原创 天津广播

开栏语

中小企业是经济增长中最活跃的因素。他们贡献50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的产品创新，80%以上的就业和90%的企业数量。

疫情中，他们是感知风暴的最前线，能不能扛过大浪，驶出自己的华丽航线，关系着整个国民经济的发展。

疫情中，让我们共同为他们代言喝彩。

从今天起，天津广播推出“我为中小企业代言”专栏，报道“网媒暖津·中小企业品牌宣传百日扶持计划”活动进展，讲述中小企业的精彩故事。

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国际货币基金组织（IMF）最新发布的《世界经济展望报告》称，新冠肺炎疫情在全球扩散蔓延，将对世界经济带来严重冲击，其影响程度将超过2008年国际金融危机，2020年全球经济预计将萎缩3%，为上世纪30年代大萧条以来最严重的经济衰退。

每一个企业都是全球产业链不可或缺的一环。覆巢之下，焉有完卵？坐落于静海区的天津市凯诺实业有限公司，在疫情发生后也历经了订单取消、付款延迟等一连串遭遇，一季度销售额比去年同期急速下滑40%，而他们，却在刚刚过去的四月份实现逆势增长，销售额比去年提升6.2%。

从下滑40%，再到上升6.2%，他们是如何实现逆势翻盘的？凯诺的故事又给我们带来什么样的启示？

天津市凯诺实业有限公司外景▲

疫情来临，订单暴增，是福是祸？

一月份国内疫情爆发，而专门生产卡箍类产品的天津市凯诺实业有限公司却订单暴增。公司市场部部长张璐璐拿着厚厚一沓订单对记者说，“这些都是国际订单，一些国外客户担心国内疫情严重，我们交货延迟，就提前下订单，一月份我们就接了差不多过去半年的订单。”

天津市凯诺实业有限公司是国内知名的卡箍生产企业。卡箍是连接带沟槽的管件、阀门以及管路配件的一种装置，应用于车辆、船舶、柴油机、建筑行业等诸多领域。别看一枚小小的卡箍，它的质量直接关系到油、电、水等系统连接的严密性和安全性。

经过三十年的发展，天津凯诺无论是技术研发、产品质量，还是市场份额都在全国同行业中居于首位，潍柴动力、三一重工、南车集团等众多国内大企业都长期采购他们的产品。不仅如此，约翰迪尔、沃尔沃、通用电气等国际巨头也把凯诺列为重要供应商。

“可以说，我们是最早打开国际市场的。2008年，我们第一次参加广交会，参会的基本都是贸易型企业，只有我们是生产型企业，外商看到我们如获至宝。”2008年，张璐璐带着销售团队在广交会上小试牛刀，而后，公司为了真正打开国际市场，先后通过美国UPC认证、法国NF认证；还在欧盟、美国注册了自己的产品商标TJBC，产品远销美国、欧盟、日本、新加坡、泰国等几十个国家。经过十多年的拼搏，公司形成国内、国际市场份额各占半壁江山的格局。

然而，疫情下，手握大把订单的凯诺却将迎来前所未有的危机。

2月17日，企业复工之后就抓紧安排生产。第一个订单是法国一家超市预定的两货柜卡箍，价值60多万元人民币。为了能按时交付，张璐璐和同事们整天忙着协调工人、原材料等各种事项。“复工距离交货只有十几天时间，刚复工，产能只有过去的30%，我们就立刻调集工人，调整工序，调配原材料、包装物……工人们加班加点生产，就为保这个订单。等到我们都生产完了，客户却来消息说，这个订单先不发货，推迟。因为国际疫情开始爆发，他们的货物滞压，销售不出去。可是推迟交货，对于我们就意味着货款收不回来！”

工人加班加点，赵部长犯了难▲

每一批卡箍都是根据客户需求定制生产的，客户取消订单或是延迟交付，凯诺也无法卖给其他客户，只能暂时放置在库房里。而接下来的日子里，张璐璐每隔一天都会接到客户的来电或是邮件，有的要求取消，有的要求推迟。仅销往意大利一国的订单就削减了50%，损失四、五百万元人民币。如此一来，财务部部长赵俊宝坐不住了。“一月份下的订单，原材料我们已经采购了。因为原材料这块是必须付全款，供应商才给排期生产。而我们销售呢，一般是发货后一个月，客户才付款。意大利、西班牙、德国等国家的客户都陆续暂停在售订单的发货，没暂停的也要求延一到三个月付款。我们本来国内国际市场各占一半，疫情闹得这一半就垮了。这一下，企业资金链告急。我们每个月工人工资、煤电水气费用还要照付啊。这真是企业成立以来遭遇的前所未有的危机。”

