周志强先生是中国重庆人，1998年移居日本东京。2004年加入日本索尼人寿，现任日本索尼人寿新加坡办事处高级经理。周志强先生一加入索尼人寿就进入系统集成部，负责营销过程的IT化，以及公司IT战略的构建。2010年转任日本索尼人寿国际业务高级部经理，致力于索尼人寿的国际拓展，探讨研究索尼人寿专业化营销队伍的国际化，特别对于中国大陆和台湾，以及新加坡市场有着深入研究。作为一个索尼人寿专业化、国际化的当事人，也作为一个外籍人士和旁观者，来看索尼人寿的做法和成功经验，周志强有着深刻的感受和体悟。

 

C=C

 

周志强首先分享一个等式——C=C。这也是索尼人寿非常重视的观点——左边的C代表的是贡献，右边的C代表的是报酬。也就是一个从业人员所获得报酬来自于客户，但归根究底来自于从业人员对于客户的贡献，你给客户多大的贡献就能获得多大的报酬。在索尼人寿，业绩好的人更强调贡献要大于报酬。因为，只有贡献大于报酬，你才能够进行品质优异的销售，收获客户的满意度，实现持续良好的经营绩效，永续经营。那么，如何给客户贡献呢？就是从业人员用自己的专业给客户满意的服务和风险解决方案。那么，索尼人寿在打造专业营销队伍上是如何做的呢？

 

严格的增员选材流程（选材）

 

在1979年索尼人寿成立的时候，就开始强调找专业的人，做专业的事情，在当时的日本保险销售市场，从业人员的主流是家庭主妇，而且整体年龄偏大。索尼人寿打出的招募条件是男性、年轻、大学毕业生，这在当时一石激起千层浪，被很多同行视为异类。但是由于索尼人寿的坚持，走出了一条专业化的道路，造就了今天的成功。随着时代的变迁，索尼人寿的选材有什么变化呢？

 

现在，索尼人寿的招募工作通常由分公司总经理和下属的营销所长负责。招募的过程是：

 

第一步是初筛选材。让准增员对象逐步了解索尼人寿的文化和营销模式的过程，最后才由双方决定准增员对象是否适合来从事这项保险销售工作。

 

第二步是性向测验。索尼人寿经过37年的摸索和总结，了解到什么样的行业、什么样的收入水平、什么样的性格特质的人，进入保险行业后比较容易成功。并特别研制出一个电脑甄别系统，当准增员对象来到索尼人寿之后，负责招募的人员，比如分公司总经理、营销所长等，就会将准增员的收入状况、行业、个性属性、背景经历等全方面的数据输入甄别系统，这个系统会自动输出一份甄别报告，给出相应的分数。

 

第三步是正式面试。

 

这一步的3个工作重点是：一要让准增员对象认识保险业，认同索尼人寿的文化。价值观和文化的契合度，是选材的第一标准，志同道合者来，志向相左者去。二要让他了解自己从事保险工作的短板。三要让他了解自己的准客户资源。将来在他从事保险行业之后，哪些是可以直接去拜访谈保险的，公司可以给哪些帮助，这样可以提高他们从事保险销售的信心。

 

严格的教育培训（育才）

 

当新人进来之后，第一件事就是教育培训，索尼人寿有一个完整的教育培训系统，从总公司到分公司再到营销团队，都有非常系统的培训课程。

 

所有的课程都是根据从业人员所处的阶段，所遇到的问题来编排具体的内容，从知识、心态、技术以及良好的活动习惯等方面展开。经过长时间的摸索，目前索尼人寿形成固定课程有3个，新人进入公司，首先有一个职业从业资格的培训，大概有一个月的学习时间，当从业人员拿到资格认证之后才会进行下一个阶段的培训。在分公司当中，固定的培训套餐课程分为3种：一是6个月以内新人参加的；二是从业半年～2年之间者参加；三是从业2～3年之间者参加的。

 

目前安排讲师队伍都是分公司总经理、营销所长以及绩优的寿险顾问。教育培训的原则是：先是讲师将知识传递下去，当从业人员在市场遇到问题时，营销所长或通过陪访的方式将这些问题收集起来，然后将遇到相同问题的新人进行回炉再造。分公司和营销团队都会设有营销研究所，供各种职级、各种年资的从业人员按照遇到的问题进行研修，有的时候，常常能看到营销所长或者分公司总经理针对单个从业人员进行单独教练。所有的这些教育培训，就是为了让从业人员掌握专业的营销技巧，能够面对不断变化的客户需求提供适切的保险规划方案。

 

严格的营销流程管理（成才）

 

所有来到索尼人寿的新人，都曾经是其他行业的佼佼者，在其他行业获得了成功。因此他们来到索尼人寿，索尼人寿有责任帮助他们在保险行业获得更大的成功。这个责任通常由营销所长来承担，分公司总经理和资深绩优寿险顾问有义务协助。

 

索尼人寿的营销管理系统主要是对于营销流程的管理：

 

第一步是业绩分析。知道问题在哪里：主要是通过活动量的分析、销售倾向的分析以及顾客的分析来帮助新人厘清他目前面临的状况。

 

第二步是研讨营销问题。每个人营销的风格不一样，运用营销的流程或许有差异，面临的问题也会迥异。营销所长的职责就是发现每个新人在营销流程中遇到各种问题。

 

第三步是角色扮演。新人去拜访客户之前，营销所长会针对客户和新人做角色扮演。模拟新人即将去拜访客户的场景，推演整个营销的过程，然后针对营销过程中可能会出现的问题，给予事先的提醒，并提供有效的解决方案。

 

周志强最后表示，索尼人寿通过从公司成立一开始就秉持严格选材、育才、成才思想，在发展的过程中不断沉淀优秀经验，在打造专业营销队伍方面取得杰出的成效。希望处于发展中的保险市场的营销队伍也能秉承这样的思想不受外界干扰，一直发展，最终一定会取得良好的绩效。

保险咨询：JaymanLee

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