邓梦盈 Meritswater善水家族办公室 联合创始人 鸿烨财富 总经理

作为财富管理行业的一位资深从业者，邓梦盈其实还很年轻。

她关于财富管理的种种理念，都来源于海外成熟市场。而她在中国财富管理行业摸爬滚打的这11年，又正是这个行业起伏波折、草莽丛生的阶段。

能想见，那些成熟市场理念遭遇着中国的行业现实，会是怎样的一种景象。

她曾留学三个国家，做过投行，也曾帮过家族生意。她算是典型的华人家族企业的二代女性，也遇到过是否接班的问题。最终，她选择了去走自己喜欢的道路。

2011年，她在父亲的企业中成立了一个部门，开始从事财富管理；2015年，她创立了鸿烨财富，这是一个三方财富机构；2021年，她与两家海外金融机构联合创办了善水家办（Meritswater），落地新加坡，服务于超高净值的人群。

她特别关注客户的海外资产部分。这是她的特色，或者她认为这也是她的优势所在。除了海外资产配置外，还包括传承以及海外教育等。

作为从业者，她自然关注客户的动向。谈及疫情、中美关系，以及俄乌冲突背景下中国高净值人群对海外的看法与选择时，她说，现在呈现的是明显的K——一部分人封闭了自己，更愿意资产与子女都在国内；而另一部分人，似乎态度正好相反。

北京时间4月8日，我从多伦多连线深圳，跟邓梦盈做了一次对话。这也是《华人家族财富》“华人家办行”的系列对话之一。

1.为什么选择新加坡

汪晓波:什么样的机缘，促使你走上了在财富管理领域创业的道路？

邓梦盈：

我从小就在深圳长大，后来出国留学，整个路径就跟很多80后、90后很像。

我毕业后是在海外的一家投行工作，后来也是父辈希望我能够回来。我在家是独女，家里有一个家族企业。我父亲其实很希望我能够回来帮他去做一些事情，可能长期来看，也是希望我能够接班家里面的生意。

我父亲的公司偏实业，后来慢慢转到做一些实体的投资，但还是离不开实业。我当时回来定位不是很明确，主要就是跟他一起去看一些项目，做辅助的工作。后来机缘巧合，因为我父亲有一个好朋友是在香港做财富管理，当时他来到深圳，也是希望能够跟我们公司展开一些合作。所以就有了这个契机，我就跟我父亲的朋友聊起了财富管理。当时我的想法，觉得这是非常有意思的事情，又跟我的专业相关。我觉得做实业，包括接父亲的班，可能不是特别适合我。我当时就希望说能够走出自己的一条路。

汪晓波:你出去留学以及做投行的这些经历，对你后来做这样的选择有关系吗？

邓梦盈：
我觉得是有关系的。我记得当时我还参加过一个活动。那是海内外的一些企业家，包括金融行业和实业的一个交流会。当时在饭局上，我旁边坐着大约六七十岁的一个香港人。我们交换了名片之后，我就问他你是做什么的？他说我做财富管理。然后我问你们的客户量怎么样？他说我们只有一个客户。原来他是做家族办公室，但当时国内还没有家办这个概念。他就说他们是帮这个客户在做一些资产的全球投资，包括一级市场二级市场，跟我聊了很多。我才明白，财富管理的顶端是家族办公室，当时也是给到我一个启发，我希望未来可能我是往这条道路去发展。

汪晓波:在新加坡建善水家办，是出于什么样的想法？为什么选择新加坡？

邓梦盈：
我认为新加坡在财富管理方面是亚洲的一个中心，有包容性，很多金融方面的政策也非常友善。

目前善水家办主要服务超高净值客户，客户里面主要一部分是我们长期积累的做实业的企业家。另外就是一些科技新贵和一些家族二代。有的来自内地，有的来自香港，还有的来自新加坡，都是华人客户。

善水家办的主轴，还是帮客户做资产管理，目前管理的客户资产大概是4亿美金。我们希望在这个基础上，能够去全方位地去服务客户的一些需求。

未来的想法，仍然是做一个小而美的精品的机构，因为家办没有办法服务特别多的客户。我们也希望经过长期的服务，能够让长期跟随我们，包括价值理念相似的客户，能够在我们的平台有更好的资产管理，还有周边的服务。

2.市场是值得敬畏的

汪晓波:从2011年开始，你在财富管理行业创业11年了，这条路走过来难吗？

邓梦盈：
我觉得当然难，任何创业都很难。这11年里其实也经历了不同的周期，以及各种小的或大的波动。

我非常庆幸的是我们还活着，还可以专注于我自己的理念、想法，并输出给客户，而不是人云亦云。不是客户想做什么，我们就顺着他的路线去做，或者是我们因为需要赚取更多的利润而去转变成了一个纯产品销售机构。

我觉得在创业的过程中一定要保持自己非常坚定的一个信念，才能够走得长远。我也看到了很多不同的财富机构起起落落。有些机构可能在最开始黄金的时候赚非常多的钱，非常大的一个团队，我们可能相对来说比较保守，比较平稳。但是现在来看，我觉得专注于客户，为客户去着想，很多客户跟了我们非常多年，这样才能做得长长久久。