货物正在打包▲

困境中，“21条”雪中送炭

按照经验，凯诺公司要想维持正常运转，每月需要大约2000万元的流动资金，就在赵俊宝惘然无措时，农业银行静海支行信贷部门的工作人员主动上门了。

原来，凯诺公司的外汇账户设在农行静海支行，客户经理发现他们公司的流水大幅度缩减，判断可能是现金流出了问题，于是主动联系赵俊宝，问他企业有没有贷款需求。赵俊宝说这可真是雪中送炭呀，“疫情期间，工人加班加点赶订单，人工成本大约上涨了5%。原材料采购也不能停，现金流真的是特别紧张。”

4月20日，凯诺申请的3000万贷款审批到账了。赵俊宝说真是神速呀！“一周就下来了，要是往常怎么也得一个月。以前贷款要财产抵押、资产评估，这次银行用了以前贷款时候资产评估的资料，又结合上门调研，这样就省下很多时间”。同时，银行考虑到凯诺是“国家级高新技术企业”、“全国专精特新小巨人企业”、“天津市科技小巨人领军培育企业”，不仅加大了贷款额度，并且给予了利率10%的减免。“我们企业以前不依赖银行贷款，但这回真是帮大忙了！”

为帮助受疫情影响较大的企业渡过难关，促进全市经济社会持续健康发展，天津市政府印发《天津市打赢新型冠状病毒感染肺炎疫情防控阻击战进一步促进经济社会持续健康发展若干措施的通知》。此次出台的措施在持续为企业减税降费的基础上再次升级加力，共包括6方面21条，用“真金白银”帮企业“轻装上阵”。

有了21条，凯诺不仅快速解决了资金难题，还享受了电费减免、水费减免、税收优惠、社保减免等多项政策扶持。赵俊宝算了笔账，各项措施加起来，每月可以为他们减免50万元，大大减轻了企业的负担。

坚持“专精特新”，他们转危为机

政府帮扶是一个方面，想要渡过危机还要靠自身努力。

“出口订单遇到问题就要及时把产能让给国内市场”，凯诺先从生产管理上要效益，他们是潍柴动力的供应商，于是生产部部长马树增紧急调整生产，把出口订单的产能调配给潍柴动力，加速产品生产，缩短交付周期。早交货就早回款，提高资金周转率的同时，还带动了销量增长。

马部长调整生产工序▲

可是依靠提高生产效率来提升销售额，拉动作用毕竟有限。要想扭转困局，必须找到新的增长点。

3月2日，凯诺召开总经理办公会。会上，大家对从国内市场找新增长点达成共识。可是怎么找呢？当初凯诺从一个校办工厂发展起来，创立之初那是靠“揣着饽饽饼子，大江南北跑业务”，才打下了国内市场。现在市场竞争激烈，凯诺一个民营企业，要马上找到增长点，难度可想而知。正当大家一筹莫展之时，总经理张宝成提到了一件往事。

那是在2008年，世界爆发金融危机，身在国内的凯诺也感到了寒意。企业决心在“专”上挖潜力，在“新”上下功夫。当时，国家住建部、国家经贸委、国家质量技监局、国家建材局等四部委要在城镇新建住宅中推广应用“排水铸铁管”，可这种铸铁管在接口上存在防渗、抗震等难题，传统的焊接工艺无法解决。凯诺就瞄准这个契机，成功研发生产出“建筑排水柔性接口专用卡箍”，攻克了这个限制铸铁管行业发展的关键共性技术问题。张宝成回忆说：“产品一推出来，生产铸铁管的企业都要货，你看前几天口罩厂门口排队，那会儿咱们公司门口排队等发货的队伍比这还长。”不仅如此，凯诺还参与有关国家标准的制定。“2008年，鸟巢、水立方都用的咱们的卡箍，到现在这都是咱们的拳头产品，每年销售额1个亿。我们从一个校办企业发展成现在“国家级高新技术企业”、“全国专精特新小巨人企业”、“天津市科技小巨人领军培育企业”，靠的就是“专精特新”。所以，新的增长点还要从这上面上找。”

张宝成的话启发了大家。

以前，潍柴动力、中国重汽等发动机主机厂有一部分用于发动机的高端卡箍需要从国外进口。海外疫情发生后，原有的海外供应商供不了货，严重影响发动机的生产。“如果我们能研发生产出这种高端卡箍替代进口，既可以形成我们的新增长点，也可以帮助客户解决问题，一举两得。”

说干就干，凯诺专门成立了一个由总工、技术部长、销售总监在内的新部门——技术服务对接小组。他们主动出击，去潍柴动力发动机研究院、中国重汽研究院调研，进行技术对接。高端发动机卡箍技术一直被国外垄断，这种卡箍在 1200度高温情况下，密封性还特别好。而国内制造的普通卡箍只能耐受400-500度的温度。生产部部长马树增说“他们也很着急，说你们能不能研发？我说这个对于我们是个新领域，需要使用新的材料、新的工艺，但是我们每年都拿出1500万做研发，有这个技术实力，我们试试。”回公司后，研发团队从十几种不锈钢材料中快速选型，终于找到耐高温的镍合金，半个月就研发出符合要求的高端卡箍。试验成功后，研发团队又马不停蹄地带着样品和三维数模去到潍柴动力研究院，马树增说“他们给我们的研发时间是1-2个月，我们半个月就把首样打出来，跟他们的机器进行匹配，进行台架试验。”

