作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

回看2020年，你记住了什么？忘记了什么？收获了什么？又失去了什么？

也许很多人没有一个确切的答案。

确切的是事件而非理念，比如疫情，让每个人自然而然地接受了口罩，就好像天生戴在我们身上一样，甚至意识不到初衷。

在汽车后市场，我们有时缺乏应有的意识和理念，朦胧地生活在疫情的余震当中，以不变的理念应对瞬息万变的行业。

偶尔，放慢脚步，站在山头俯瞰逝去的时间长河，抽出千头万绪中隐然难现的线头，也许能沿着一条线索步入某个确切的未来。

关于2020年，我们试图找到这样的线索，当然不止一条，也不局限于未来，而是通过不同的线索，拼图般勾勒出汽车后市场的当下面貌，不一定全面或准确，但希望作为引子，触碰或接近某些真相。

所以，照例地，在年终岁末之际，汽车服务世界从十个方面做出我们的2020年度观察。这里面有观察，也有思考，多开放，少拘束，不惮于偏颇，唯怕丧失和错过。

一、行业进入换门头时代

毫无疑问，今年站队的呼声越来越高。

内因是门店的生意整体向下，需要想办法，找对策，借助外部力量理所当然；外因是以猫虎狗为代表的头部连锁持续扩张，甚至呈现出军备竞争的意味。

选择站队，选择一个加盟连锁品牌，首先要从外观上做出改变，门头是一家门店的面子，换门头是自然而然的事情。

一个越来越普遍的现象是：在一条街上，途虎工场店、天猫养车、京车会三家门店并排而立，对面可能还有车享家、驰加、小拇指等门店。

这是换门头的第一层含义。

另外一层，虽然前几年有说法维修门店将从40万家腰斩到20万家，但从近几年的实际表现来看，门店的顽强程度远超我们的想象。

与此同时，比较有代表性的是，汽车服务世界今年4月发文《2020年一季度，近1.1万家汽服店转让，撑不下去了》，里面提到了门店转让现象，转让潮确确实实存在。

一方面是门店在转让，另一方面，这些转让的门店大概率还会延续汽修生意，只不过换个新门头而已。

根据我们的观察，整个行业暗含着一组数据“-20%/20%”，也就是关店率和开店率分别占20%左右，在此情况下，行业的门店数量相对稳定。

这是换门头的另一层含义。

换门头的关键词在于“换”，不同于“关”。“关”是零，意味着终结，“换”意味着还有可能性，还有另一种选择。

所以，在还有选择的情况下，汽修过饱和将是常态，汽车后市场可能在很长一段时间内是流量经济。

而这也将引出下一个话题。

观察指数：★★★★★

影响指数：★★★★

综合指数：★★★★☆

二、从流量经济到单客经济

站在维修门店的视角，如果要选出近几年的关键词，流量一定是被优先想到的词汇之一。

因为一说到业务不如往昔，门店经营者最直观的感受就是流量下滑，车主不来门店，因而他们最大的焦虑在于如何引流。

在引流方面，门店可谓煞费苦心，一是利用集客营销短期聚集客户，比如2019年火热的送箱子活动，二是加入互联网平台，把平台海量的流量转化到门店，三是利用价格做文章，比如非常典型的郑州保养大战。

种种行为背后，我们说汽车后市场仍然是流量经济。

不过，这个逻辑在今年还成立吗？

首先，必须承认目前汽车后服务的供需极度不平衡，供大于求，平均到每家门店的车辆有限，整个行业都面临流量困境。

其次，获客成本居高不下，特别是互联网平台的线上获客成本，大多数时候需要依赖价格战维持高水位的流量，持续补贴其实压力很大。

与此同时，一个数据不容忽视，那就是维修门店的客户流动状态十分剧烈，流失率高达70%。这个数据揭示出一个隐藏的真相：一次性流量有时如同饮鸩止渴。

不要忘了，汽车后服务具有典型的本地生活属性，考验的是三公里用户圈层，同时服务具有确切的周期性，集客的长期收益可能无法覆盖短期支出。

所以，留客或许比集客更为关键。

因此，行业出现了基盘客户的概念，也就是在现有客户群体的基础上，利用技术、服务等能力赢得客户的信任，同时利用会员体系培养一批忠诚客户，让单体客户的价值最大化。

这就是单客经济逻辑。

虽然没有流量是万万不能的，但流量也并非万能。从流量经济到单客经济，不仅是思维上的转变，也是整个行业趋好的标志。毕竟，一个优质客户顶得上十个不稳定的散客。

观察指数：★★★★

影响指数：★★★★★

综合指数：★★★★☆

三、小保养陷入消耗战

延续流量这个话题。

在流量争夺战背后，小保养俨然成为最大的武器，甚至被击穿到100元以内，这一现象是2018年郑州保养大战延续至今的续篇，逐渐成为行业常态。

价格战不是目的，而是手段，最终目的是良币取代劣币，推动整个行业步入一个标准有序的稳定竞争状态，从价格导向进化到品牌和服务导向。

这是典型的歼灭战的战略目标。

在轮胎领域已经催生了歼灭战，以途虎为代表，2011年通过轮胎切入行业，并迅速利用互联网打法击穿轮胎业务的整体价格，导致一批以轮胎为主业的门店难以为继，要么关门，要么转型。

