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海底捞老板张勇,成新加坡首富!跟他打拼13年的经销商却惨遭“割喉”!

2019年8月28日,《福布斯亚洲》又发榜了,这次海底捞创始人张勇以138亿美元(约989亿人民币)净资产位列榜首。

然而,这一次榜单的公布,引起人们注意的不是张勇陡增70亿美元的财富,也不是超越了哪位大咖,而是这位令国人骄傲的餐饮大亨,这次成为的并非中国首富,而是新加坡首富。

然而同时,一位经销商的哭诉刷爆了朋友圈:他是海底捞底料最早的一批经销商,见证了海底捞底料从籍籍无名到一朝上市天下知,辛辛苦苦为它打拼了13年,却被无情“割喉”。

具体是怎么回事呢?请看正文:一个经销商的自白。

1

“割喉”的前因后果

我是颐海(上海)食品有限公司(01579.HK)郑州经销商,也是“海底捞”火锅料从无到有的见证者,更是颐海公司成功上市的功臣。颐海公司曾是“海底捞”的全资子公司,后来为了在香港上市,把股权划到了香港公司。现在,颐海公司、“海底捞”分别都上市了,我却被一脚踢开了,连我的公司也被釜底抽薪了。

我不恨张勇,也不恨施永宏,我唯一恨的,是我自己,当初就不该轻信颐海公司的承诺,更不该自断经脉,去自己主动放弃别的品牌的经销权,却把公司的大部分精力、资源都倾注到“海底捞”上。

回首往昔,“海底捞”火锅料2005年刚进入市场时,既没有品牌力,更没有销售额,对广大经销商来说,完全是一个陌生的、不知名的火锅底料品牌。当时大部分客户都习惯吃牛油,“海底捞”底料使用的却是清油,市场不认可,颐海公司的一些高管又没有做市场的经验,推出的第一代产品外包装不上档次,价格又很高,把整个河南的商贸公司快跑了个遍,也没有一家经销商愿意卖你们的产品。这时,颐海公司的营销总监找到我妈,在你们苦口婆心的游说下,我们在毫无市场支持的情况下,成为了“海底捞”火锅料在全国的第一批经销商:第一年,卖了5万块钱,之后也不多,每年十几万、几十万的销量,因为不好卖,每次颐海公司发货也就几十件,一年才结一次账。

2012年,我接手公司时,我们公司的年营业额近2000万,但“海底捞”的年销量只有70万。这时,颐海公司的业务员跑来游说我,说要搞“厂商一体化”,并让我放弃其它品牌,“品牌聚焦”,专销颐海公司的“海底捞”,还给我画了好大一张饼,说将来颐海公司做大了、上市了,一定不会忘记我。当时,“海底捞”火锅料在行业里没啥影响力,在我们公司的销量中,占比也很小,家人劝我不要听你们的,怕将来公司如果一个品牌独大,风险太大,可当时,我想集中公司的渠道、资源,干好一件事,我也认同你们的发展战略,就听了你们的话。

后来我才知道,你们的那个厂商一体化,在全国并没搞起来,也就我们西北片区的几个经销商,傻乎乎的给你们试了3年,直到颐海上市。

    为了帮“海底捞”搞“厂商一体化”,把公司的有限资源集中到“海底捞”上,我放弃了大桥鸡精的经销权(年营业额700多万),公司另一主营品牌安琪酵母的销售量也从1500万以上缩小至1000万。也按照你们的要求,把同行的竞品“德庄”火锅料也舍弃了(每年100多万的营业额),开始集中精力帮你们做河南市场,把本来该用于大桥、德庄、安琪的资金、人员,全都放到了“海底捞”。

刚开始做时,市场打不开,大量的货铺下去又被退回来,公司每天都在亏损,我整天睡不着觉,亲自去开发客户,亲自去做促销。每天,我们顶着酷暑、严寒,给“海底捞”跑市场、找客户,在河南省、郑州市开发了一个又一个分销“海底捞”火锅料的客户,甚至,我们还在公司资金极度紧张的情况下,自己筹措资金,去跟各大KA超市谈铺货,承担了巨额的进场费及条码费,这一切,都是为了帮“海底捞”卖出更多火锅料。

为了确保公司对“海底捞”的资源集中投放和品牌聚焦,快速帮“海底捞”在河南占据领先地位,我们公司把绝大部分人力、物力、财力都集中到“海底捞”品牌上,很多员工不理解,也有人离职,但我们还是把公司剩余员工的关注度、责任心,全都放到了“海底捞”。我们为此建立的团队、招聘的员工、增加的硬件配置(专门为此采购了16辆新能源运输车),基本上都是围绕“海底捞”火锅料设计,“海底捞”哪里有问题,我就到哪里“救火”。

短短几年时间,我们就把“海底捞”火锅料在河南的市场份额,从行业倒数第一推到了行业排名第一,虽然当时“海底捞”在全国的行业份额不到10%,但在河南郑州这个区域市场,却占到了50%,营业额也从当初的几十万元提高到了3000万元左右

即便我们不敢贪功,但这些,大家都是有目共睹的。而我们,也正是因为忠实贯彻你们的“厂商一体化”,使“海底捞”一个品牌的销量,就占我们公司整个营业额的70%,“海底捞”成为我们企业生存发展的命脉!我还想着,跟着“海底捞”,是跟对公司、跟对人了。

2016年,颐海公司为了上市,要求我们做大业绩,为了配合你们,我们克服一切困难,举整个公司的力量去配合你们的上市战略,不断到市场去做促销,去抢占更多市场份额,也因此承担了很多不必要的损耗,可以说,颐海公司能够顺利上市,我们付出了巨大的牺牲!

