我的姑姑，卖什么都能卖成第一名的人

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晚上跟小伙伴谈社群成交力的内容规划，不知道为什么聊到我姑姑。3年前，我们有一场谈话，当时我实在是太好奇她到底是怎么做销售的，因为她无论卖什么，都能做到公司的前三甲，所以就问了她很多销售的故事。

（图源：Pixabay）

我姑姑是一个亲和力极强的人，我总是能从她那里收获鼓励和肯定，她为人处世非常细致周到和大方，这些对于她做好销售这件事，也带来了很好的助力。
这里跟大家分享一些姑姑做销售时的一些小插曲，可能对于销售大神来说是很普通的事儿。但对于我这种以前极度排斥销售，现在却很喜欢销售的人来说，当时听完真的是很震撼，到现在还记忆犹新，分享给大家。
故事背景：
我姑姑为了我的表弟，辞职在家带娃好多年，当她决定重返社会时，不知道能做什么，所以就选择了她的老本行，做一名保健品的销售人员。

（图源：Pixabay）
做销售人员，一般不需要门槛，弹性比较大，所以对她来说，比做普通的文员要更适合。那当时因为这个保健品公司，还有一个地方没有布局销售人员，于是公司就把我姑姑安排到了这个其实是“谁也不愿意去的地方”。
这是个什么地方呢？
是新加坡乌节路的百丽宫购物商场的Guardian门店，这是坡岛的黄金路段，奢侈品店集结的地方。一般卖保健品（价位其实是中档）的销售人员，都不喜欢去那里，原因很简单：人流量太少了！

（图源：Guardian脸书）

那是当然啦！专卖奢侈品店的百货商场，里面去逛guardian的人，当然少了。Guardian一般都会在生活区里，大家第一反应会是人比较多，比较匹配中档价位的保健品。
这个故事结局大家可能已经猜到：我姑姑果然又成了top sales，并且她的地位和业绩就从来没有掉下来过。后来这个保健品公司整个市场部要跳槽，老板还带着我姑姑一起加入另一家保健品卖货，结果又卖成了Top Sales!

（图源：Pixabay）
虽然我姑姑当时是很淡然地说她这些经历，可是对于一个完全不懂的人来说，太励志和震撼了。于是我很想知道具体的细节，就是她到底做了什么！
但我姑姑因为太自然了，不知道该怎么回答我的问题。于是我只能发挥“咨询师“的功力，去梳理和挖掘更多的细节。我总结了一些，我到现在还记得Tips，分享给大家。
1. 摆好工位。
作为推销员，我姑姑会把自己的摊位收拾得特别整齐，并且会把最有吸引力的产品放在明显的地方。
2. 客户拓展。
她不仅会在Guardian店里面寻找客户，也会到外面去寻找客户，总之她不是一个坐以待毙的人，她是非常积极主动的。并且在店内寻找客户时，她首先会帮助他们去寻找需要的东西。因为商品陈列和布局的缘故，客户可能经常找不到东西，需要问人。

（图源：Guardian脸书）
所以她经常会去帮顾客找东西。然后再在合适的时机，谈到自己的产品。合适的时机，这个形容起来，真的太艺术了，真的只有在实战中才能拿捏这个点。但是大家基本上不会拒绝一个热情且亲和力极强的人来帮忙。
3. 客户讲解。
一定要以客户本身能够理解的语言，去讲解产品，多用比喻！！这个太重要了！很多人，甚至包括我自己，很少顾及他人的知识水平去调整自己传播的方式和内容。例如，好多很专业的人，只能说专业的术语。
可是，厉害的销售高手，他们的语言表达能力，就会考虑顾客的理解和接受程度。比如，我姑姑当时跟我讲解，她是如何帮助一个60多岁的大姐姐理解“胶原蛋白的功能”。
她用了一个比喻。她用给植物施肥，来比喻喝胶原蛋白的功效。然后把胶原蛋白的吸收，比喻成植物在吸收肥料。对方一听，马上就懂。这个过程，没有给人家硬硬灌输数据，功效等。
4. 售后服务。
我姑姑在完成一笔销售之后，不会不管这个顾客。她会一直帮助她提货，拿货，甚至送上车。这一路的陪伴，让客户感觉到特别踏实和舒服，一点儿都没有卖完就不理的状态。
之前我偶然经过她的门店，会留意到她整个售后服务的状态十分感人。
5. 搭配产品。
忘了说一下，我姑姑数学特别好，她经常会帮客户搭配不同的产品组合，实现高客单价成交。之前跟大家提到，她所在的地区是奢侈品购物商场里的门店，虽然人流量少，但是客户消费能力高啊！

（图源：下雨天睡觉）

所以可能在生活区里，需要把同一款胶原蛋白卖给10个人才能完成一天的业绩。但是在奢侈品店遇到的人，可能1个人就买了几箱。并且新加坡的文化是喜欢省钱，哪怕再有钱的人也喜欢省钱。
所以我姑姑通过巧妙的产品组合，再加上帮客户省钱的状态，再加上她遇到的都是消费力极强客户。几个月后，她立马就成了Top Sales。并且那些客户，后来都喜欢找她买，找她复购等等。
最后呢，期待了解你看完这个故事的一点收获。
（本文源自：新加坡眼App的郭琳静Grace）
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