至今，轮胎业务的价格可以说趋于稳定。

小保养业务是否重复类似的路径？

我们观察不同势力在这场小保养战中扮演的角色。

以途虎、天猫养车、京车会为代表的互联网平台，目前展现出的是快速扩张的攻势。一方面，他们利用价格战在车主端快速树立品牌力；另一方面，也需要为加盟门店持续提供流量，以达到强管控的目的。参考途虎在轮胎项目上的补贴持续力度，小保养价格补贴很可能也是一场持久战。

区域维修连锁在这个阶段已经不考虑大规模扩张，参与保养大战展现出一种守势，并且利用大桶油的策略在跟进低价的情况下仍能保持盈利。

大量夫妻店虽然夹缝求生，但是合规成本较低，假机油等灰色产业链仍然横生，盈利问题也不大。

所以，互联网巨头寄希望于一场歼灭战，利用价格补贴换取品牌和市场，但在车主端，低价策略始终停留在低价层面，短期内很难上升为品牌和服务买单。

门店不惧怕，车主不买单，目前行业呈现出了僵局。

由此来看，小保养陷入的是一场消耗战，很难看到一个确切的出口，也不知这场战争持续多久。

观察指数：★★★★

影响指数：★★★★

综合指数：★★★★

四、从抢客户到抢技师

关于猫虎狗，我们今年看了太多，听了太多，说了太多，也经历和体验了太多。

猫虎狗的大规模扩张，对普通门店最直接的影响当然是抢客户，这还是上述流量问题的延续。

不过，在此之外，猫虎狗还以另外一种方式对门店造成冲击。

我们知道，汽车后市场是一个人力资源型行业，不论是技术层面还是服务层面，对技师的依赖特别严重。虽然整个行业人力资源仍然过剩，但是优质技师其实非常稀缺，车主对一家门店的认可，很多时候是基于对门店某个技师的认可，这有点像美容美发行业。

随着猫虎狗的线下网点不断扩张，他们对优质技师的需求也水涨船高，一方面，他们建立了内部培训体系，另一方面，他们将目光投向周边门店的人力资源。

据部分门店负责人反映，自己培养了好几年的员工，提供的工资水平比行业平均水平高，但是像途虎这样的企业，能够开出高30%左右的基础薪资，而且其薪资制度更为灵活，多劳多得，最终到手工资比自己给出的高很多。

在这种情况下，技师流失在所难免。

一个优质技师带来的不仅仅是技术支持，还携带着客户资源，这对于普通门店而言意味着双重打击。

所以，抢技师现象又回到了客户层面。说到底，优质技师也是门店的核心竞争力之一，终极目的还是为了吸引更多客户到店。

这个问题有解决方法吗？

目前来看，可能比直接抢客户更为无解。虽然门店业务可以实现差异化，但是优质技师就那么多，哪里待遇好自然去哪里。互联网平台最不缺的，可能就是钱了。

观察指数：★★★★★

影响指数：★★★

综合指数：★★★★

五、洗车业务场景化

早期普通洗车业务在门店往往扮演两种角色，一是流量入口项目，二是利用洗车卡绑定客户。

从2018年开始，洗车业务逐渐迎来变化。这背后的推动因素是自动洗车机相关企业受到资本的关注，并将产品快速投入市场。

随着2019-2020这两年的网点布局，目前自动洗车机已经深入多个场景，比如最开始的加油站、停车场，随后的购物中心，以及今年回过头向社区店渗透。

在自动洗车机的推动下，洗车业务已经实现场景化。

技术的不断革新在洗车业务场景化过程中扮演着重要角色。

第一代自动洗车机的体型普遍较大，只适合加油站、停车场等场地限制小的场景，随着技术的革新，例如今年驿公里推出阿尔法机型只有龙门洗车机的1/6，可以直接围绕门店工位进行灵活的移动作业。

另外，在清洗程度、故障率、售后服务等关键点上，自动洗车机确实不断进步，让不论经营者还是车主的接受度越来越高。据一位行业人士透露，在加油站场景下，一台机器一天平均可以服务60-70辆汽车。

