吕爱丽　报道

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一路跌跌撞撞，本地一家传统五金店走过了10年的数码化之路，才能在这一次的疫情中挺住。

“生意肯定受影响，但没有中断。”蔡凯智是启动全国五金机械（Chuan Kok Hardware and Machinery）数码化路程的推手。冠病疫情虽然冲击生意，但他庆幸公司已有数码化基础，才能在疫情中维持正常营运。

“我们在本地和马来西亚的员工迅速改为远程办公。公司的产品资讯都已经上载到云端系统，如有客户询问，员工可以直接从系统获取资料。”蔡凯智说，生意受影响主要是因为一些市场采取封锁或管制措施，导致客户的工程无法如常进行。

全国五金机械由蔡凯智的父亲蔡国平于1982年所创，至今将近40年，主要业务是为建筑、造船，以及工程行业供应液压配备与零件。

2009年发生全球金融风暴，蔡国平致电远在美国一家半导体公司上班的蔡凯智，希望他回国加入公司，协助拓展业务。蔡国平说：“我年纪渐长，公司若无人接手，我原本打算慢慢结束生意。”

蔡凯智还记得当时公司只有父亲及两名司机。所有业务由父亲一手包办，送货的任务交给两名司机，公司内部所有的文件仍靠纸和笔记录。

担心与父亲对公司的发展持不同看法而关系闹僵，蔡凯智回国之后，并未马上加入父亲的公司，“我还是维持了一年的上班族生活，仅在每个周末到父亲的公司帮忙和了解业务。”

传统五金行是一门企业对企业（B2B）的生意，一向来若不是等客户上门，就得亲自登门拜访招揽客户。若要扩大业务，数码转型是不得不进行的。

蔡凯智透露，打从一开始，他就是要带领公司往数码化的方向发展，父亲因为不熟悉因而反对，“他担心投入了资源，未必有回报。”

为了让父亲放心，蔡凯智的所有数码化计划都是先从小规模开始，“我们也多方尝试，那些效果不佳的，我们马上放弃，初步效果还不错的，我们就扩大进行。”

蔡凯智先为公司设置网站，并使用谷歌广告工具，让更多潜在客户上网时，最先搜寻到全国五金机械。

导入客户关系管理系统 公司销售增加22％

接下来，他为公司导入HubSpot的客户关系管理系统（CRM），“有了CRM，我们与客户沟通时，可以做到自动化。例如客户询问报价，我们可以通过系统自动跟进，提升效率。”蔡凯智指出，自从三年前导入CRM系统，公司的销售增加了22％。

在冠病疫情期间，公司通过此系统每周向客户发送电子简报，与客户维持关系。“我们观察到，在疫情期间，电子简报的点阅率上升了30％。”蔡凯智相信，随着各个市场解封，经济活动慢慢恢复，客户将逐渐回笼，“我们已经接到较多的询问。”

近年，他同时通过亚马逊（Amazon），将代理的产品销售到美国和加拿大，“新加坡和很多市场签订自由贸易协定，我们在关税方面很有优势。”

不过，此次疫情也让蔡凯智发现资讯安全的重要，他接着打算扩大这方面的投资。

曾经经历过1990年代的海湾战争和亚洲金融风暴，2000年代的沙斯危机（SARS）和全球金融风暴，蔡国平坦言，冠病疫情与过去的危机很不一样，“它持续的时间更长，各个行业都受到冲击。”他肯定儿子在危机中的应变能力，“他处理得很好，我也很放心。”

经过这些年努力，蔡国平认为儿子已经达到他当年的托付和期望，“我的生意只拓展到东南亚邻近国家，他已经将产品卖到美国和加拿大，超越我的期望。”