汪晓波:你创业的这些年，正好也经历了国内财富管理行业的洗牌。你的经历与感悟是怎样的？

邓梦盈：
其实我个人的理念一直都是财富顾问的角色，是站在一个买方的角度帮助客户去挑选不同的资产类别。

一开始的时候，我们是一个小的第三方，并没有海量的客户。可能也因为我自己一直的想法就是做一个小而精的机构，服务于一些特定的人群，这样一来我们没有销售的团队，我们不会说接任何一家产品就去不断的销售。

可能作为女生，我本身也是属于那种比较保守谨慎的，而且做了这么多年会越来越保守。在经历了很多，也是看到行业的起起伏伏之后，越来越觉得金融是需要敬畏的，市场是值得敬畏的。客户信任非常难搭建，但瞬间就可以倒塌。

邓梦盈与吉姆·罗杰斯

3.向客户收费非常难

汪晓波:作为三方机构，你们的收入模式，其实还是从产品端拿佣金？

邓梦盈：
对。其实我一直希望做的是从咨询的角度去收费，包括我们做家办，希望未来还是以真正的买方投顾来收取客户的咨询和管理费为主。

但是在（20）15、16年的时候，我觉得市场和客户还没有达到这样一个认知水平。不要说那个时候，就是现在我们也没有真正地成为买方投顾。

我们在同行中也有不断的交流。我感觉任何一家比较成熟的机构，都是希望能够以专业的角度，用咨询付费的这样一个角度来去服务客户。时间越来越珍贵，我们给客户的这些咨询其实是有价值的，但我觉得这可能是需要长期跟客户去推动的一件事情。

汪晓波：真正走到买方付费，你觉得这条路还要走多久？

邓梦盈：

我不能完全地确认，但是我觉得至少还要5年。而且我认为也是分不同类型的机构。比如说像我本身做的财富管理公司，不同的客户有不同的需求，如果客户需要做单一的保险配置，或者是单一的投资配置，最开始让我们去做的时候，其实是很难收取费用的。

但是从家办的角度来说，未来我们希望能够做的，可能是把一些我们认为非常有价值的超高净值的客户，并且认可我们资产配置的理念的，我们收取一定的费用。一方面是可以沉淀客户，增加客户的粘性；另一方面我们很多的稀缺资源是有价值的。但凡说是有价值的，我们才能够收取一些咨询的费用。

总体来说，我会觉得这个事情非常难。如果要做的话，5年后也只能是在比较少的一些超高净客户那里，可以做这样的一个事情。

4.客户不断被市场教育

汪晓波:你服务了这么多客户，怎么看待国内高净值人群的风险意识？

邓梦盈：
我觉得中国富人的风险意识越来越强了。很多客户跟我聊的时候会更加关注风险问题。比如税务筹划、合规性的筹划，以及家族资产传承，也慢慢地提上了日程。

以前可能是我们要去给客户灌输这些理念，现在客户自己有了这样的想法。10年前，我们跟客户去聊资产隔离和资产保全，其实是非常朦胧的。那时候经济非常好，掩盖了很多风险的因素，但是过去的这5年，中国的市场发生了很多的变化，很多的企业也出现了问题状况，我觉得很多客户的思想意识也形成了很大的改变。客户在不断接受投资者教育，也在不断被市场教育着。

汪晓波:从你的观察来看，富不过一代的现象还很突出吗？

邓梦盈：
从目前的市场来看，可能阶段性的富人还是一个比较突出的问题，尤其是我觉得在广东是这样。很多做实业的企业家（族），在接班的时候可能接不好，会发生很多问题。包括过去10年里成立的一些公司，有些也是大起大落，可能就是昙花一现。在我看来，很多都是缺乏资产保全的意识和资产隔离的意识。

我可以举身边的一个例子。有一个老板是做实业的，后来接触到了小额贷款，就开始转型做金融，转型没有转成，最后生意发生了风险，他就进去了。他属于非常典型的阶段性的富人。这样的例子非常多。

其实他开始的生意是很平稳的，但因为这位老板对风险没有特别强的意识，而去进行一个转型，希望能够暴富。当时做金融做贷款非常赚钱，可能他一年赚的钱，顶他5年在实体上面赚的钱。

汪晓波:你理想中的客户，希望他们是一个什么样的画像？

邓梦盈：
其实客户不是说我们去主动选择的。我希望能够透过我们不断的服务，持续的教育，能够让客户有一个比较长期的理念、比较长远的规划。

因为是做专业服务的，我当然是希望客户能够意识到专业的人做专业的事情。我们一定是从客户家庭的角度去帮他们做配置，我们希望客户的财富目标跟我们是在同一个方向。

另外，有些客户的自我意识比较强，他们知道自己需要什么。客户能够自己设定一个目标，我们也可以有一个方向帮他去做实现。

– The End –

撰文 汪晓波