有一句话说，打败你的往往不是同行，而是意想不到的跨界者。

洗车业务在门店的定位已经比较尴尬，引流效果不佳，而且流量入口逐渐被小保养取代。在这样的情况下，不少门店经营者开始重新思考洗车业务的定位。

一种情况是，部分综修厂和社区店考虑砍掉洗车业务；另一种情况是，门店将普洗交给机器完成，员工主要负责精洗业务，通过精洗反向挑选优质客户，再辅以其他方法做留客和后续的业务转化。

所以，技术进步给汽车后市场造成了冲击，也带来了新的思考和机会。

观察指数：★★★★

影响指数：★★★

综合指数：★★★☆

六、钣喷集约化走势不变

今年汽车服务世界报道了大师钣喷和有壹手的案例，前者总部几乎停摆，创始人身在国外，后者在年中经历了一轮股权融资，大股东易主为途虎养车。

目前钣喷仍然是个资源型业务，与保费强关联，资源牢牢掌握在保险公司手中。早期的钣喷连锁希望通过建立标准化体系撬动保险公司的资源，这条路并未走通。

两个典型的案例都表明钣喷连锁已然败退。然而，这样的结果是否意味着钣喷集约化是个伪命题？

汽车服务世界坚持认为，钣喷集约化走势不变，关键在于时机。今年，我们隐约看到了黎明前的曙光。

首先，契机来自于政策变化。今年9月19日车险综合改革正式施行，在一定程度上可能改变当下“保费换资源”的市场现状。

以后价格战可能不是保险公司的单一打法，而会把精力放在汽车后市场，通过客户增值服务增强与车主的粘性。在这种情况下，不论是钣喷产业园还是钣喷连锁都有标准化优势，将成为保险公司的首先考虑对象。

其次，我们可以通过途虎养车在保险业务上的一系列动作看出一点端倪。

今年途虎不仅控股有壹手，还收购了一家保险代理公司，很明显想打通保险场景。这件事情的基础是2000家工场店网点以及背后的流量。这个模型其实和很多人设想的“1+N”模型，也就是一家钣喷中心+N家社区店类似，利用N个社区店的流量养活1个钣喷中心。

在今年和小拇指总裁兰建军的交流中得知，目前小拇指也在杭州试点社区店+钣喷中心的模型。

所以未来钣喷连锁的可能性之一，就是依托社区店的布局和布点存活下去，可以看作是社区店的业务补充。

连锁化和集约化是具有行业价值的，这条路径应该坚定走下去。

观察指数：★★★

影响指数：★★★★

综合指数：★★★☆

七、专项/专修连锁模块化发展

如果五年后再回顾2020年，不知道会不会把这一年当作汽车后市场的转折年，特别是对于汽修连锁而言。

今年站队呼声很高，特别是区域汽修连锁开始在猫虎狗中做出选择，其实变相说明，汽修连锁的发展还不成熟，这其中，豪华车专修和各种专项连锁都在一定程度上遇到瓶颈。

豪华车专修连锁脚步放缓明显因为受到4S体系的影响，从前的价格优势被慢慢消磨。与此同时，进入豪华车专修的玩家也越来越多，包括个人开设豪华车专修门店，以及部分综修厂也开始增设豪华车维修项目，让这个赛道的竞争更加激烈。

而在换油、玻璃、油漆、变速箱等专项上，各种连锁形态，各有各的问题。

换油连锁被互联网平台的价格战打乱了节奏，像兔师傅这样的企业也开始加项目；玻璃连锁的技术壁垒不高；油漆连锁受到前几年的环保风暴冲击，像小拇指这样的企业早早转型快修业务；变速箱连锁具有技术壁垒，但受平均车龄影响，还不成气候。另外，诸如洗车、贴膜等专项都被价格战打得比较透。

在猫虎狗纷纷布局社区店的情况下，流量经济的大趋势似乎越演越烈（上文是站在单店的角度，在难以比拼流量的情况下，需要注重单客价值）。

社区店作为流量入口，专修/专项作为项目模块发展，这个业务模型初现雏形。

比如中威车饰和华胜合作成立华威美护，一边是专业贴膜，一边是豪华车专修，两个项目无缝衔接，达到资源最大化的目的。零公里和中鑫之宝合作成立中鑫之宝-圣罗萨门店，一边是润滑油品牌商下面的连锁，一边是豪华车专修，逻辑是类似的。