   而且,你们上市成功后,承诺给我们5万股股份,结果,至今都没有兑现。

2

不断升级的过河拆桥

令我万万没想到的是,颐海公司还没上市,就开始对我们动手了。

先是,收走了我的省级代理经销权,令我们的营业额,一夜之间减少了近千万!而且,更诡异的是,代理权限减少了,每年你们给我们定下的销售任务却一点没降。但当时,我没在意,觉得你们有自己的规划,我没有埋怨,反而把更多精力集中到郑州市场。那一年,虽然我被取消省代,但我在郑州市场,把“海底捞”的货,铺到了全郑州的商超、零售终端、批发市场等所有渠道,帮你们在郑州市场多卖了整整1000多万。

但是,更令我没想到的是,此时,你们在没有任何沟通和协商的情况下,突然又在河南市场乱开了数百家形形色色的大小经销商,有的根本就不具备经销能力,甚至有些是曾因为扰乱市场被我们公司列入黑名单的。

结果,河南这个原本井井有条的样板市场,一下子变得混乱不堪。可以说,正是你们乱开经销商却审核不力,导致整个河南市场价格混乱、窜货严重、市场控制力大幅度下降、消费者口碑大幅下滑。

面对你们的种种管理混乱,厂商沟通扭曲隔离、市场一线监管服务空白无力,我无权干涉,也没人听我抱怨,我只能默默承受,埋头去完成你们交给我的各项市场工作。

此时,你们为了解决市场乱象,更换了公司管理层,又开始将“海底捞”火锅店的那种“合伙人模式”复制到“海底捞”火锅料上,一夜之间,你们分布在全国的数以千计的业务员,变成了所谓的“合伙人”,我相信,你们的初衷也是好的,试图调动这些业务员的积极性,但你们却忘记了一个基本的事实,这些所谓的“合伙人”年龄不一、经验不一,此前在各个市场,只是负责给经销商提供后勤服务,现在,却突然大权在握,拥有任意开发经销商的权力。

一朝权在手,便把令来行。结果,我这个为“海底捞”打拼了13年、曾帮助你们在河南夯实“海底捞”行业第一的功臣,却被你们扣上了扰乱市场导致混乱的帽子!甚至还在2019年5月13日,以我“窜货”为借口,干脆一纸公函,撕毁所有的合作合同,还要单方面取消我们所有的经销权!

当初,你们要搞“厂商一体化”,我们义无反顾地全力配合;当初,你们为了多卖“海底捞”火锅料,不让我们经营小肥羊、德庄、天味等其它数十个厂家的火锅料,我们也毫无怨言。

现在,你们却为了转移矛盾,在事先没有任何有效沟通的情况下,要把我们公司13年来的劳动成果全部拿走,完全置我们13年来辛辛苦苦替你们开拓市场的功劳于不顾!你们这种过河拆桥、卸磨杀驴的行为,令我们心寒!更会令全国的经销商朋友们心寒!

本来,我们是一个蒸蒸日上的商贸公司,现在,却因为你们的单方面毁约,直接导致我们公司的营业额减少70%!这不仅仅是一个品牌经销权失去的问题,而是直接导致我们整个公司的解体,以及公司上下七十多名员工的失业和流离失所。

是的,你们是上市公司,你们财大气粗,你们的高管年薪700万,身价上千万,但试问,如果没有我们这些任劳任怨的经销商数十年的辛勤耕耘、无私付出,颐海公司能有今天吗?
作为一家上市公司,难道不该更有一点良心和责任心吗?正是因为你们的单方面毁约,我们公司包括张姨在内的员工将被迫失业,而且,张姨今年已经53岁了,很可能失业后将再也难以找到工作。她的一个月3000元的工资,可能你们这些年薪百万、身价千万的高管们看不上眼,却是张姨和她正上高中的儿子一个月的生活费!

我实在是想不通,口口声声说着要把客户当上帝、被称为服务典范的“海底捞”,怎么也会干出这种龌龊不堪的事?莫非,你们的所谓的服务,本质上不过是利益的驱使?那些被你们称为上帝的客户,本质上不过是唯利是图的资本家榨取的对象?

如果真的是这样,我为这样的公司遗憾,也为曾经为这样的公司服务过13年为耻。

你张勇身价1000亿成新加坡首富,却不管经销商死活?销量做起来,就过河拆桥?

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