【环球旅讯】对于去年12月完成阿里巴巴台湾创业者基金领投2亿新台币（约700 万美元）B轮融资的AsiaYo来说，“春天”已悄然先至。作为旅游民宿赛道的后来者，AsiaYo到底凭借什么打动了谨慎的投资人？又是如何仅用5年时间成长为台湾最大的民宿预订平台？AsiaYo创始人郑兆刚向环球旅讯分享了他的生意经。
离开投资圈 入行旅游业
创立AsiaYo之前，郑兆刚在里昂证券做了8年的（亚洲）科技产业分析师，重点研究全台和亚洲的移动通讯市场，多年的投行经历极大地增强了他对市场的关注度以及行业发展的预判能力，也让他在职业规划方面变得愈加审慎。
混迹资本市场期间，郑兆刚亲眼见证手机硬件厂商受技术冲击由盛转衰的全过程，也被移动市场的发展潜力所触动，他开始有意识地寻找合适的创业方向。频繁的出差工作，也让郑兆刚接触到欧美、日本等国方兴未艾的共享经济模式。
2013年6月，郑兆刚创立AsiaYo，启动产品研发工作。他认为，亚洲的出境市场刚刚起步，台湾本土民宿产业发展较早、商业模式趋于完善，倘若台湾互联网金融环境足够利好，在线民宿预订在未来二三十年将具有广阔的发展空间。
台湾民宿自上世纪80年代兴起，历经几十年的培育，体系已趋于成熟，民宿业已成为台湾旅游的一大特色。早在2011年，台湾政府正式颁布《民宿管理办法》，对民宿做出明确定义，规定民宿必须位于风景特定区、观光地区、国家公园区、原住民区、偏远地区以及离岛地区等，且民宿经营者需要办理工商资质登记。
赶得早不如赶得巧，2015年1月16日，台湾通过了《电子支付机构管理条例》（俗称“第三方支付专法”），落实了电子商务的最重要拼图——第三方支付，打通了未来商业交易的主要管道，直接推动了本地电子商务市场的发展。也正是这个特殊的契机，让郑兆刚彻底放下顾虑，离开投资圈开始专注公司的运营，并为AsiaYo规划出一条清晰的发展路径——跳出台湾本土，竞逐国际市场，打造亚洲最棒的特色民宿订房平台。
“考虑到游客出境时普遍存在与民宿主人语言不通导致不能顺利入住的问题，我们推出了中文客服在线答疑并提供指导，专注于有着合法运营资质的专业房源，刻意避开了提供房间分享的个人房东，系统的算法排序也会根据客人的国籍进行房源推荐，此外还可以智能推荐个性化产品，比如对价格导向性的用户推荐低价产品、向萌宠一族推荐允许携带宠物的民宿，这些都是我们为提升旅客入住体验提供的服务项目。”郑兆刚表示。
资本助推小马快跑
郑兆刚为AsiaYo设定的发展目标清晰可见。郑兆刚表示，把台湾作为一个公司总部，把服务范围拓宽至台湾以外乃至亚洲其他城市是AsiaYo和大多数台湾企业的宿命。为实现国际化扩张这一终极目标，AsiaYo优先布局了台湾游客出境人数较多的旅游目的地日本、韩国、泰国和香港。
据郑兆刚称，为了节省成本，AsiaYo没有采取多数平台配置大量地推人员拓展房源的方式，而是通过在Facebook投放广告，以及“空军战术”即找到民宿主人在政府部门登记信息后通过邮件或电话沟通，邀请上线房源。大多数的房源均经由AsiaYo的API接口进入系统，与PMS连接。截至目前，支持即时预订的房源比例约为45%。但是伴随这一行业趋势已定，AsiaYo距离实现全部房源实现即时预订并不遥远。
五年时间，AsiaYo已经成为台湾地区最大的旅游住宿预订平台，并在台湾、日本、韩国、泰国、香港等地拥有包括专业民宿、青年客栈、设计型酒店在内的超过6万套房源（台湾房源最多，约3.5万），会员总数过30万人，员工数量从刚成立时的仅四人到现在的逾百人。
这匹奔跑中的快马也吸引了不少投资者的青睐：2017年AsiaYo获得台湾达盈创投领投、日本Accord Venture跟投的1亿元新台币A轮融资，同年底与日本乐天市场旗下民宿分享平台Rakuten LIFULL STAY结盟。2018年12月5日，AsiaYo获得阿里巴巴台湾创业者基金领投的2亿元新台币投资。
阿里巴巴台湾创业者基金成立于2015年，由阿里巴巴集团出资成立，属于非营利性质，投资获得的收益将重新投入基金，其中台湾创业者基金规模为100亿元新台币。这家“造梦工厂”对参选企业设置了严格的申请条件，明确限定入选者只能是台湾本土创业公司且将与阿里巴巴集团的其他资源做联结，即参与阿里巴巴集团或其附属公司内至少一个平台的合作，这也为AsiaYo将来与飞猪的合作打下基础。