另外，像四川精典已经明确了社区店+保险+钣喷中心的业务模型，后两项业务与社区店协同发展。

各种形式的报团取暖，在汽车后市场不断上演。

观察指数：★★★★

影响指数：★★★

综合指数：★★★☆

八、汽配供应链仍受资本青睐

对于汽车后市场而言，今年无疑是资本寒冬，不过汽配供应链仍受资本青睐，多家企业完成融资。

3月，好美特完成5000万元Pre-A轮融资，由顺融资本和富德创投联合投资。

6月，三头六臂完成近4亿元B轮融资，由华兴新经济基金领投，襄禾资本、新加坡商启元投资、老股东元禾辰坤等机构跟投。

6月，开思完成5000万美元C2轮融资，由大湾区共同家园投资有限公司领投。

9月，好美特完成A轮6500万元融资，由资深产业资本投资。

12月，开思完成3500万美元C3轮融资，由老股东源码资本领投，红杉资本中国基金、大湾区共同家园、顺为资本跟投。

另外，回用配件供应链平台油滴在今年完成两轮融资，4月完成数千万元天使轮融资，投资方为红杉资本，11月完成数千万元A轮融资，由经纬中国领投，红杉中国跟投。

汽配供应链融资热潮始于2018年，特别是阿里投资康众成立新康众之后，吸引了一批资本的目光，纷纷寻找新项目。油滴先后拿到红杉中国和经纬中国两大资本的投资就很有代表性。

为什么汽配供应链持续受到资本青睐？

一方面，美国四大汽配连锁都是上市公司，为我们提供了鲜活的案例；另一方面，汽配供应链平台很容易做出标准和规模，连锁化进程较快。

当然，还有汽修连锁的连带影响。2017年之前汽修连锁的融资数量和规模都超过汽配供应链，可惜经过几年发展远不如预期，让行业催生了“汽修连锁不值钱”的论调。

汽车后市场万亿规模，资本也需要释放出口，几年的经验下来，无疑只能选择汽配供应链赛道。

可以预见的是，几家头部汽配供应链平台还会持续融资，而资本也会找到新的项目进入大众视野。

观察指数：★★★

影响指数：★★★★

综合指数：★★★☆

九、并购将成为常规动作

在汽配供应链融资速度和网点布局越来越快的情况下，并购已经成为汽车后市场的常见现象。

新康众在并购上的动作非常迅速，2019年并购了多家区域汽配经销商，全年新增300多家前置仓。

快准车服为打开一二线市场，在2019年年底把上海为曼汽配并入到自己的体系当中。

在全车件赛道，巴图鲁和一山合并也引起了行业关注。

主机厂也通过并购的方式扩张，比如PSA连续收购多家区域汽配经销商，一方面植入欧洲维修自主配件，一方面通过这些经销商发展欧洲维修汽修网点。

在汽修领域，虽说汽修连锁不值钱，但是优质门店属于稀缺资源，也是被并购的目标之一。

像途虎养车这样的平台型企业，近两年不断扩张自己的边界，在今年连续收购了一家保险代理公司以及有壹手。有些资源需要自己构建，有些资源合纵连横就可以。

天猫养车和京车会当下的核心是扩张网点，通过小规模入股也是可行的方式。

参考美国汽车后市场，不论汽修还是汽配领域，都经历了上世纪九十年代的大规模并购现象，逐渐形成几家头部企业，并在今天迎来稳定的行业局面。

毫无疑问，中国汽车后市场的并购将成为常规动作。

观察指数：★★★

影响指数：★★★

综合指数：★★★

十、短视频/直播兴起

最后，我们又得回到疫情这个话题。

今年疫情至少对两个领域起到极大的促进作用，一是互联网平台，比如京东的股价在今年增长非常明显；二是本地生活，比如社区团购这种业态的兴起。

这两个领域都和线上化息息相关。

在汽车后市场这个极其传统的行业，也有不少老法师发现线上化的好处，比如线上办公、短视频宣传、直播带货等。

线上办公不必多说，疫情期间帮助不少无法回归岗位的员工维持正常工作。

在短视频上，不少行业KOL、有特色的门店纷纷投向抖音，要么输出自己的观点，要么推销自己的门店。汽车服务世界也在今年重点发力抖音短视频，运营“汽车服务世界新闻”抖音号。

直播带货的东风也刮向汽车后市场，网红界有李佳琪、薇娅，企业界有董明珠、雷军，我们有周大军、陈敏，两位大佬都在双十一期间尝试直播带货。

以华胜为例，双十一直播战绩：累计观看量近20万、评论数16万、粉丝点赞数超过45万，华胜总裁周大军向汽车服务世界透露：直播当天累计订单达到1.2万单。

在没有推出轮胎等大价格商品的情况下，华胜完成了超过1000万的订单金额，后期的线下项目转化预计可达到几千万。

我们已经看到万尊车业、北苑故事、锐新汽车服务这样的在抖音上小有名气的汽修门店，可以通过线上营销带来线下流量。

未来，短视频/直播是否会成为新的营销手段？这是值得所有行业人士思考和尝试的方向。

观察指数：★★★

影响指数：★★

综合指数：★★☆