个典型的技术出身的创业者，在创下FanMart之前，他拥有20年的技术研发和营销管理经验，而技术研发，也成为FanMart的核心两点，从前端的菜单、用户操作，到后端的订单处理、物流、仓储、推广运营等所有系统均为公司独立研发，旨在打造一个闭环循环系统。
但凡企业开门做生意，离不开三件事：获客、交付、后台运营。FanMart平台已将这些包揽于一身，供应商只需根据订单将货发到平台的国内仓库，后续的商品出库清关、物流追踪及用户签收、退换货、客服等一系列出海流程均由平台一手操办，从而在更智能化、数据化的管理中提升效率，提高人均单产。
东南亚市场，Global已摸索过一段时间，在这些地区都尝试运营过，对当地物流、支付、运营、本地化都摸索出了一套自己的做法。东南亚是FanMart的起点，但不会是终点，目前，FanMart以东南亚为切入口，通过Web+APP的组合运营模式大量引流拉新，同时开始着手布局到中国台湾地区及泰国，并逐步扩展到欧洲等成熟市场，通过半自营模式将盘子不断扩大。
阿米：大家好，欢迎来到看跨境就@米的阿米秀，今天继续我们新国货出海的佰人专访，在广州看一个广州的跨境独立APP，我们应该叫未来的独角兽，广州的Global，欢迎向总Sky。
向总：是重庆的Global，我们主体在重庆。
阿米：跟大家打个招呼吧。
向总：大家好，我是Global创始人，我们公司平台叫FanMart，主要专注于东南亚跨境电商出海领域，可能跟传统的跨境很多同行有点区别，我们选择自己全流程研发APP，加上这个站点都是我们自己做的，所以稍微有点区别。
阿米：这个Sky呢，我们刚聊天说到最后一次上台是在上海，14年的时候。
向总：13或14，我有点忘了。
阿米：那你在上海讲了什么，因为Global在我印象中这应该算是最近这几年第一次采访你的媒体了，而且是视频采访，你之前都从来没有去做过采访吗？Global一直很低调。
向总：之前我自己创业的时候，就是做广告公司，需要面对外面的世界，现在我们觉得自己做事情低调一点，把自己内部的核心竞争力掌握好就行，在我看来不需要对外讲。
阿米：你看像广州有几个很出名的公司，Shein、Fordeal，包括你们FanMart
、Global这样一个公司，但是我们看在全球带着中国血统的跨境电商APP好像没多少，其实你原来做广告为什么最后会变成一个做跨境电商独立APP，好像你们在东南亚、新加坡和马来西亚还挺不错的，跟大家讲讲你们现在怎么会从一个做广告的，去做这样一个独立APP，这条路很苦，中国好像没几个在做这个事情。
向总：这个其实有两点原因，很早以前我自己也想不清楚为什么做这个事情，最开始初衷其实特别简单，我们其实是15年到17年创业，也是做出海的，刚刚提到的有些是我们的客户，包括Lazada、速卖通、执御，这些都是我们的客户，但我们一直做的是给他们提供最重要的效果，比如CPS、CPA，虽然我们其实认为自己有获取用户的能力，那我们想除了获取用户之外，能把用户服务好，这个就牵涉到系统技术平台，因为我是技术出身，做了20年的技术，我觉得这是我们的优势。
我认为有流量也有人，就能把这个平台做出来，一开始就觉得这是个很简单的事情，但事实上我们做了两年之后，发现事情非常不容易，就像任正非所讲的“如果当时知道这么难我就不做了”，上了贼船就无法下来了。所以其实刚开始想得简单，后面做着觉得挺有意思，是一件很有价值很有意义的事情，所以我也很享受。因为我一直讲，中国公司出海有两个优势，一是供应链的优势，把中国的商品卖到国外，我觉得是一个很好的事情。我们公司有几个办公室，每个办公室前台都是“中国造，惠全球”。其实这个意思是中国制造，普惠全球，而不是说优惠，这个普惠跟中国一带一路也好，跟整个中国也好，是一脉相承的，这是我的理解。
另外，中国经过阿里巴巴、拼多多积累了很多推广运营的人才，我觉得我们有这个优势，这是我们中国做跨境电商的优势。但难点就在于，实际上中国出海的大多数都是基于亚马逊、wish这些平台，第二种就是基于Shopify这种独立站的站群模式。首先我们做APP就很难，难点不在于外观、UI这些，而是后端各种推荐算法、商品排序、产品上架、订单处理，难点就是在从客户下单到商品回货再到物流追踪、退换货、交付流程整个的生命周期管理，包括用户管理、品类运营等等，这一套是非常难的，像我们公司后台就有200多个菜单，接近300多个字段，APP上面其实可以看到大概有200个字段，加购物车、点赞、删除、评论等用户操作，每个都有相关的算法算出来，这才是最大的难点。
