我们第一次在缅甸出席和客户的晚宴时，碰上了一个棘手的问题：要穿什么？

在许多国家和地区，这绝对不是个问题。你只需要穿一件常规的衬衫，打上领带，可能再加上一件大衣就成了。但在缅甸，我们认为在这样的情况下，穿上传统的笼基，也就是像纱笼一样的缅甸传统男性服饰，能协助我们同商业伙伴建立良好的关系，因此这会是正确的服饰选择。

显然的，我们不知道如何穿笼基。我们甚至出动了皮带，在笼基的折叠处巧妙地隐藏了皮带，用来固定笼基，确保衣物不会敞开掉落。我们料想我们的客户应该也会做同样的装束，因此，当他们一出现，我们惊讶的程度可想而知……是的，你猜对了，他们穿着西装。

时至今日，每当有人问我在国外经商的问题时，我都会想到这个小故事。不同的国家有不同的经商文化，只有随着时间的推移，我们才能掌握所有细微的差别。但是，随着国际化成为全民议程和中小企业需要遵循的目标，我相信花些时间来了解这些文化绝对是值得的。

语言障碍和开展业务的不同步调，是每家想走向国际的公司面对的明显障碍，但我发现与新加坡公司息息相关也最为有趣的，还有三个方面。

一、尊重层级结构

新加坡存在着公司等级制度，但程度不及中国那样。在中国的晚宴上，你可以非常清楚地看到这个层级结构。主人通常是最高级的决策人员，他总会先敬酒，但他会小心地将酒杯保持在低于客人酒杯的位置。有时，餐桌上的每个人都会敬酒，从低层的员工向他们的前辈敬酒，然后再慢慢沿着企业阶梯向上敬酒。

在同对方的所有交流中，都要谨记这种对上层管理人员的尊重。例如，要始终确保资历和职衔相匹配——管理层应同管理层会面，中层经理该由中层经理来接待等。

同时，请尊重资历深的管理人员，不要直呼其名，而是应该用他们的姓氏加上职衔。例如：刘总（“总”是比称呼他刘先生，更为正式的称呼）或王总（王先生）。如果与你打交道的是一名资深银行家，那就是刘行长。在与高级业务主管交谈时，你必须以他的职衔称呼他：王董（王董事之意）。如果是政府官员，则该称呼王局长、王省长和王市长等。超乎想象，对吗？

遵循这些文化规范是很好的做法。但随着中国不断开放以及较年轻一代的中国人开始晋升，情况可能会出现变化。因此，从业务合作伙伴和客户那里获取贴士，保持开放的心态，不要一成不变、墨守成规。

二、谈生意前先打好关系

在中国、缅甸和印度尼西亚等国家和地区，商人不会马上开始商务讨论。在开会前，双方会先闲话家长，这意味着，你必须在朝九晚五的工作时间以外，和你的海外业务或商业伙伴交流，才能赢得他们的信任和尊重。

这与你在个人生活中建立关系的做法，其实没什么不同。你需要投入大量时间和精力，才能建立互信的关系。

繁忙的企业主管可能会认为这是在浪费时间。它需要耐心，需要一定的开放心态，但这却是值得付出努力经营的。关系建立后，对方做出决策的速度会让你感到惊讶！这在一定程度上，要归功于层级结构，在这样的结构中，最顶端的一小群人能做出所有决策，如果他们信任你，则可以更快地做出决定。我可以向你保证，“顺我者昌，逆我者亡”的心态，在这里绝对行不通。

建立良好人际关系的另一个好处是，一旦发生误解，可以通过关系减低跌倒受到的伤害。

在缅甸第二大城市曼德勒对外开放初期，我遇到了一名客户，他对我们要求他签署法律文件感到不满，认为这代表我们不相信他会兑现他的口头承诺。但是，当我们向他解释了遵循国际最佳作业方式的好处后，他想通了。从那时候起，我们就拥有长期的良好关系。

三、寻找合适的合作伙伴

在新加坡，业务往来是公开和透明的。实际上，新加坡品牌与诚实和正直的相关性是如此紧密，以至于它们是企业可以利用的良好卖点。

然而，我们可能太习惯于这种文化，因此即使当我们人在国外，应该对此更为敏感时，我们也倾向于将这种心态带出国。有一些新加坡企业业者就因为选择了错误的商业伙伴，在当地运营时，遇到了困难。

因此，找到适合的合作伙伴，或许将是决定你的业务国际化策略是否成功的关键。从可信赖的人那里寻求建议，或想想你在职业生涯中碰到或一直保持联系的人，是否是合适的伙伴？无论哪种方式，我的忠告是，不要鲁莽冲动，毕竟这急不来。

毋庸置疑，扩展海外市场是一项艰巨任务。但是，如果你尊重各地的文化差异，并愿意学习、花时间建立互信的牢固关系，那么潜在的回报将远大于风险。因此，想要进驻海外的公司，应该鼓足勇气，不要害怕涉足陌生的水域。毕竟，愿意冒险、勇往直前——这正是企业家精神的精髓！

作者是华侨银行环球商业银行业务
国际业务部总经理