凯诺实验室▲

经过15天的测试，凯诺研发的高端卡箍完全符合设计要求，可以替代高端进口卡箍。马树增告诉记者，现在这种发动机用高端卡箍已经开始量产，“这给潍柴动力解了燃眉之急，潍柴动力把我们吸收为产品研发共同体，还升级我们成为战略合作伙伴。我们一个民营企业，能和这样的大主机厂结成战略合作伙伴，很自豪。而且，我国出台了国Ⅵ标准，对汽车发动机有了更新的要求，对发动机配件也提出了更高的要求。据预测，整个汽车行业高端卡箍市场份额将增长20%，在这个关键时间点我们研发生产了这种新材料卡箍，对企业的发展很有好处。现在，中国重汽等大型主机厂也在联系我们。”

不是催款，送你口罩要不要？

3月份，意大利疫情愈发严重。3月15日，意大利米兰客商安东尼奥收到了来自凯诺的邮件。一月，安东尼奥在凯诺订了一批价值3万多欧元的卡箍。前几天，这批卡箍排除万难，终于到了他的手上。按照合同，货物到港口之前，安东尼奥就应该支付货款。可是意大利疫情严重，他的公司已经停工，公司账户所在的银行也暂停营业。此前，安东尼奥以不可抗力为理由，要求推迟付款。令他惊奇的是，这并不是催款的邮件，“真的是没想到，不是催我付款，而是慰问了我，问我需不需要口罩，如果需要，他们可以送给我。你知道，意大利疫情确实严重，每天都有人生病，有人死去，我们也确实没有口罩。所以我说我需要。”

收到安东尼奥的回复，市场部部长张璐璐马上组织人采购了200个口罩寄去。“当时那边疫情还挺严重，我们问了好多国际快递公司，都寄不了。就DHL可以。但是邮费很贵，DHL说你可以到付，我说没关系，我们来付。”

很快，安东尼奥收到了来自凯诺的口罩。“他写邮件给我们，表示感谢，说口罩质量很好。”

不久，安东尼奥又给张璐璐发来了邮件，这次，他想从凯诺买500个口罩。“他说他买过口罩，但是寄到意大利以后就丢了，问我们能不能帮他们买500个，我们说可以，送给你。”

张璐璐给安东尼奥发的邮件▲

凯诺和安东尼奥之间邮件往来了几回，可张璐璐一次都没有提到催款的事情。“500个口罩给他发过去，转天他就付款了，其实当时他们那的银行属于半停工状态，付款需要排队，也许是我们的行为感动了他们。”

收到凯诺口罩的不止安东尼奥，海外疫情严重后，凯诺给所有疫情严重地区的海外客户都发了邮件，问他们需不需要口罩。市场部部长张璐璐说：“其实海外疫情严重，很多客户延期付款，我们企业的资金链真的拉得挺难受的。但是疫情发生了，大家都难，我们得携起手来，一起渡过难关。对于那些延迟付款的客户，我相信只要具备条件就会尽快付款的。”

逆势飞扬，从下滑40%，再到上升6.2%

5月初，又是一次总经理办公会。这次会议的气氛明显轻松。毕竟，统计数据在这摆着：凯诺从一季度销售额下滑40%，到四月同比上升6.2%，预计2020年全年可以实现6%的增长。疫情的暴风中，凯诺这艘民营企业的小船不仅扛过了大浪，还驶出了自己的华丽航迹。

新型卡箍生产车间▲

“咱们这回，可太牛了！疫情一来，外贸企业哀鸣一片，咱们国际业务有一半，没想到不仅扛住了，还反超了。”

“所以说，危机、危机，你看着是危险，但是里面酝酿着机会。”

“才一个月，从-40到+6！。”

“这可不是一个月时间的事，这背后是咱们多少年坚持专、精、特新这条路。”

……

每一次重大的全球性或区域性危机，都蕴含着战略性机遇，但机遇只垂青有准备者。这次新冠疫情无疑是一次世界性的重大危机，而凯诺之所以能够转危为机，依靠的是政府各项政策的强大支撑，是客户至上的经营理念，更重要的是坚持“专精特新”的发展道路，这是中小企业提高抗风险能力的根本，也是经济实现转型升级、高质量发展的重要途径。

（应采访对象要求，安东尼奥为化名）

记者 | 宋震 王瑞

编辑 | 陈彤