本报记者 郝亚娟 张漫游 上海、北京报道

随着中国财富管理市场的快速发展，中资银行、外资银行纷纷瞄准私人银行业务。

2月28日，兴业银行私人银行专营机构正式开业。同时，《中国经营报》记者注意到，新加坡华侨银行在中国的全资附属公司——华侨永亨银行（中国）有限公司（以下简称“华侨永亨银行（中国）”）近日宣布，将在中国推出私人银行业务。

中资银行私人银行最早的从业者、京华世家家族办公室董事长聂俊峰谈到，过去10年当中，有部分外资银行削减甚至退出中国境内的财富管理与私人银行市场，但基于中国市场的战略性地位及高净值人群，特别是超高净值家族财富管理需求的持续增长，外资私人银行加码中国布局发力于国内家族信托业务是客户驱动和市场需求的必然。

记者在采访中了解到，高净值人群跨境资产配置意愿提升给外资银行布局私人银行业务带来业务机会。不过，相较中资银行，外资银行在拓客和人民币资产管理业务方面较为薄弱。

外资行再战中国私行市场

“中国的财富管理行业具有很大的成长空间。估计到2035年，高净值人群的规模很可能从目前的200万人拓展到500万～600万人，而可投资资产规模，也会在目前200万亿元的基础上，再多增加200万亿～300万亿元。”中国首席经济学家论坛理事长、植信投资首席经济学家兼研究院院长连平曾表示。

在此背景下，中国高净值客户市场不仅吸引着中资银行，也召唤着外资金融机构。

华侨永亨银行（中国）方面近日宣布，将依托集团全资附属机构新加坡银行在亚洲以及全球私人银行服务方面的经验，在中国推出私人银行业务，为高净值客户提供全面的财富管理服务，满足客户多元化的金融需求，并达成财富管理目标。

华侨永亨银行（中国）董事兼首席执行官王克表示，为了更好地服务中国市场，华侨永亨银行（中国）私人银行秉承“引进来”和“本土化”的经营模式，为中国市场引入亚洲价值和环球视野，推进全球财富规划理念和服务。

植信投资研究院资深研究员张秉文认为，外资银行在中国私人银行服务市场中将更多针对具有一定规模的海外资产或有规模性海外业务需求的富裕家庭或企业主。

谈及外资行做私人银行业务的优势，张秉文认为，外资银行在中国私人银行服务市场中的优势领域有两个：跨境资金业务快速便捷以及美元资产管理服务能力强。“外资银行依托其全球网点布局，让国内富裕家庭在给海外亲属或实体正常汇款方面可以做到低延迟甚至实时到账。同时，外资银行在海外金融投资产品的选择和推荐上更有经验，对有较强海外投资需求的高端客户具有一定的吸引力。”

由招商银行与贝恩公司联合发布的《2021私人财富报告》显示，2017～2021年，中资银行长期位居高净值人群稳健配置首选，境内资产配置比例提及率均超80%，外资银行则通过深度理解高净值人士在跨境需求、帮助搭建国外关系网和提供专业的海外投资产品和服务，在高净值人群海外的资产进行配置和优化方面占有一席之地，其配置比例提及率维持在5%左右。

麦肯锡在相关报告中也指出，中国居民全球化投资意愿一直较高，但过往受制于有限的渠道， 离岸投资相比发达市场仍存在差距，且以高净值以上人群为主。过去5年，中国离岸投资占个人金融资产（PFA）的比例长期保持在5.7%～6.1%，与美国的7.9%～8.8%仍然存在差距。随着中国金融市场双向开放加速，新渠道不断涌现、跨境投资愈加顺畅，跨境业务将在政策东风的鼓励下更加多元化。

在聂俊峰看来，外资银行在中国境内开展私人银行业务最主要的优势是品牌优势，它的基础是成熟的金融投资体系和信托制度文化，其次是海外服务和跨境资产配置。

中外资私人银行差异化圈地

“外资银行在私人银行业务方面面临两大困境：一是外资银行本土经营网点较少，触达潜在客户的渠道有限，业务拓展受到限制；二是外资银行在人民币资产管理业务方面相比本土机构不但没有优势，反而存在一定劣势。考虑到境内富裕家庭的主要资产类别绝大多数是人民币资产，这就让外资银行私人银行在国内面临较大的增长困境。”张秉文向记者分析。

“外资银行在中国市场拓展私人银行，这十几年来的业务进展并不顺利。”聂俊峰认为，主要的原因在于，它的品牌优势、金融和信托传统并没有能够成功移植到中国市场。

具体而言，聂俊峰向记者分析，首先，管理体制不畅成为外资私人银行在中国内地的一大劣势：中国区分支机构与总部以及亚太区域在组织内部市场反馈、决策与执行普遍存在脱节。其次，由于团队本土化不足，外资私人银行对本土客户的需求和文化认知不到位。最后，受自身认知能力限制，产品与服务范围狭窄，持续错失2012年以来中国境内“大资管”行业创新的黄金十年，无法成为私人银行客户的“主办银行”（Main Bank）。

谈到外资银行在私人银行业务方面如何差异化竞争，张秉文建议，外资行的应对方式仍应以练好“内功”为主：一是集中发展涉外金融相关的富裕家庭客户市场开拓，充分发挥在跨境金融方面的竞争优势；二是积极投入发展人民币资产管理业务，提升本土财富管理业务的竞争力。

“从我个人的工作经验来看，外资银行与中资银行一样，在私人银行业务的发展过程当中，需要合理平衡规模化运营高净值客户与定制化发展家族信托——家族办公室业务之间的内在冲突：规模化+模块化VS定制化、买方化之间存在内生性矛盾。对于普通高净值人群，也许可以从卖方的角度去进行高端理财服务，但对于家族客户而言，需要这些大牌中外金融机构真正地站在客户家人、家族和家族产业的基础上提供有广度的服务、有深度的方案、有温度的陪伴。”聂俊峰认为。

随着A股市场注册制试点的不断推进，当前资本市场的财富效应进一步突显。张秉文表示：“上市公司和潜在上市公司的控制人及核心高管成为国内私人银行领域极为重要的客户群体。这些客户未来对传统资产管理的需求将会降低，对个人资本市场业务、企业金融以及非金融服务（如财富传承、健康管理等）的要求将持续提升。相关机构可以根据自身业务类型，通过提升自身业务能力和跨行业业务协同等方式开展对此类客户的服务。”

（编辑：朱紫云 校对：颜京宁）