明眼
看名商
郑明杉
teems@sph.com.sg
白酒是具有几千年历史的东方文化精华，也是中国文化的典型代表。近年来，随着中国文化走出国门、影响世界，中国白酒迎来了与全球消费者碰杯“饮胜”的机遇。白酒新一轮的国际化热潮从2015年开始，名优酒企各显神通，而新加坡也成为白酒在东南亚的营销基地。
云伟龙攻下白酒经销市场半壁江山
今年56岁的云伟龙怀着一颗中国心，在根深蒂固的洋酒市场，以开天辟地的毅力和热忱，积极推广中国白酒文化，创办的“新加坡中国白酒有限公司”（Singapore China Baijiu Pte Ltd）在短短15年的时间，攻城略地独占白酒经销市场的半壁江山，今年11月更获颁“贵州茅台海外经销商大奖——飞天大使奖 ”。
云伟龙祖籍海南文昌，童年是在樟宜11英里甘榜度过，家中共有11名弟妹，祖父早年是靠养鸡卖鸡蛋为生。1980年，云伟龙应召入伍加入海军部队。他在国大完成学业后，成为全职军人。
1989年，27岁的云伟龙离开部队，加入一家泰国贸易公司，并结识了泰籍妻子。当时泰国的制造业日趋发达，公司主要制造与鞋子相关的产品，如鞋面、鞋底，以及鞋子装饰等，外销到欧洲和中东。
不过，随着中国、越南和柬埔寨的后来居上，泰国的制鞋业逐渐失去竞争优势，而父亲此时突然中风，在泰国生活了12年的云伟龙，只好带着妻儿回到新加坡。不久，他受聘于新西兰的电视直销公司，负责在亚太地区设立分公司。
推销干红葡萄酒血本无归
市场营销是云伟龙的专长，他曾是亚洲电视直销开拓者之一。上世纪90年代后期，他在中国与几家电视台合作并发展电视购物业务，由于表现出色获擢升为中国区总经理。然而在1997年亚洲金融危机横扫下，公司业务一落千丈，他的事业也陷入低谷。
在一次偶然的机会，云伟龙转换事业跑道，加盟朋友的酒业公司，开始以他的营销经验售卖各种酒类。当时他非常看好茅台干红葡萄酒，新马一带人们爱喝葡萄酒，可是中国红酒在东南亚市场还是一片空白，他抱着“试水”之心先推介茅台干红葡萄酒，然而新加坡人多不了解中国酿制的红酒，中国红酒在价格上与欧洲和澳大利亚的红酒相比也不具优势，市场反应并不尽如人意。
云伟龙回忆说：“刚开始，公司两个货柜的茅台干红葡萄酒根本卖不出去。虽然大家想尽各种办法，却始终无法打开市场，只得通过各种展销会活动，把酒免费送人，最后血本无归。”
专心开发新加坡茅台专卖店
在痛定思痛之余，云伟龙和朋友于2005年的四川茅台镇之行，发现中国茅台最具特色的酒是白酒，价格优势也很明显，公司决定转变方向，并立即分别在新马柬三地，设立茅台专卖店。不过，由于市场仍不成熟，云伟龙也分身乏术，最后只好关掉了柬马的专卖店，专心开发新加坡市场。
他表示，公司经过一番深入了解，认为需要在一个地方扎根，必须用心、专心、专业地把一件事情做好，开专卖店也需要专人负责管理，是个费时费力的活儿，经营成本也高。
上世纪40年代，远离家乡的华人劳工对家乡酿制的中国酒情有独钟，加上价格便宜，每日劳作后往往爱喝上一杯，既解疲乏又解乡愁，五加皮、玫瑰露、绍兴酒和米酒等都是当时最畅销的品种。
中国酒在本地向来属于小众市场，不过随着来自中国的新移民的增加，本地人到中国经商、工作的日益频繁，再加上中国的国际影响力不断提高，越来越多的餐馆和豪华酒店纷纷引进白酒，中国家乡菜小餐馆如雨后春笋般林立，催化了对中国酒的需求，也为云伟龙的中国白酒经销业务带来巨大发展机遇。
贵州茅台、宜宾五粮液、泸州老窖、绵竹剑南春为中国四大白酒品牌，云伟龙的白酒公司是这些知名白酒在新加坡的独家经销商，无疑是本地白酒经销市场的龙头老大。
新、中两地的酒文化和喝酒习惯都有差异，新加坡的酒类市场以西方烈酒和啤酒为主导，中国白酒要打入异国市场显然不易，初入新加坡市场的白酒在推广、促销过程中往往遇到诸多困难，而白酒的高度数也让很多新加坡消费者难以接受。
以销量来说，贵州茅台高居榜首，五粮液和泸州老窖名列第二、第三。2008年的汶川地震，剑南春酒厂所在地是重灾区，酒产量大幅减少。
牛车水设中国白酒文化馆
零售价方面，专卖店的50年茅台每瓶是8888新元，高端餐馆的喊价可达两三万元。新出厂的2018年茅台售价是380元。五粮液的零售价和茅台的差距大概是两三成，泸州老窖又要比五粮液低了三四成。
由于产量有限，新加坡分配到的茅台从前几年开始逐年递减，有时甚至是一瓶难求，而五粮液和泸州老窖的供应量就相对较为稳定。
云伟龙常爱说：“白酒文化其实代表了一种中华文化，有历史、有故事、有感情、有灵魂。中国人重感情，酒代表的是情谊，以酒为媒，广交天下朋友。”
据他观察，三几年前喝白酒的八九成是中国人，如今白酒市场的中国酒客仍居多，不过占比已下降至六成半左右，本地人另占三成半，显而易见的是无论是宴会、应酬、送礼或娱乐场所，白酒已越来越受本地人欢迎。
