小编按：第十四届“春晖杯”大赛报名即将截止，在此小编特别为报名冲刺阶段的大赛参赛者们送上一篇干货。在2019年6月22日举行的“春晖杯”大赛在线访谈活动中，我们有幸请到资深创业导师，北京工业大学留学人员创业园主任、北京工业大学继续教育学院副院长、中关村留学人员创业园协会副理事长陈嬛副教授就大家最为关心的商业计划书写作问题进行了专门辅导，希望这篇文字实录能让留学人员有所收获。
商业计划书贯穿在创业的各个阶段，无论是初创企业还是成熟的企业，将来要上市的企业，每次向外寻求需求与帮助的时候都是通过商业计划书来表现的。今天我和大家谈谈初创企业的商业计划书应该怎么写，应该怎么考虑。
在写商业计划书之前大家首先要搞清楚为什么要写商业计划书。商业计划书实际上是对你创意的梳理，把你概念化的、创业可行性的具体方案通过规范的商业计划书进行表达。
商业计划书是对自己的商业逻辑、商业模式、企业发展战略的一个深刻梳理，一份好的商业计划书就是获得投资的一个敲门砖。我个人认为所有的商业项目，尤其是早期项目，创业团队才是项目最大的投资人。因为无论你在哪个地方，商业都是趋利的，所以最早期的投资人是团队自己，要具备一定的资金。因此商业计划书不仅是写给投资人看的，更是帮助创业者在需求、产品、技术、商业模式、团队营销、运营、竞争优势七个重要方面进行深入思考，并进行战略设计的一个过程。因此商业计划书首先是为创业者自己而写，之后才是给投资人看。
在写商业计划书的过程当中，创业者首先想清楚你创业的目的是什么，要做的事情到底有没有客户和市场，应该找怎样的人来组成初期的团队以及怎样融资这四件事情，做好创业前的准备，有助于提高创业成功的几率。
商业计划书基本上有个大的规则，我把它分成三个模块。第一，我们是做什么的。这里面要包含你未来公司的简介、产品的介绍及产品的背景和团队的介绍；第二，是什么让我们与众不同。包括行业的机遇、行业的现状、行业的对比，这里面主要谈商业模式，你的优势所在，以及主要风险及其规避；第三，我们要走向何方。这里面包括你的未来规划、融资规划、盈利预测及你公司的估值。下面我分别跟大家分享一下。
第一，我们是做什么的。要介绍一下你未来的公司，这里面主要是讲成立的时间，你初期注册的资金，对于创业企业来讲，首先我建议大家你至少要有100万元人民币的初期资金，如果你没有这些钱的话，创业会步履维艰。政府给你的资金也是要求你有一定的注册资金的前提下，会给你一些开办的资助费。另外你要写你公司最大的卖点和亮点是什么，产品的核心竞争力是什么，你的主要客户是哪些，以及你已经获得的成就或者是专利。专利里面现在国家凸显的是创新，创新的硬专利就是发明专利，过去可能大家的软件著作权、外观设计等这些专利比较多，但是你的核心竞争力还是在你的发明专利上。还有你公司未来的目标等等。这几个要点作为你公司基本的介绍。
关于产品介绍，你的主打产品描述要包括产品定义、产品用途、产品定价，以及产品特点。这个实际上就是产品是不是有市场，是不是有技术壁垒，有核心竞争力，你要在这里面有表述，但是不用太长。二是产品的背景、产品的由来。你为什么要开发这个产品？产品的历史，客户的需求点是什么？为什么客户需要你的产品，你的客户定位是哪些？相关支持的资源整合，你为什么能做到这个？你有什么样的资源？这些资源是怎么整合的？比如你有政府资源，有产业的资源，或者你以前在做研究的时候曾经为某个大企业做过委托的科研等等，这些都属于你的资源。产品的现有阶段，已有的形态是什么样的？要在这里做一个产品背景介绍。
另外就是你的团队介绍，团队介绍主要是突出你团队的经历、经验，以及团队成员跟你这个项目的匹配度，而且这个团队一定要健全，它是一个商业团队，不仅是一个技术团队，所以你即使是三五个人，大家要有分工，不能大家都做技术。同时，在团队里面大家是相互配合、相互弥补的，即使我们都是搞技术的，也要匹配到市场、资金、产业链及研发，配合到不同的模块里，你的团队运行起来才是完善的。
同时这个团队在建立初期一定要按照严格的公司制度来匹配你的股权，不能说一开始大家关系特别好，咱们就一起来创业吧，前面不分清楚，会为后续企业的发展造成很大的问题。建议大家最好是在团队组建初期做好分工，相互配合，发挥所长，同时把股权匹配好。另外还要预留一些未来的融资股权。