第二个难点，就在于整个供应链后端，要满足用户的发货时效，另外我们是一个平台，不是一个大卖家，也不是一个品牌商，我们就是零库存模式，不可能去备货，所以我之前总结的，电商其实都赚钱，但很多都做死了，原因就是库存多了。广告公司都赚钱，但很多就死在收不回钱。所以我觉得我做电商把库存看成是最核心的，首先不能有库存，第二个就是要周转快，这就意味着你发货要快、收款也要快，这两个做好了我们的现金流就为正。坦白讲，其实我们这个APP全部算起来公司还是不赚钱的，但整个经营利润是赚钱的，所以即使不赚钱，但现金流很正，所以我们公司就不会缺钱。
阿米：大家可能看我做了100多期的节目，从国内到海外，这是第一个说自己公司不赚钱的嘉宾。那你刚刚提到一点，你们从广告开始知道怎么去获客，也做了很多后端的，包括技术，从流程上的优化，我印象中你之前做广告包括其他的很多都是在欧洲或者美国市场，今天的中美还在不断地谈谈谈，我觉得这会是一场持久战，有不少人说那我们去看东南亚，但东南亚有其实实在在的问题，第一国家分散，第二海关的税，还有本地文化、物流以及COD货到付款的问题，其实你为什么会选择东南亚，而不选择像其他市场，你看昨天Shein就说融资了，Fordeal也说要融资，他们都会选择在中东或印度这些相对较大的市场，你们为什么会选择东南亚？而且选择新加坡跟马来西亚，为什么呢？
向总：这个问题挺好，其实我们首先先做东南亚是阴差阳错，最开始其实是有一个客户让我们帮他做，相当于代运营，先从马来西亚开始，我们做得还可以，慢慢地后面我们也做了中东和欧洲，因为是广告出身，坦白讲我们广告投放是这个行业领先的，当时跟同行对比过，但实际上这些市场我们做得不太好，原因有很多，后来我们发现首先是做事情要专注，这是核心，第二个就是东南亚的盘子加起来是非常大的，但我们的做法其实是比较苦的，我们就选择一个国家一个国家地去铺，所以东南亚它每一个国家都不同，不同的政策、文化、语言、GDP等等，所以我们先从新马开始，不是说我们只做新马，我们这个月会逐步开通泰国，包括中国的台湾地区，都会逐步开放。
我们选择做东南亚有两个优势，第一个就是物流优势，距离中国很近，物流成本可能只有中东的三分之一、欧洲的一半，这就有一个很大的空间，其实我一直讲电商到最后只能抢线下这个行业的生意，抢线下的生意它本质是要成本低，就比其他店便宜，如果说物流成本占比太高，比如像中东，物流占35%到40%，那这样你只能卖一些服装鞋包。在我看来，东南亚国家就有很多选择，除了服装鞋包，我们一些3C电子、化妆品这些都可以做。第二个东南亚特别像是在越南、马来西亚，有华人，也会受中国文化一定的影响，这在快时尚领域，尺码、潮流这些是差不多的，而欧美的潮流领先中国半年，中国领先东南亚半年，所以中国供应链非常适合去做东南亚，这是第二个最核心的原因。第三个，其实我们测了之后，我们觉得专注于东南亚会有很大的机会。我们看中东地区，也有中国的Shein、执御这样的公司，其实他们融资融得特别多了，其实变成一个资本游戏。
阿米：就是烧钱。
向总：不说烧钱吧，我的理解是我们这些后发者再想融太多钱是很困难的，当时我们中东做到三四十万美金一天，这是我们最后果断放弃的原因，欧美其实有Wish、eBay、速卖通这些，我觉得难度挺高的。东南亚看起来跟他们相比不大，但其实他们都是纯淘宝模式，我觉得还需要其他一些模式，包括云集也好，返利也好，代购也好，还有纯碎的自营模式，很多很多东南亚都还没有。我们最起码先去测试吧，刚刚也讲到我们其实还没做多久，六七月份才开始正式做APP推广，现在基本上稳定在前三名，第一名是Shopee，第二名是Lazada，第三名可能就是我们了，我相信我们两三个月后在泰国应该也能取得这样的成绩，因为我觉得我们在整个后端、技术、前端做好了，copy到其他国家会比较容易，所以我们一开始开发程序的时候，我们就做了类似像参考微信小程序这样的东西，我们所有的东西都是后台配置的，比如支付门槛、订单、多语言、全球化、币种，节省了大量时间，第二个整个后端，对发货管理、供应商系统以及发货的自动称重、自动体积占比等整个物流，包括泰国虽然还没开始，我们已经跟本地的物流、清关公司对接得比较深入了。