据此前报道，AsiaYo在获得A轮投资之后，加快了其布局日本市场的步伐。在完成第二轮融资之后，郑兆刚表示AsiaYo将在2019年第一季度启动新加坡、马来西亚等地房源开发并完成日文版线上订房工作。此外，AsiaYo也将携手KKday、香港航空、Skyscanner等业者，拓展亚洲版图。
重重包围之下如何夹道求生？
不久前，经纬创投发布了视频《创业很难，但坚持很燃》，引起了不少创业者共鸣。郑兆刚也拥有这样一段够“燃”的创业经历：在被资本市场注意到的前4年里，AsiaYo与大多数创业公司一样，努力在极其有限的资金里创造正向的现金流。
郑兆刚坦言，健康的现金流对AsiaYo熬过创业初期的苦日子帮助很大。“境外民宿订单通常是提前几个月，而我们的支付模式是客人订房时就把房费付款到平台，等客人成功入住后再把费用支付给民宿主人。另外，境外民宿订单的增长比预期要快得多也在一定程度上减轻了账面上的压力。”
搜索引擎优化是帮助Asiayo优化网站结构、提升自然搜索排名、为最终用户转化助攻的重要手段。郑兆刚告诉环球旅讯，与台湾本土民宿品牌以及其他海外住宿预订平台倾向于给用户补贴和直接在谷歌上进行广告投放不同，AsiaYo在没有外部资金支持时主要靠SEO带来的自然流量支持。
疯狂的补贴和铺广告对账面并不富余的AsiaYo并不实际，郑兆刚选择采用了另一套“经济”许多的做法——SEO。在他看来，尽管SEO流量的获取需要长期积累且增长较为缓慢，但是SEO的流量具有可持续性，企业一旦获得排名，就能从搜索引擎持续获得免费的流量，在花费上，除了网络营销部门人工费用之外，几乎没有额外支出。
多年的尝试，AsiaYo通过谷歌现行算法在提高网站收录和站点排名上积累了丰富的经验，终于不差钱的郑兆刚也计划在品牌推广方面付出一定心力。
“可能是做SEO的同业者还比较少，只要是带有民宿、与旅游产品相关的关键词比如台北民宿、东京住宿、首尔自由行等，我们的网站在大陆、香港、台湾版本Google的自然搜索中，排位都在前三，这部分流量是AsiaYo最大的订单转换来源。”郑兆刚如是说。
同期进行的还有海外房源拓展工作，其间AsiaYo获得了不少独家房源。郑兆刚将此归功于其海外共事的工读生兄弟所推行的客制化动作，即配合房东所在国市场状况和社情民情，与房东建立深厚情感。
“拿日本来说，日本的房东一般不愿意和非本土民宿平台合作，很多优质房源比如传统和风民居不愿意租给外国租客，在服务流程和收费方式上有自己的一套逻辑。AsiaYo的日本团队会尊重房东的意愿，并参考房东的服务建议优化后台系统，满足房东渴望加入‘在订单确认时以及入住日分两次寄送内容详情不同的入住须知’，以确保一贯坚持的精细化服务。”郑兆刚表示。
截止目前，为AsiaYo平台贡献最多订单量的依旧是台湾当地游客，日、韩、泰是台湾游客最常去的三个目的地，和AsiaYo集中布局的海外目的地保持一致。
显然，这个决定和此刻集中火力瞄准中国大陆市场在线旅游巨头的Airbnb、Booking.com等背道而驰。对此，郑兆刚解释称：“市场大小和进入市场的难易程度，是AsiaYo进入新市场之前最重要的考量因素，评估后我们认为尽管中国市场非常大，但是在困难程度上远超日本和韩国等其他亚洲国家，获客成本相当高昂。”
对于AsiaYo而言，分羹中国市场并非易事。除却来势汹汹入华的海外竞争者，AsiaYo还需要抗衡不容小觑的本土玩家如途家和小猪。这些都是遏制其在大陆市场发展的天然阻力。
“要撼动国际OTA在房源上的优势地位可能性非常小，说到底，我们能拼得过的也只有客源。AsiaYo在台湾的3.5万和日本超过1.5万的房源全部为有着合法运营资质的专业房源，与民宿主人的关系非常紧密，尤其是在日本市场相对比较特别和难进入的情况下,规避了与巨头和其他以个人房源为主的同业者正面竞争。”郑兆刚补充道。
但是，这并不意味着AsiaYo完全放弃中国大陆市场。此前，郑兆刚在提及本次融资计划时也表示，中国大陆市场极具吸引力，实在不能被忽略，考虑到公司的实际发展状况，AsiaYo最可能的做法是从B端入手，以擅长的B2B2C模式与触及大陆游客。
据郑兆刚透露，今年将和中国实力最强的几家在线旅游公司合作，以不露出AsiaYo品牌名称的“白牌”形式把AsiaYo的现有房源分销出去。至于与阿里巴巴的合作，郑兆刚表示具体合作形式还未确定，以阿里公布的信息为准。