第二，是什么让我们与众不同。首先要分析你的市场机遇，比如说这个大行业，细分行业的市场空间和机遇，但是你的分析一定要切合实际，不能说我这个市场非常大，是上千亿级的市场，我能占30%、20%，这都是虚的。在你做分析的时候一定要切合实际，你能占多少就是多少。另外行业目前的现状，行业里“玩家”有哪些，有哪些做得比较好，他们的商业模式是什么样的？客户定位是什么样的？现在已经达到的成绩是什么样的？占据市场份额又是什么样的？所最好做一个列表，把几家的不同行业里的企业和你们做一个对比，列表要一目了然，一页PPT就可以了。
还有竞争对比。我们跟其他“玩家”相比的优势是什么？弥补了市场什么空白？主要包括了价格、产品、技术、服务、盈利模式、运营模式、团队优势等等，这几个方面，把你有特点的地方，或者你强项的地方表述清楚。通过之前的竞争优势我们已经达到什么样的成绩？要表述出来，比如说客户的数量、运营的数据、盈利的数据、核心技术的研发成果、产品开发的成绩，这些你都要有一些硬性的支撑材料进行表述。也不用去长篇累牍地去阐述你的技术，只是把这个技术的领先性和它的独创性表现出来就可以了。
另外是优势所在，谈谈我们给这个行业能带来哪些好的变化，我们让竞争格局起到了什么样的变化，客户有什么样的变化，利益者之间的关系有什么样的变化，都可以在这里面表述。
还要涉及风险规避。主要在未来1-3年的发展预测，现在国家注重科技创新，注重硬科技，如果你属于硬科技这一块，应该至少有1-3年的发展预测，它遇到的市场扩张、盈利、现金流等方面的风险，都要做分析。比如说资源的风险，原材料及供应商的的风险。现在这种这殊的环境之下，如果你的原材料是从国外进口的，可能就会有一些风险需要你去规避。还有市场不确定性的风险，以及研发的风险、生产的不确定性的风险，成本控制的风险、竞争风险、政策性的风险，财务的风险，比如说应收账，还有一些坏账；管理的风险，包括人员流动流失，关键雇员的依赖度，这些方面都是你应该考虑的因素。
第三，我们将来要走向何方。这就是一系列未来的规划。公司的规划主要包括市场拓展、发展规划，产品开发规划，研发规划，以及人员规划，对于初创企业来讲可能大家更注重的是研发规划，但是实际上有一个规划也是很重要的，就是人员规划。因为对于初创公司来讲最大的困境还是人员困境，人员不稳定，好的人员聘不来，你想要有经验的人，人家可能不会到你这里来，所以要在早期进行人员规划，同时拓展市场。我建议大家最好是跟产业相结合，如果能够拿到产业投资，这个市场的问题也就解决了。
另外就是融资规划，要搞清楚你为什么需要融资。我们园区有很多企业已经运行了两三年了，还不想融资，觉得融资没有必要，融资以后肯定会被别人所左右，我就不自由了。实际上融资不融资其实跟企业发展规划有关，如果你是一个快速成长型企业，发展到一定的阶段，就要吸引投资进来，吸引其他的风险投资进来，企业才会发展。如果你的企业就是小富即安，你也可以不融资，但是你的发展速度就上不去。
你要分析一下融资带来什么样的助力。实际上融资不仅是资金的投入，还是整个创业资源的整合，无论是从人力资源到市场资源、产业链的资源，都是在融资考虑的范畴之内，比如希望投资机构除了财务方面应该给予哪些资源，是否需要其他方面的支持，像人才、潜在客户的推荐等等。目前的创业企业都会考虑综合的因素，不单只是要钱。像在北京，投资机构、风投机构很多，如果你只是要钱，这个企业肯定会认为你不是他们的第一优选。
关于融资规划，如果是一个硬科技的企业，规划可能要做的时间长一些，这里面就包括成立公司以前的业务是什么？过往的融资历史、融资资金占比，融资的计划，什么时候上市，要有一个未来发展目标。融资的金额是多少，融资资金怎么使用，这个你可以通过列表来表述。投资人很关注你到底用这些钱来做什么这一点的。融资成功以后你的发展目标也要考虑，比如说收入、盈利，行业地位、市场份额、企业形象、上市规划等，这些也都要在融资规划里面。
此外还有盈利的预测，比如说客户目标，你运营的数据目标，你的客户最终经过一年、两年、三年，能够达到多少，市场份额有多少，每年的营收会占多少，这个要有盈利的预测。另外公司的估值，对于初创企业来讲，可能大家把自己公司估值估得很高，一来就是我给你15%的股份，估值3000万，实际上这是不可能的。最开始的第一笔投资，除了团队资金以外，第一笔投资能够拿到100万、200万就不错了，运营三年以上的公司普遍估值是3000万左右。所以大家在整个估值上要科学，不要盲目。
所以对于创业的初期准备，一份好的商业计划书是非常有必要的，我们认真地把商业计划书写好，也就是把你的商业逻辑梳理好，你未来成立的公司才有一个好的起步。
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