其实东南亚的难点在于就是说，虽然物流成本比中东要便宜很多，但他们没有成熟的大公司，这种公司帮你全程打包了，就意味着服务费很贵，东南亚我们的优点就是说积累了两年的时间，对整个过程比较了解，配送的成本是多少，再到物流公司，我们从头自己做，东南亚人比较穷，所以东西就不能卖贵了，这是我们的一个很重要的核心，不能卖贵就容易亏钱，所以我们赚钱的模式最终是想通过规模化之后，然后提高我们的效率，我们可能想最后300人，比如说一个月做个1亿美金的销售额，当然现在还远远没有达到，然后我们可能增加人，但增加的不多，利润最后可能就两个点、三个点，我觉得就足够 了，这个利润足够养活公司了。如果我们原来不在技术系统这块投入的话，可能就会增加。
像传统大卖家，我要增加1000万销售额，我就要找个人开个店，这个模式不是我擅长的，我们不会朝这个方向去走，所以我觉得东南亚的人口多、人均GDP多，它的电商渗透率也是比较好的，所有机会特别大，选择东南亚就是后来慢慢发现它的优点，物流有优势、供应链有优势，然后加上我们传统的清关物流积累，再到我们最后实际测试出来的情况，我认为非常不错，以及现在的增长情况我认为也有。
还有一个就是竞争形态，我们公司强调的是差异化竞争，我觉得我们现在做一个半直营公司，我们有很大的一个机会，就是半自营的这个模式，整个全程包括物流派送以及打包、服务都是我们自己统一来管理，那供应商只能给我们供货这个模式。
阿米：这是一个很典型的深深热爱创业项目的技术男，我们前天晚上在聊天的时候，他跟我讲了大概有两个小时，Sky一直沉浸在这个世界里面，这是好事，意味着你很专注，你刚刚说的选择从东南亚开始，综合下来一是因为阴差阳错，第二个是竞争优势，第三是积累下来的传统，第四是增长。那会有一个问题，东南亚你看有纯淘宝的、有京东这种做采销的，还有他们本地的xxx等等很多的，你们半自营相比他们这种有什么不同，你们跟他们又有什么优势？
向总：OK，我觉得首先它的好处，半自营首先是它对供应链的管控，包括价格跟增量，这是第一个最核心的优势，为什么这样讲？就是说我可以不赚那么多钱，我可以赚三个点、五个点，但实际上你作为平台，收卖家服务费就是一般就六个点，国内收的会更多，这个时候我只用把这收点的服务费转给我们公司，我们的管理效率就会比较高，这是第一个。第二个对于卖家来讲，其实说我们自己去发货，统一打包、统一打上我们的标签、二维码卡片，这些成本是增加的，但是我们要做出超过用户预期的体验，就像京东大家会认可，一个是因为它的物流，一个是它的打包质量有保障，这也是我们要追求的。所以其实我们怎么来化解这个成本增加，其实我们是靠用户的认可，就是我们的复购率，比如说我们新加坡其实复购率是超高的，大概有60的复购率。
阿米：60%？
向总：对，很多公司都是把钱全部砸在广告上面去了，而我们的广告成本每月都在逐步下降，占比会非常低，所以我们会把这一部分利润让给消费者，消费者买到了便宜的好货之后再来支持我们公司，这是第一个。第二个就是劣势在于什么？劣势就是它可能没有办法像平台增长得这么野蛮、快速，因为这是从头到尾全程自己做。
阿米：对啊，物流、支付这些所有东西都是你们的。
向总：这是第一个优点，第二个优点我刚才忘了补充，我们在东南亚做APP其实很多用户都会在上面下很多单，但如果你是开店模式，我们叫做集运包邮，这是我们的一个核心竞争力，就是用户比如说买了五件货，他的订单上面可能有五个商家，分别发货，那用户可能收五次货，第一很烦，第二派送费也很贵，我们可能就是在2到3天左右把货统一打成一个包裹，统一发给用户，我们可能只收它一次运费，甚至达到我们的包邮门槛之后可以免费，这个是用户很喜欢的，这也是我们第二个比较大的竞争力。
第三个我们其实也很清楚我们的能力，自己做商品是很不现实的，自己去采购也是不靠谱的，所以把我们的供应链完全开放，这也是今天坦白讲我接受采访的目的，我希望有更多的生产贸易商、小批发商能跟我们公司合作，我们最终本质是像一个供应链公司，把中国的货卖到全球，先是东南亚，我们帮他们解决发货、退换货，然后他们给我们供货，我们其实相当于是这么一个模式，这样的话我们以后逐步可能还会开拓一些其它的模式，比如像京东还有京喜以及很多的分销，我们以后也会采取这个模式，逐步去拓展我们的用户形态。
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