农粮品新招卖系列

不论是家族企业或个人创业，要从事和农粮品有关的这一行，得拿出无比的勇气和毅力。他们都成功踏出了第一步，先立足本地，再跨出国门。

现代人追求更安全和有品质的食材，本地品牌在这方面占有优势。从受访者的口中可以得知，这个市场是有潜能的，只是需要时间、魄力、创意和科技去耕耘。

很多消费者只注重水果的鲜美，不注意品牌，而这正是膳盟食品（SunMoon Food）集团执行主席卢福全想要改变的现象。公司推出100多种水果产品并在购物网站推销产品，目的是要把SunMoon打造成家喻户晓的国际品牌。

过去两年，是膳盟食品脱离巨额债务后重新出发的重要旅程。

这家成立于1977年的公司，曾在2007年陷入严重的财务危机。

公司的前身为本地老字号水果商复发中记（FHTK），公司早年在中国种植水果，并销售到东南亚和中东等地，其中以印度尼西亚的市场最大，占公司业务的八成。

可是，这种由供应到销售都由公司掌控的“一条龙”经营模式成本高，加上经营不善，导致公司入不敷出，濒临破产。

同时也是私募基金公司全殷（First Alverstone）主席的卢福全（51岁）接手公司管理权之后，大刀阔斧地改革公司的经营模式，把业务重点放在销售网络和品牌塑造方面。

他说：“当时公司主要售卖一种产品，那就是中国的富士苹果，可是产品必须多样化才行。所以我们现在销售九种新鲜水果，也推出消费产品，如水果杯、冰冻榴梿、水果干片等。”

这名前股票经纪认为，销售消费产品的最大目的就是推广SunMoon品牌。

他指出，许多人买水果只在乎是否新鲜好吃，很少会注意水果的来源和种植方式，而且大多是向他们信任的水果商购买，并非冲着某个水果品牌或生产地。

他希望能改变这种购物习惯，让消费者因为信任SunMoon的水果品质而购买。

通过购物网打响知名度

公司于是努力扩大销售网络，除了批发给水果商和零售店之外，也通过海内外各大购物网站销售给消费者，提高品牌的曝光率，让人们进一步认识公司的产品。

公司在新加坡交易所主板上市，市值达6765万元。

为了把SunMoon打造成国际品牌，公司在今年8月委任著名水果商都乐（Dole）的前总裁皮里多（James Prideaux）为主席和主要的独立董事，以期通过他的领导在海外打响知名度。

公司去年也获得中国上海的电子商务企业易果（Yiguo）注资，目前拥有膳盟食品55.7％的股权。易果不只是投资者，还是公司进驻中国市场的康庄大道。

他说：“外国水果业者若出口到中国，利润很低，因此我们公司迟迟没有进入中国市场。可是易果在中国有庞大的销售网，可直接进口我们的水果在网站上售卖，公司省下了不少出口费用，也无需付费给购物网站。”

建立品牌最重要的是要取得良好信誉，卢福全希望消费者品尝过公司的产品后，能感受到产品的优良品质，久而久之，只要一提起优质水果和水果产品，就会联想到SunMoon。

其中一个方法就是建立“优良品牌”的形象。

他举例说，牛油果对中国消费者来说非常陌生，所以有许多消费者只购买外皮呈青色的未熟牛油果，其实他们应该挑选黝黑外皮的成熟牛油果。为了让消费者买得安心、吃得开心，公司在易果网站上强调成熟牛油果的美味，逐步改变他们只买未熟牛油果的习惯。

网页上也图文并茂地介绍牛油果菜肴的烹调方法，以及教导消费者如何切片和保存牛油果。这类实用的信息，有助于取得消费者对公司的信任。

公司也注重“透明度”，公司在网上发布挑选水果过程的视频，加深消费者对产品的了解，进而提高产品信誉。

进军中国料带来庞大商机

公司的水果今年7月开始在中国销售，卢福全说至今为止，消费者对产品的反应还不错。

多年来，公司的业务重心是印度尼西亚，占总收入的80％，其余业务散布在包括新加坡的东南亚各国以及中东。如今正式踏入庞大的中国市场，预计能为公司带来庞大的商机。

在卢福全看来，进军中国的另一个好处，就是能降低采购水果的成本。

“举例来说，如果我向水果批发商订购100个货柜的水果，估计其中70％将销往中国。可是如果没有中国市场，只能订购30个货柜的水果供应给其他市场。订购量越大就能取得更优惠的价格，就能降低成本。”

政府提倡企业数码化，膳盟食品在这方面也不落人后，公司去年引进了客户关系管理系统NetSuite，记录产品销量和库存。

卢福全指出，系统记录的庞大数据经过分析后，可用来预测产品需求，为可能增加或减少的订货量做准备，但最大的用处在于预测水果的生产量。

他说，天灾难以预测，水果收成往往受到天灾影响，如果收成不好，公司无货供应，就会蒙受大量损失。但如果能在天灾发生后预测受灾地区的水果收成，就能立即向其他国家或地区寻找新的货源，确保供应不会中断。