此外，公司也通过感情营销、文化营销和媒体营销，组织了围棋、象棋、唱歌、书法及选美比赛等系列活动，希望在弘扬中华文化的同时，能够聚集一帮志同道合的朋友，也让更多生活在这片土地的人了解中国的白酒文化，爱上博大精深的中华文化。
2011年5月，云伟龙策划并聚集业内的有识之士成立了新加坡中国白酒协会，协会的诞生可说是白酒文化在新加坡发展与传播的里程碑。
他的另一个计划是于今年在牛车水，设立一间中国白酒文化馆，茅台、五粮液及泸州国窖将会与中国其他名酒共同陈列其中，把推广白酒文化提升到另一个层次。
五粮液六大优势布局全球
五粮液集团是以酒业为核心产业的大型国有企业集团，在宜宾的产业园区占地12平方公里，是全中国产能最大、占地最广的纯粮固态发酵白酒生产基地，有窖池超过3万口，一年的白酒生产能力达20万吨。2017年，集团公司实现销售收入802亿元人民币，并持续多年入选“中国500最具价值品牌”榜单。
在竞争激烈的中国白酒市场，五粮液有哪些优势、特点，以及面对哪些挑战，集团进出口公司副总经理钟沁凌受询时指出，五粮液本身具备的六大优势：一、宜宾的气候、土壤、水源等独有的自然生态环境；二、独有的600多年的明初古窑，其微生物繁衍至今从未间断；三、独有的五种粮食配方；四、独有的十里酒城的企业规模；五、独有的和谐品质，使五粮液成为中华文化的典型代表；六、独有的酿造工艺，使五粮液集团上空形成了独有的微生物圈。
她说：“东南亚一直以来都是五粮液非常重要和成熟的海外市场。尤其是新加坡，不论是其所处的马六甲海峡优越的地理位置，还是数量众多的华人、中西文化交融的独特文化环境，都让我们非常重视新加坡这块市场，2018年年初，五粮液在新加坡的旗舰店落地开业，便于集团更好地洞悉和把握新加坡市场。
“此外，我们在新加坡成立了五粮液粉丝会，希望在今后可以和五粮液的‘铁粉’有更好的情感交流，及时听取意见，并深植于销售渠道，整合和拓展现有的销售资源，扩大购买渠道，让消费能更方便购买到我们的产品。”
目前，五粮液已在全球布局，在香港、美国纽约、德国杜塞尔波夫设立了三大海外营销中心，打造全面的海外销售阵地，以更好地辐射到全球市场。
国际要了解中国 白酒是最好媒介
泸州老窖的产品中，国窖1573是泸州老窖的形象产品和拳头产品，与泸州老窖的命运共进退。2001年泸州老窖正式推出国窖1573，2003年后正逢中国白酒行业发展的黄金10年。
作为历史悠久的白酒品牌，泸州老窖一面是传统，另一面是国际范。近年来，泸州老窖的国际化思路愈发清晰，不断升级海外营销模式，以开放之姿融入全球竞争，向世界推广中国白酒文化，走出了一条独具特色的创新之路。
今日，泸州老窖已在全球超过50个国家和地区建立经销网络，成为了海外能见度最高、分布最广、最受欢迎的中国白酒品牌之一。
泸州老窖进出口贸易有限公司总经理许露表示，国际市场的消费者对白酒越来越偏爱，因为是他们了解中国最好的媒介，要走向国际市场，就必须要为消费者提供最好的体验，不仅要适应国际消费的趋势，提供最理想的营销解决方案，也要适应国际规则，持续提升国际化的营销水平，让国际市场消费者对白酒产生品质信任。
其次是研究饮食习惯，推荐白酒如何与中餐进行搭配，研究白酒如何与西餐融合。
泸州老窖研发出中式鸡尾酒
她认为，泸州老窖自身所拥有的440余年的历史韵味及强大生命力不言而喻，为了保持这份活力，结合时代特点，注入鲜活的创造力，集团还开创性的研发出了融合东西方酒文化的产品——中式鸡尾酒，让中国白酒文化以更加优美、多元化的姿态呈现在全世界的饮酒爱好者面前。
近年来，在“一带一路”国家顶层战略构架下，许多的中资企业和各级国内人才到东南亚经商和就业，支撑了目前白酒行业在当地的主力消费。泸州老窖已在泰国、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、老挝、缅甸和柬埔寨设立经销网点，基本遍布了东南亚主要国家和地区。
杜康控股首家海外挂牌
2008年9月，在新加坡上市的杜康控股（Dukang Distillers）是河南省第一大白酒企业，也是中国大陆首家在海外挂牌的白酒品牌企业，并于2011年在台湾证券交易所发行TDR。
洛阳杜康控股是以白酒主导产业的综合性控股公司，其集研发、生产、经营、销售、管理于一体，主要的品牌计有：酒祖杜康、国花杜康、中华杜康等。
去年11月，杜康宣布计划脱售白酒业务给Keen Wind，同时向同家公司收购奇异果种植业务。这两项交易的价格同样是11亿1000万人民币（约2亿2000万新元），计划完成后，杜康的核心业务将转型至奇异果种植。